نحوه پذیرش اولیه طرح های توجیهی

روند پذیرش درخواست تسهیلات در بانک از مراجعه متقاضی به شعبه مرتبط آغاز می گردد. شخصیت متقاضی می تواند حقیقی (افراد) و یا حقوقی (شرکت ها) باشد.
شعبه پس از اخذ مدارک مورد نیاز با پر نمودن فرم های مورد نظر نسبت به تأیید صلاحیت درخواست کننده اقدام کرده و درصورت مثبت بودن نتایج و تأیید آن ها توسط مسئولین شعبه، درخواست متقاضی همراه با مدارک ارایه شده به مقام بالاتر (مدیریت امور شعبه ها) ارسال می گردد.
مدیریت مناطق با استفاده از کادر کارشناسی نسبت به بررسی اولیه و بازدید از محل اجرای طرح اقدام می کند. چنان چه سقف تسهیلات اقدامی از محدوده اختیارات مدیریت خارج باشد، با اعلام نظر و تأیید مراتب، درخواست متقاضی را همراه با مدارک مربوطه به اداره های ذی‌ربط اعتباری در دو بخش طرح ها و پروژه های موجود ارسال می نماید:
۱- اگر تسهیلات درخواستی متقاضی در قالب طرح، فاقد مجوز پروانه بهره برداری باشد و تسهیلات بلند مدت ریالی یا ارزی یا هردو، مورد نیاز باشند، درخواست و مدارک جهت بررسی کارشناسی به اداره بررسی طرح ها ارایه می گردد.
۲- چنان چه تسهیلات درخواستی متقاضیان در قالب پروژه و دارای مجوز پروانه بهره برداری بوده و تسهیلات میان مدت و کوتاه مدت ریالی یا ارزی جهت تامین مواد اولیه و یا صرفاً برای خرید ماشین آلات اضافی باشد، درخواست و مدارک جهت بررسی کارشناسی به اداره تسهیلات ارایه می شود.
– موارد ارایه شده از سوی مدیریت مناطق در اداره های ذی‌ربط بررسی مقدماتی گردیده و چکیده وضعیت سرمایه گذاران و اجرای طرح طی یک گزارش خلاصه شده جهت استحضار و تصویب قبول پذیرش و بررسی طرح هیأت مدیره بانک ارایه می شود. در صورت تصویب و صلاحدید هیأت مدیره بانک، طرح مورد بررسی همه جانبه قرار می گیرد در صورت توجیه پذیری کامل، گزارش تهیه شده (به ترتیب زیر) جهت تصویب نهایی به مسئولین بانک ارایه می گردد.
– بررسی بازار (اقتصادی)
– بررسی فنی
– بررسی مالی
۱- تعریف ها :
اقتصاد در ابتدا فن تدبیر منزل یا تدبیرالمنزل نامیده شده است. اما، در رابطه با علم اقتصاد، چندین تعریف از سوی صاحب نظران ارایه گردیده است.
گروهی علم اقتصاد را علم مطالعه و پژوهش در علل رفاه مادی بشر و گروه دیگر آن را علم تخصیص منابع کم یاب برای نیاز های فراوان انسان و پاره ای آن را علم تامین نیازمندی های مادی و بهبود وضع زندگی افراد یک جامعه تعریف کرده اند.
روشن است که علم اقتصاد در مجموع این تعریف ها، جز مطالعه و نشان دادن روش هایی که بهتر بتواند سعادت و رفاه مادی افراد را تامین کند، موضوع دیگری نخواهد داشت. به عبارت دیگر، علم اقتصاد در واقع پیدا کردن روش هایی است که در جهت تطبیق امکان و منابع موجود با نیازهای نامحدود ارایه گردد.
در این راستا هدف علم اقتصاد حداکثر استفاده از منابع و امکانات موجود در جهت تامین نیازهای انسانی است.
بازار محلی است که در آن، عرضه و تقاضا، فروشنده و خریدار با یکدیگر رو به رو می شوند. در نتیجه، یک قیمت یکسان برای کالا یا خدمت عرضه شده به دست می آید.
این امر نشانه ی وجود گروهی از افراد حقیقی و حقوقی می باشد که وضعیت عرضه و تقاضا و در نهایت قیمت کالا یا خدمت مورد نظر را در منطقه ای اقتصادی در سطوح مختلف شهری، استانی، کشوری و حتی جهانی تعیین می کنند.
هدف از بررسی بازار، پیش بینی میزان تقاضای کالا یا خدمتی است که یک واحد تولیدی جدید با قیمت مشخص به بازار در یک دوره معین (یک ماه، یک سال، یک دوره) ایجاد می کند. این پیش بینی با توجه به نوسانات قیمت کالا در بازار باید بتوان علاوه بر جبران هزینه های تولید، سود متعادل و قابل قبولی را نیز برای عوامل تولید و توزیع فراهم می کند.
مطالعه بازار، عبارت است از استفاده از مجموعه ای از فنون برای گردآوری اطلاعات درباره محیط ناظر بر موسسه و همچنین پیش بینی روندهای آینده تا بر اساس آن موسسه بتواند با موثرترین شیوه با تغییرات آینده مقابله نماید.
۲- بررسی بازار :
از هدف های مهم علم اقتصاد حداکثر استفاده از منابع و امکانات موجود در جهت تامین نیازهای انسانی است.
فرآیند تولید عبارت است از رابطه عوامل، منابع و امکانات موجود و استفاده بهینه از آن ها در یک محدوده زمانی معین.
عوامل و منابع اصلی تولید عبارتند از: زمین، کار ، سرمایه ، فن آوری ، دانش فنی و مدیریت . نتیجه تولید، در نهایت محصول، کالا و یا خدماتی است که برای ارایه به جامعه و متقاضیانی به وجود آمده که در سوی دیگر قرار گرفته اند، و مصرف کننده نام دارند. مجموعه آن ها، بازار را تشکیل می دهند.
هر یک از عوامل و منابع تولیدی به تنهایی فاقد ارزش اقتصادی در تولید می باشد. زمین بدون سرمایه و کار، سرمایه بدون کار و فن آوری، فن آوری بدون سرمایه و مدیریت، تنها آب راکدی را می مانند که در بلند مدت فاقد ثمره اقتصادی می باشند.
از این رو، ارتباط عوامل مذکور امری الزامی است که در نهایت به تولید ختم می شود و محصول این تولید پاسخ گوی نیاز مصرف کننده خواهد بود.

