ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار

ارزش پیشنهادی هر محصول تاثیر مستقیمی در فروش آن دارد و یکی از مهم‌ترین بخش‌های پنجره‌های ۹ گانه در بوم مدل کسب و کار است. یکی از پرسش‌های کلیدی برای خلق هر محصول، این است که محصول شما چه نیازی از مشتری را برطرف می‌کند؟ زیرا آن‌چه باعث می‌شود مشتری به سمت محصول شما جذب شود، این است که او بررسی می‌کند که آیا این محصول به خواسته و نیاز او پاسخ می‌دهد؟
اما صرف پاسخ به این پرسش کلیدی، نمی‌توان تضمین کرد که مشتری حتما محصول شما را می‌خرد. زیرا ممکن است همزمان با شما چندین شرکت و مجموعه دیگر نیز محصولی مشابه را عرضه کنند.پس چگونه می‌توانید نظر مشتری را به سمت محصول خود جلب کنید؟ در حقیقت پاسخ به این پرسش، ارزش پیشنهادی محصول شما را تعیین می‌کند.
به عبارت بهتر ارزش پیشنهادی عاملی است که باعث می‌شود مشتری بین خرید از شما و رقبا، محصول شما را انتخاب کند. اجازه دهید این موضوع را با مثالی ساده و روزمره شرح دهیم.فرض کنید برای خرید گوشی موبایل به بازار می‌روید. در نهایت باید بین دو مدل گوشی سامسونگ و ال.جی یکی را برای خرید انتخاب کنید. همه ویژگی‌های هر دو گوشی مطلوب شماست.اما ممکن است در نهایت مدلی را انتخاب کنید که قیمت پایین‌تری داشته و یا شرایط گارانتی بهتری دارد. در این شرایط قیمت پایین‌تر و یا شرایط گارانتی بهتر، ارزش پیشنهادی آن محصول محسوب می‌شود.

ارزش پیشنهادی و مزیت رقابتی

هر جا که از ارزش پیشنهادی صحبت می‌کنیم، به دنبال آن مبحث دیگری به نام مزیت رقابتی نیز مطرح می‌شود. این دو مبحث از نظر مفهومی بسیار به هم شبیه هستند. منتها باید توجه کنید که مزیت رقابتی چیزی است که در امتداد ارزش پیشنهادی محصول شما ایجاد می‌شود.یعنی هر چه ارزش پیشنهادی محصول شما بیشتر باشد، محصول شما در رقابت با رقبا، پیشی می‌گیرد. فرض کنید تمام شرایط محصول شما با رقیب تجاری‌تان از نظر مشتری کاملا یکسان است. حتی هر دو محصول خود را با ارسال رایگان (که می‌تواند یک ارزش پیشنهادی باشد) برای مشتری ارسال می‌کنید.منتها شما محصول را ۲۴ ساعته و رقیب‌تان ۴۸ ساعته برای مشتری ارسال می‌کند. در این صورت مزیت رقابتی شما نسبت به رقیب بیشتر است.

اهمیت ارزش پیشنهادی

مشتریان امروزی به لطف گسترش ارتباطات و دسترسی راحت‌تر به اطلاعات، نسبت به سال‌های قبل بسیار آگاه‌تر هستند. چه بسا زمانی که مشتری قصد خرید محصول شما را دارد، نسبت به شما از وضعیت رقبا اطلاعات بیشتری داشته باشد.از طرفی تنوع محصولات و برندها در بازارهای امروزی بسیار بالاتر است. از این رو مشتری حق انتخاب بیشتری دارد. پس در این وضعیت چگونه می‌توان سهم بیشتری را از بازار در اختیار گرفت؟
ارزش پیشنهادی و به دنبال آن ایجاد مزیت رقابتی، یکی از عوامل مهم و تاثیرگذار در افزایش فروش و درآمد شماست. این موضوع آن قدر اهمیت دارد که شاید لازم باشد بعد از خواندن این مقاله، به طور جدی روی ارزش پیشنهادی محصولات خود فکر کنید و دلیلی پیدا کنید که چرا باید مشتری بین شما و رقبا، از شما خرید کند؟

برای این کار سعی کنید به چند پرسش زیر پاسخ دهید:

– کالا یا خدمات شما چه نیازی را از مشتری را برطرف می‌کند؟
– خرید از شما چه فایده‌ای برای مشتری دارد؟
– چه عامل یا عواملی محصول شما را نسبت به رقبا منحصر به فرد می‌کند؟

اگر برای این پرسش‌ها پاسخ واضح و مشخصی ندارید، حتما باید به فکر طراحی یک ارزش پیشنهادی قوی برای محصولات خود باشید. با این کار شانس خود را برای افزایش درآمدتان بالاتر می‌برید.

