مدل کسب و کار فرنچایز (اعطای حق امتیاز)

حق امتیاز یا فرانچایز، مجوزی است که توسط یکی از اعضا که مالک برند (حق امتیاز دهنده) است، به فرد یا شرکتی (حق امتیاز گیرنده) که می‌خواهد به دانش تخصصی آن برند، پروسه و مارک تجاری دسترسی پیدا کند و محصولات آن برند را تحت نام آن برند در یک منطقه مشخص به فروش برساند، اعطا می‌شود. در این فرآیند حق امتیاز گیرنده مجوز دسترسی به موارد زیر را کسب می‌کند:

– تحت برند کمپانی حق امتیاز دهنده می‌تواند راه‌اندازی شود.
– از علائم تجاری شرکت حق امتیاز دهنده می‌تواند استفاده کند.
– راهنمای عملیات را دریافت می‌کند.
– از جانب حق امتیاز دهنده؛ حمایت بازاریابی می‌شود.
– نرم‌افزارها و سایر ملزومات عملیاتی برای آن‌ها فراهم می‌گردد.

یک کسب و کار فرنچایز (اعطای حق امتیاز) به دو طرف نیاز دارد:

– حق امتیاز دهنده
– حق امتیاز گیرنده

یک حق امتیاز دهنده : معمولاً مالک برند است و همواره به منظور توسعه کسب و کارش به دنبال فرصت‌های مناسبی است که نیاز به مشارکت و سرمایه گذاری کمتری از جانب خودش باشد.
یک حق امتیاز گیرنده : نیز کسی است که برای سرمایه گذاری و خرید حق استفاده از نام، علائم تجاری، فرآیندهای تجاری و فروش محصولات یک کسب و کار موجود و موفق، آماده است. امتیاز گیرنده یک کارآفرین نیست که کسب و کاری را از صفر شروع ‌کند بلکه یک تاجر باهوش است که حق فروش محصولات تجارتی که دارای نام و میزان تقاضای مناسبی هستند را خریداری می‌کند.حق امتیاز گیرنده و حق امتیاز دهنده می‌توانند اشخاص حقیقی و یا غیرحقیقی باشند. یعنی آن‌ها ممکن است یک فرد، یک شرکت سهامی و یا یک کارخانه باشند.

چگونگی راه اندازی یک کسب و کارفرنچایز (اعطای حق امتیاز)

مدل عملیاتی یک کسب و کار مبتنی بر حق امتیاز یا فرانچایز ساده است. گیرنده حق امتیاز، حق استفاده از دانش تخصصی کسب و کار امتیاز دهنده، فرآیندهای آن، علائم تجاری و فروش محصولات یا ارائه خدمات تحت نام امتیاز دهنده را خریداری می‌کند.این مجوز هزینه‌ای دارد که به‌عنوان هزینه حق امتیاز شناخته می‌شود. بهای این مجوز، به مقیاس و ارزش برند و میزان تقاضای مربوط به آن محصول بستگی دارد. به غیر از هزینه مجوز، حق امتیاز گیرنده نیز ملزم به پرداخت دستمزد همیشگی است که به عنوان درصدی از فروش ناخالص به حق امتیاز دهنده پرداخت می‌گردد.حق امتیاز گیرنده برای راه‌اندازی کسب و کارش می‌بایست مطابق با دستورالعمل شرکت اصلی و قرارداد حق امتیاز عمل نماید. دستورالعمل‌های خاص آموزشی و عملیاتی توسط حق امتیاز دهنده به حق امتیاز گیرنده ارائه می‌شود. حق امتیاز گیرنده همچنین باید استانداردهای تعیین‌شده توسط امتیاز دهنده برای کیفیت، هویت بصری (در صورت امکان)، محصولات، قیمت‌ها، پیشنهادها و غیره را رعایت کند.

نقش برند در کسب و کار فرنچایز (اعطای حق امتیاز)

همه مدل‌های کسب و کار مبتنی بر حق امتیاز، حول یک برند می‌چرخند. حق امتیاز دهنده، یک برند را می‌سازد که مشتریان آن را می‌خرند. حق امتیاز گیرنده نیز، مجوز استفاده از همان برند را در یک منطقه خاص خریداری کرده و محصولات استاندارد آن برند را به فروش می‌رساند. بازار نیز تنظیم می‌گردد و یک موقعیت برد-برد برای هر دو طرف ایجاد می‌گردد. حق امتیاز دهنده این امکان را پیدا می‌کند که بدون نیاز به مقدار زیادی سرمایه‌گذاری‌های مالی و غیرمالی، برندش را توسعه دهد و به منابع درآمدی مناسبی دست یابد، در حالی که حق امتیاز گیرنده نیز، از مزایای تقاضای موجود برای محصولات آن برند استفاده خواهد کرد. همچنین حق امتیاز گیرنده، از تلاش‌های بازاریابی حق امتیاز دهنده به عنوان یک برند بازاریابی شده و نه فقط در حد یک مغازه، سود می‌برد.