در بررسی نیاز های جامعه که باید توسط عوامل و روند بر شمرده پاسخ داده شود به طور معمول سوال زیر مطرح می شود:
چه چیز؟ چه مقدار؟ چگونه؟ برای که؟ برای چه؟ برای چه زمان؟ با چه امکاناتی؟
برای پاسخ به سوال های مطرح شده نیاز به بررسی طرح از نقطه نظر اقتصادی (بازار)، فنی و مالی ضروری می‌گردد.
اصل مهم در بررسی بازار روابط بین عرضه کننده با مشتری و رقیب است. آیا مشتری عام است یا خاص؟ که در صورت عام بودن، مشتریان می گردد و به همان گونه رقیب عام هم رقبا می شوند. در نتیجه، بازار رقابتی می‌گردد.
مهم ترین موارد قابل توجه در این بخش برای بررسی کنندگان بازار آن است که درک صحیح و جامعی از بازار محصول داشته و بتوانند سهم عرضه محصول خود را در بازار شناسایی و پیش بینی کنند. برای شناسایی صحیح این امر که با کم تریم درصد اختلاف، جایگاه محصول در بازار آتی تعیین می شود. شاخص زیر باید به دقت بررسی گردد.

خصوصیات بازار:
خصوصیات بازار دارای ویژگی خاص خود می باشد. به طور کلی، در قالب یک منطقه خاص با فرهنگ مرتبط با خود قرار می گیرد. وسعت این منطقه از حداقل تا حداکثر در نوسان است (روستا تا دنیا).
ویژگی بازار رابطه مستقیم با ویژگی مصرف کننده از قبیل سبک زندگی مصرف کننده، جنس مصرف کننده، سن مصرف کننده، شغل مصرف کننده، تحصیلات مصرف کننده و … دارد.
وسعت بازار نیز در مقیاس حداقل به حداکثر دارای ویژگی های خاص خود می باشد. هر چه وسعت کوچک تر باشد، مشتریان اختصاصی تر و بازار نیز اختصاصی می شود. اما با رشد وسعت بازار از حداقل به حداکثر، بازار عمومی تر شده و آمار عرضه کنندگان به سمت رشد مثبت گرایش یافته و تعدد عرضه کنندگان موجب رقابتی شدن بازار می شود.
رشد بازار باید از زمان بررسی تا عرضه کالا و سال های بعد از آن نیز مدنظر قرار گیرد. امکان تبدیل بازار خرد به بازار کلان همان گونه ممکن است که احتمال تبدیل روستا به بخش، شهرستان و … وجود دارد. بنابراین، برای پیش بینی وسعت بازار باید رشد آن را در کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت بررسی کرد. اما، در پیش بینی تقاضا نیز باید از مبالغه و زیاده سنجی دوری کرد.
– مشتریان
مشتریان بر دو گروه متقاضیان فعلی و متقاضیان آتی تقسیم می شوند. این متقاضیان در دو گروه متمرکز می‌باشند (انفرادی و گروهی).
بنابراین در اولین مرحله باید تعیین شود مشتریان چه کسانی هستند؟
و در مرحله بعد این مشتریان در وسعت بازار تعیین شده قرار دارند یا نه؟
در مرحله سوم سوال مطرح شده این است: چرا آن ها متقاضی کالای شما هستند؟
سوال مرحله بعد این است که در چه زمان و تحت چه موقعیتی خریدار کالای شما هستند؟
آیا حسب سلیقه و تنوع خرید می کنند؟