چگونگی طراحی یک ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد

همان‌طور که گفتیم نقش کلیدی و اصلی ارزش پیشنهادی این است که شما را از رقبا جدا کند. اغلب اوقات فکرکردن به اینکه چه چیزی ارائه دهید که منحصربه‌فرد باشد، بسیار سخت است و به تفکر و بحث عمیق نیاز دارد.
البته قسمت منحصربه‌فرد باید چیزی باشد که مشتری واقعاً به آن اهمیت می‌دهد و برای او ارزش ایجاد می‌کند. فرض کنید شما تولیدکننده ماشین لباس‌شویی هستید و به عنوان ارزش پیشنهادی این قابلیت را روی محصول خود ایجاد می‌کنید که لباس‌شویی هنگام شستشوی لباس، قصه هم تعریف کند.شاید چنین چیزی قابلیت جالبی برای یک لباس‌شویی باشد. اما الزاما چنین چیزی برای مشتری اهمیتی ندارد. در نتیجه ارزش پیشنهادی ویژه‌ای محسوب نمی‌شود.اما اگر ماشین لباس‌شویی شما نسبت به رقبا برق کمتری را مصرف کند، احتمال خرید مشتری از شما بیشتر است. پس چنین قابلیتی را می‌‌توان ارزش پیشنهادی و مزیت رقابتی محصول شما دانست.

ایده‌هایی برای طراحی ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی الزاما نباید یک چیزی بسیار خاص و ویژه باشد؛ زیرا در اغلب موارد، تنها یک تفاوت کوچک می‌تواند شما را از رقبای‌تان متمایز کند. در ادامه ایده‌هایی را معرفی کرده‌ایم که می‌توانید از آن‌‌ها برای طراحی ارزش پیشنهادی محصول خود کمک بگیرید.

تازگی و جدید بودن

افراد زیادی هستند که علاقه دارند هر چیز جدیدی را امتحان کنند. آن‌ها در سوپرمارکت‌ها، به دنبال محصولات جدید هستند و دوست دارند آن‌ها را امتحان کنند.مثلاً وقتی شرکت لبنیاتی کاله برای نخستین‌بار ماست‌های طعم‌دار مانند ماست بادمجان یا ماست اسفناج را به بازار عرضه کرد، در زمان خود به‌شدت پرطرفدار شد و مزیت رقابتی ایجاد کرد.در حقیقت کاله محصولی را ارائه کرد که پیش از این وجود نداشت و برای گروهی از مشتریان یک ارزش پیشنهادی محسوب می‌شد.

عملکرد بهتر و راحت‌تر

تقریبا همه افراد به دنبال آن هستند کالا یا خدمتی را دریافت کنند که عملکرد بهتری داشته باشند. مثلاً یک مدل موبایل به دلیل کیفیت بالاتر دوربین عکاسی و یا توانایی اجرای بازی‌های پرحجم، می‌تواند توجه بسیاری از مشتریان را به خود جلب کند.در مثالی دیگر شرکت علی‌بابا با ارائه یک اپلیکیشن، فرآیند خرید بلیت قطار و هواپیما و نیز رزرو هتل را برای مشتریان بسیار راحت‌تر کرده است.

سفارشی‌سازی محصول

برخی مواقع ارزش پیشنهادی می‌تواند شخصی‌سازی یا سفارشی‌سازی محصول یا خدمات باشد. مثلا یک شرکت خودروسازی این امکان را ایجاد می‌کند مشتری رنگ خاصی را برای خودرو انتخاب کرده و ظاهر داخلی آن را مطابق سلیقه و میل مشتری طراحی کند.

انجام‌دادن کامل کار

گروهی از مشتریان به دلیل مشغله‌های کاری یا گرفتاری‌های خاص به دنبال شرکت‌هایی هستند که در یک زمینه خدمات کاملی به آن‌ها ارائه کنند. در این شرایط شما می‌توانید پیشنهاد انجام کامل یک کار را به مشتریان احتمالی‌تان می‌دهید.مثلا یک دفتر حقوقی، تمامی مراحل قانونی ثبت یک شرکت را کاملا انجام می‌دهد و برای مشتری این ارزش را ایجاد می‌کند که او لازم نیست برای ثبت یک شرکت با چندین سازمان، اداره و شخص طرف حساب باشد.

قیمت‌گذاری مناسب

قیمت یکی از فاکتورهای اساسی برای هر محصول است. برخی از کسب و کارها به شیوه‌های مختلف (و البته با حفظ کیفیت) می‌توانند یک کالا و خدمت را با قیمت مناسب‌تری نسبت به رقبا در اختیار مشتری قرار دهند.همین ویژگی‌ برای برخی از محصولات می‌تواند یک ارزش پیشنهادی محسوب شود و نظر مشتری را به سوی محصول جلب کند.

کاهش ریسک خرید

گاهی شما می‌توانید ریسک خرید و استفاده از یک محصول را برای مخاطب به حداقل برسانید. مثلا ارائه یک ضمانت‌نامه معتبر، گارانتی بازگشت وجه، ایجاد شرایط برای برگشت محصول، استفاده آزمایشی از یک محصول در زمانی محدود و ده‌ها روش دیگر می‌تواند باعث کاهش ریسک خرید شود.ارزش پیشنهادی کاهش ریسک خرید برای برخی محصولات که به تازگی به بازار آماده‌اند و یا رقبای زیادی دارند، می‌تواند باعث جلب نظر مشتریان و فروش بیشتر آن‌ها شود.

 

۵/۵ - (۱ امتیاز)