مدل‌ کسب‌ و کار (B2G)

(B2G) مدلی از کسب‌وکار است که در آن یک سازمان تجاری، محصولات، خدمات یا اطلاعات خود را به دولت‌ها یا سازمان‌های دولتی می‌فروشد. این اصطلاح، اغلب به انجام معاملات تجاری با بخش‌های دولتی اشاره داشته و شامل بازاریابی محصولات و خدمات فروخته شده در سطوح مختلف دولتی می‌شود. چنین اقداماتی، عموماً با استفاده از روش‌های ارتباطی بازاریابی یکپارچه، همچون برندسازی، روابط عمومی راهبردی و دیگر روش‌های دیجیتالی همچون تبلیغات و وب‌سایت‌ها، صورت می‌پذیرد.
تجارت‌های (B2G)، مستلزم رعایت قوانین و مقررات پیچیده دولتی هستند. از این رو، در اغلب اوقات، این‌گونه از کسب‌وکارها در استفاده از فناوری و تأمین مواد و تجهیزات، با محدودیت مواجهند. هنگامی که سازمان‌های دولتی طی یک فراخوان عمومی، نیاز خود برای خرید خدمات یا محصولاتی خاص را اعلام می‌دارند، کسب‌وکارهای مبتنی بر مدل «B2G»، می‌توانند برای شرکت در این فراخوان‌ها، اعلام آمادگی نموده و مبالغ مورد انتظار خود را اعلام نمایند. با توجه به این‌که سازمان‌های دولتی تمایل دارند که با کسب‌وکارهایی مشارکت داشته باشند که در زمینه پروژه‌های دولتی بی‌تجربه نیستند، لذا فعالیت در قالب این مدل از کسب‌وکارها، چندان آسان نبوده و نیاز به شبکه ارتباطی مستحکم با نهادهای دولتی و تجربه قبلی در اجرای پروژه‌های دولتی دارد.
برای برآورده نمودن نیازهای بازار سازمان‌های دولتی، به‌کارگیری راهبردهای بازاریابی مؤثر و متفاوت، ضروری به نظر می‌رسد. اگر در بازار کسب‌وکارهای (B2G) فعالیت دارید و به دنبال ایجاد یک طرح راهبردی موفق هستید، دانستن تکنیک‌های مؤثر برای موفقیت در جلب نظر سازمان‌ها و کارفرمایان دولت،ی خالی از لطف نخواهد بود. در این تکنیک‌ها، نکات جالب‌توجهی یافت می‌شود که از شما در ایجاد یک طرح راهبردی موفق و کارآمد حمایت می‌کنند. با توجه به این‌که کسب موفقیت در این‌گونه کسب‌وکارها، فرآیندی زمان‌بر خواهد بود، لذا لازم است تا برای شروع فعالیت‌های خود، از همان ابتدا گام‌های درستی بردارید. مهم‌ترین عواملی که می‌تواند به کسب موفقیت شما در یک کسب‌وکار (B2G) کمک شایانی نماید، عبارتند از:

۱. درک نیاز مشتری و ارائه مداوم محصولات بروز رسانی شده:

در ابتدا باید بتوانید مأموریت خود را مشخص و مخاطب دولتی خود را شناسایی نمایید. بررسی کنید که مخاطبین شما، در اینترنت به دنبال چه چیزهایی هستند. این مسئله را می‌توانید از طریق پست‌ها یا علایقی که در شبکه‌های اجتماعی خود به اشتراک می‌گذارند، متوجه شوید. از این طریق، می‌توانید نسبت به شخصیت آن‌ها آگاهی یابید و سپس مسیری که آن‌ها جهت شناخت شرکت و محصولات شما طی می‌نمایند را درک کنید. هنگامی که موفق به شناسایی فرصت‌های تجاری مناسب گشتید، به ‌آسانی قادر خواهید بود تا با به‌کارگیری فناوری اطلاعات و انجام پروژه‌های بازاریابی، گوی سبقت را از سایر رقبا بربایید. بدین معنا که محصولات و خدمات شما، با نیازها و خدمات مورد نظر دولت و اولویت‌های آن‌ها، همسو خواهد بود. این اولویت‌ها، می‌تواند شامل ارائه خدمات جدید به شهروندان، به‌روزرسانی سیستم‌های منسوخ و مدرن‌سازی و بهبود امنیت فناوری‌های اطلاعاتی و ارتباطی باشد. هدف از جستجو در شرکت‌های دیجیتالی کوچک، بزرگ‌ و حتی دولت‌ها، آگاهی از روندها و نحوه غلبه دیگر افراد بر چالش‌های پیش رو است. به‌طور خاص، سازمان‌های دولتی خواهان دانستن این مسئله هستند که این شرکت‌ها چه راهکارهایی را برای حل چالش‌ها ارائه می‌نمایند و چگونه این راه‌حل‌ها، تجربه‌های بهتری را برای شهروندان و سازمان دولتی مورد نظر، به ارمغان می‌آورند.