و سرانجام مهم ترین سوالی که باید پاسخ داده شود: آیا قیمت محصول مطلوب بوده یا کیفیت کالا مدنظر آن ها می باشد؟
رسیدن به پاسخ سوال های مطرح شده یعنی شناخت مشتری.
– رقابت
با رشد وسعت بازار، عرضه کنندگان رو به افزایش نهاده و بازار رقابتی می گردد. بررسی پیش بینی این امر که ارایه خدمات و محصولات در چه زمانی باشد که رقبا در بازار کم تر بوده و یا محو گردند. مهم‌ترین عامل پیشگیری از رقبا است. بعلاوه، باید در نظر داشت که رقبا نیز با آگاهی کافی از موضوع، برخورد مشابه با ما داشته و آماده رویارویی با عمل کرد ما هستند.
در بررسی وضعیت رقبا می باید سهم آن ها در بازار، کیفیت کالا، قیمت کالا، فروش سالانه، چگونگی ارایه عرضه محصول ضمانت نامه های فروش، تبلیغات و … را مورد بررسی قرار داد. ضمناً علاوه بر موارد مذکور، باید کلیه نقاط ضعف و قوت نسبی آن ها را ارزیابی و در جهت تثبیت خود در بازار از آن ها استفاده کرد.
اگر موقعیت طرح مورد نظر خود را در بازار تثبیت کنیم. می توانیم با خوش بینی، خود را از بیشتر رقبا متمایز کرده و تعداد رقبا را به حداقل برسانیم. به طوری که، از مجموع ده ها شرکت رقیب، با سه و یا چهار شرکت عمده، کل بازار را در اختیار خود قرار دهیم.
– استراتژی بازار
چنان چه جذابیت بازار برای خود و رقیبان عمده به وجود آمد می توان از طریق تجزیه و تحلیل ، جدول ساده امتیازدهی مناسبی را برای طرح مورد نظر فراهم کرد. این موضوع علاوه بر حفظ موقعیت فعلی، آگاهی دهنده برای توسعه تولید و عرضه می باشد.
تجزیه و تحلیل مذکور طی چهار مرحله به شرح زیر انجام می شود.
الف: در مباحث فرمت های رقابتی، با ارزیابی خود و رقبا نتایج به دست آمده شاخصه شاخص های درون جدول را از یک الی نه امتیازدهی کرده، سپس جمع بندی می کنیم. نتیجه گیری نشان می دهد که در یک بازار رقابتی سخت قرار گرفته ایم و یا در یک بازار تقریباً انحصاری.

ب: در مبحث جذابیت بازار با ارزیابی بازار، شاخص درون جدول را از یک الی نه امتیاز دهی می کنیم. سپس، جمع بندی و نتیجه گیری نشان می دهد که از نظر جذابیت در چه موقعیتی، خیلی منفی، منفی، مثبت، خیلی مثبت، قرار گرفته ایم.

ج: موقعیت طرح، پروژه، شرکت و … را در بازار با استفاده از متوسط نتایج دو جدول به دست آمده (مقایسه دو رقبا – مقایسه بازار) در جدول زیر به صورت نموداری نمایش داده و آن را بررسی و تجزیه و تحلیل می کنیم.

د: آخرین جدول با توجه به نتایج به دست آمده، پیشنهادات آتی را درمورد اقدامات راهبردی و عملی در آینده می توانیم از آن ها در جهت رشد بازار محصول طرح خود استفاده کنید، مطرح کرده. سپس، با اطمینان می‌توان با هدایت عقاید و آرا مجریان در مورد کلیاتی نظیر جذابیت بازار و توان رقابت، طرح را به مرحله اجرا درآورد.