انواع حق امتیاز

حق امتیاز توزیع محصول

در ابتدا مدل حق امتیاز تحت عنوان مدل حق امتیاز محصول آغاز به کار کرد. بر اساس این مدل، حق توزیع کالا از یک برند خاص به فروشندگان داده می‌شود. این مدل شبیه مدل تولیدکننده-خرده‌فروش می‌باشد. با این حال، حق امتیاز گیرنده، نیاز به پرداخت هزینه یا خرید حداقل مقدار محصول را برای به دست آوردن حق فروش کالاهای یک برند خاص دارد. به طور معمول، حق امتیاز گیرنده، تنها محصولات حق امتیاز دهنده را می‌فروشد، اما برخی قراردادها وجود دارد که در آن‌ها می‌توانند توافق کنند تنها محصولات خاصی از آن برند را که احساس می‌کنند برای آن‌ها سودآورتر است، به فروش برسانند.مدل حق امتیازی توزیع محصول، توسط Singer و کوکاکولا آغاز شد تا محصولات خود را در قرن ۱۹ به فروش برسانند. کوکاکولا، فورد و Exxon هنوز این نوع مدل را برای شرکای حق امتیازی خود عرضه می‌کنند.

حق امتیاز تولید

این مدل از حق امتیاز شامل اعطای حق تولید و فروش به حق امتیاز گیرنده توسط حق امتیاز دهنده است. با این حال، حق امتیاز گیرنده، می‌بایست کالاهای تولیدشده را تحت نام و علامت تجاری مربوط به حق امتیاز دهنده به فروش برساند. مدل حق امتیاز تولیدی در صنایع غذایی و نوشیدنی‌ها، صنعت پوشاک و صنعت اتومبیل رایج است. نمونه‌های آن شامل کوکاکولا، هیوندای، Nestle و غیره هستند.

حق امتیاز با فرمت کسب و کار

این نوع مدل حق امتیاز، یک نسخه تکامل یافته از مدل حق امتیاز توزیع محصول است. در اینجا رابطه بین حق امتیاز گیرنده و حق امتیاز دهنده نسبت به مدل توزیع محصول کامل‌تر است. نه تنها حق امتیاز گیرنده، محصولات حق امتیاز دهنده را تحت نام و برند او می‌فروشد، بلکه فرمت و رویه‌های استاندارد فروش در خرده‌فروشی‌ها را نیز باید دنبال نماید که این مجموعه شامل اجرای هویت بصری، انتصاب کارکنان، اجرای فعالیت‌های بازاریابی و غیره می‌شود.امروزه مدل حق امتیاز مبتنی بر کسب و کار، رایج‌ترین مدل حق امتیازی است. این مشارکت‌ها در هر صنعتی از جمله زنجیره تأمین فست‌فود مانند مک‌دونالد، Burger King و یا دیگر زنجیره‌های خرده‌فروشی مانند Nike، Bose، وغیره مشاهده می‌شوند.

حق امتیازMaster

در یک قرارداد حق امتیاز Master، حق امتیاز دهنده، حق کنترل بر فعالیت‌های حق امتیازی ازجمله نظارت بر زیرمجموعه‌های حق امتیاز گیرنده را در یک موقعیت جغرافیایی مشخص به حق امتیاز گیرنده می‌دهد. حق امتیاز گیرنده Master معمولاً دارای حق تجارت انحصاری در قلمرو مشخص است. هیچ رقابت، تداخل و خللی از سوی دیگر اعضا که محصولات مشابه برند را می‌فروشند و درنهایت منجر به سرمایه‌گذاری آسان‌تر و بهتر برای آن‌ها می‌شود نیز وجود ندارد.