۲. ایجاد یک وب‌سایت جذاب برای حمایت از راهبرد و جایگاه برند خود :

داشتن یک محصول کارآمد، به تنهایی کارآمد نخواهد بود. باید بتوانید آن را به طرق مختلفی معرفی کنید. با بهینه‌سازی وب‌سایت بر مبنای نیازهای مشتریان دولتی بالقوه خود، مخصوصاً از لحاظ سئو و تجربه کاربری، می‌‎توانید هویت و برند خود را معرفی نمایید. وب‌سایت، ابزار اصلی بازاریابی است. هرچند ذکر این مسئله سطحی به نظر می‌رسد، اما اغلب شرکت‌ها هنوز به طراحی‌های ضعیف وب‌سایت بسنده نموده‌اند و از این رو، معرفی محصولات و خدمات به شکلی مؤثر و هدفمند انجام نمی‌گیرد. شرکت‌های «B2G»، نباید تنها به بروشورهای وب‌سایت بسنده نمایند. در عوض، لازم است از صفحات جذاب و ترغیب‌کننده استفاده نموده و همچنین یک مشکل یا یک فرصت را با استفاده از محتواهای تعاملی و فراخوان برای همکاری، بیان نمایند. در همین راستا و برای بیان تصویری یک مسئله، می‌توان از ویدئو و اینفوگرافیک‌ها بهره برد.

۳. ایجاد اعتماد و اعتبار:

اولین روشی که با استفاده از آن، یک شرکت می‌تواند اعتبار کسب نماید، ارائه اطلاعاتی پیرامون میزان رضایت مشتریان و انجام مطالعات موردی در مورد مشتریان عمومی یا فروشنده‌های دولتی مرتبط است. برای اثبات اعتبار و توان خود، لزوماً نیازی به داشتن تجربه مشارکت با سازمان‌های دولتی ندارید. بسته به نوع صنعتی که در آن فعال هستید، روش‌های دیگری برای ایجاد اعتبار و اعتماد وجود دارد. یکی از این ‌روش‌ها، کار کردن بر روی پروژه‌های فرهنگی یا توسعه پایدار است. به‌طور مشابه، در صورتی که به دنبال کار کردن بر روی پروژه‌های مدارس دولتی هستید، این امکان وجود دارد که پروژه‌های مشابه مربوط به مدارس خصوصی را نیز، دنبال نمایید. این مسئله، در نهایت منجر به کسب تجربه و اعتبار برای شرکت شما خواهد شد و در نتیجه، خواهید توانست تا برای همکاری در پروژه‌های هم‌تراز نیز، اقدام نمایید.

۴. توسعه برنامه‌های بازاریابی محتوا :

ارائه محتواهایی ارزشمند که بتوانند به خوبی تخصص و دانش شرکت شما را در یک زمینه خاص نشان دهند، راهکار مؤثر دیگری است که می‌توان از آن بهره جست. یک محتوای ارزشمند، می‌تواند کلید حل مشکلات مشتریان باشد. در قبال این خدمات، شما اطلاعات تماس و مشارکت مداوم مشتریان را به دست خواهید آورد. علاوه بر این، چنین محتواهایی به شکل‌گیری یک تفکر آینده‌نگرانه و پیشگیرانه کمک شایانی می‌نماید. از این طریق، مشتریان قادر خواهند بود تا با بهره‌گیری از محتواهای ارائه شده، از مشکلات احتمالی و راهکارهای شما برای حل آن‌ها، آگاهی یابند. محتواهایی همچون اخبار، وبلاگ، ویدئو، کتاب الکترونیک، اینفوگرافیک، خبرنامه‌های ایمیلی و پادکست‌ها را می‌توان از طریق ترکیب متنوعی از کانال‌های بازاریابی مختلف توزیع نمود. ارائه این محتواها، به جلب‌توجه و مشارکت بیشتر مشتریان منجر خواهد شد. ضمن اینکه اطلاعات مفیدی را نیز در اختیار شما قرار خواهد گرفت. همانند هر مخاطب دیگری، تصمیم‌گیرندگان دولتی به خلاقیت و داستان‌های شخصی و قانع‌کننده‌ای نیاز دارند که قادر به ترکیب واقعیت با احساسات بوده و بتواند چالش‌ها و فرصت‌های مورد نظر را بیان نماید. همچنین این راهکار، روش بسیار خوبی برای ارزیابی خود پیش از جذب مشتری است. همواره تیم فروش خود را قبل، حین و بعد از جذب مشتری، با ارائه محتواهای ارزشمند پشتیابی کنید.