مزایا و معایب کسب و کارفرنچایز (اعطای حق امتیاز)

برای بررسی مزایا و معایب باید از دید فرنچایز دهنده و فرانچایز گیرنده به مسئله نگاه کرد:

مزایا برای حق امتیاز دهنده

– استفاده از یک برند شناخته شده و عدم نیاز به ساختن برند از ابتدا
– استفاده از فرآیندهای مدیریتی مشخص و موفق
– ریسک شکست کمتربه علت استفاده از نشان معتبر و حمایت از طرف فرانچایز دهنده ریسک شکست کمتر است.
– شانس بیشتر برای گرفتن وام و اعتبار مالی : تامین کنندگان سرمایه راحتتر به یک عضو زنجیره ای از یک فرنچایز می کنند تا اینکه بخواهند به یک کسب و کار نوپا اعتماد کنند. (به دلیل ریسک شکست کمتر)
– حمایت از طرف شرکت فرنچایز دهنده:شما مطمئن هستید که در روزهای سخت از حمایت اجرایی و عملیاتی یک نهاد بزرگتر

مزایا برای حق امتیاز دهنده

– توسعه کم هزینه:در صورتی که فرنچایز دهنده بخواهد خودش به توسعه شعب اقدام کند باید هزینه سرمایه ای زیادی را متحمل شود که به راحتی نمی توان این حجم سرمایه را تامین کرد.
– دسترسی به پول بیشتر برای تبلیغات:شما از زیرمجموعه های خود مقداری هزینه برای تبلیغات دریافت می کنید و می توانید به راحتی به تبلیغات بپردازید.

معایب برای حق امتیاز گیرنده

– هزینه های بالا:شما باید ابتدا وجهی به فرانچایز دهنده بپردازید؛ سپس باید به ازای هر فروش نیز درصدی را به فرانچایز گیرنده بدهید. همین امر باعث کاهش درآمد شما می شود. فرانچایز گیرنده به درآمد خالص شما کاری دارد، همان ابتدا از فروش شما درآمد خود را بر میدارد.
– شما کار را به روش دیگران انجام می دهید:شما کار را باید به دستور و استانداردهای دیگران انجام دهید؛ خودتان حق کمترین دخالتی را هم ندارید. حتی در برخی موارد حق تغییر ظاهر مغازه خود را هم ندارید. اگر در برخی از قراردادهای فرانچایز ذکر شده باشد شما به خاطر تخطی از قوانین و استاندارد شدیدا جریمه می شوید. پس اگر دوست دارید کسب و کار خود را خودتان با استفاده از خلاقیت خودتان مدیریت کنید مدل فرانچایز چندان برای شما جذاب نخواهد بود.
– کار سخت و زیاد:در مدل فرانچایز شما باید به سختی کار کنید، به خاطر درصد بالای حق امتیاز فرانچایز دهنده شما باید فروش زیادی داشته باشید. پس باید ساعات بسیاری کار کنید و هزینه ها را کم کنید.
– کنترلی روی کار خود ندارید:شما در مدل فرانچایز روی کار خود و روش های آن و محصولات و امکانات آن و طراحی آن هیچ دخالتی ندارید. ممکن است اشتباهات مدیریتی از طرف فرانچایز دهنده، طراحی بد محصول و کیفیت پایین آن و یا هر نقص دیگری از طرف مدیریت شما را نیز به ورطه نابودی بکشد, بی آن که شما تقصیری داشته باشید.

معایب برای حق امتیاز گیرنده

– مدیریت سخت تر:شما مدیران فرنچایز ها را استخدام نکرده اید؛ با آنها قرارداد دارید، پس نمی توانید به راحتی آنها را مدیریت کنید؛ تغییرات سخت تر و زمان بر تر خواهد بود
– سخت تر شدن نوآوری:اگر بخواهید یک محصول جدید، یک روش جدید یا یک فرآیند جدید را امتحان کنید تا زمانی که بخواهید همه زیردستان خود را با روش جدید آشنا کنید زمان زیادی طول می کشد. به همین دلیل نوآوری سخت تر و کندتر می شود.

مدل کسب و کار فرنچایز (اعطای حق امتیاز) و بازاریابی

صرف نظر از صنعت بازاریابی، برای بازاریابان، درک مخاطبان یا مصرف کننده ها از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. زیرا کسب اعتماد مصرف کننده و حفظ مشتری از اصول اساسی موفقیت در بازاریابی است. پس نکته مشترک بین فرانچایز و بازاریابی در جلب رضایت مشتری و برآورده ساختن انتظارات آنان است. Franchise یک سیستم بازاریابی است که هدف آن ایجاد یک تصویر درباره محصولات یا خدمات یک شرکت در ذهن مشتری می‌باشد، در حقیقت روشی برای تعریف محصولات یا خدمات به طوری که نیازهای مشتری را برآورده کند.پس Franchise یا حق امتیاز که مجوز آن از فرانچایز دهنده به فرانچایز گیرنده طبق قوانین خاص هر کشور اعطا می شود در واقع با بازاریابی در راه رسیدن به اهداف خود شامل کنترل کیفی محصولات، استاندارد سازی برند و مدیریت خدمات گره خورده است.