۵. پاسخ به نیازهای آموزشی :

پیمانکاران بخش عمومی، می‌توانند در یک بازار شلوغ با ارائه محتواهایی، مخاطب دولتی خود را مورد هدف قرار داده و خود را متمایز سازند. این محتواها، به مخاطب دولتی کمک می‌نماید تا از چالش‌های دیجیتالی که با آن‌ها روبرو هستند، آگاهی یابند. این محتواها را می‌توان با بهره‌گیری از متخصصین مجرب، در قالب دوره‌های آنلاین و جلسات آموزشی، وبینار، کنفرانس، اوراق سفید و … ارائه نمود.

۶. حضور در رویدادها و تقویت روابط عمومی :

شرکت در نمایشگاه‌ها و رویدادها، علاوه بر داشتن جنبه آموزشی، فرصت‌های کاری قابل‌توجهی را پیش روی شما قرار می‌دهند. در طول این رویدادها، این فرصت را دارید تا با چشم‌اندازهای خود روبرو شده و از این طریق، بالغ‌تر شوید. علاوه بر این، قراردادهای دولتی عمدتاً در مورد روابط با کل سهامداران فعال در یک صنعت و رسانه‌ها می‌باشد. از این رو، حضور در چنین رویدادهایی، می‌تواند موقعیت بسیار خوبی برای پیشبرد اهداف تجاری یک شرکت «B2G» باشد.

۷. استفاده از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری و خودکارسازی بازاریابی :

برای کسب‌وکارهای «B2G»، بازاریابی ایمیلی، بخش حیاتی فرآیند توزیع محتوا محسوب می‌شود. از این‌رو، ابزارهای خودکارسازی بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری برای دسترسی به مخاطبین، اطلاعات و آگاهی از بازخورد آن‌ها، ابزارهای فوق‌العاده‌ای هستند. این ابزارها، به شما در ارزیابی و شناسایی مشتریان بالقوه، کمک قابل‌توجهی خواهد نمود.

۸. استفاده از کمپین‌ها و تبلیغات هدفمند :

از بازاریابی حساب محور تا تعیین محدوده جغرافیایی: یکی از راهکارهای مؤثر برای داشتن توان رقابت در بازارهای «B2G»، کسب تجارب دیجیتالی جذاب با هدف رسیدن به تصمیم‌گیرندگان دولتی خاص است. برای انجام این کار، می‌توانید کمپین‌هایی را تشکیل داده که یک یا چند سازمان دولتی را مورد هدف قرار داده باشند. با این راهکار، قادر خواهید بود تا تلاش‌های خود را بر یک مجموعه تعریف‌شده از حساب‌های هدفمند متمرکز نمایید. این حساب‌ها، می‌تواند یک سازمان مجزا یا حتی واحدهای یک سازمان بزرگ‌تر باشند. ضمن اینکه برای انجام تبلیغات هدفمند، می‌توانید از فناوری‌های پیشرفته‌تری همچون محدوده‌بندی جغرافیایی بهره ببرید. این فناوری تبلیغاتی، نوعی فناوری دیجیتالی موقعیت محور است که به شما این امکان را می‌دهد تا یک نقطه را با توجه به طول و عرض جغرافیایی خود انتخاب نموده و یک حصار مجازی با شعاعی مشخص اطراف آن نقطه ایجاد کنید و بدین شکل، تبلیغات خود را تنها بر یک موقعیت جغرافیایی مشخص، متمرکز نمایید. این روش تبلیغاتی، به شما کمک می‌کند تا به حساب‌ها یا افراد خاصی که در یک رویداد حضور دارند، دسترسی داشته باشید. تجربه نشان داده که این روش تبلیغاتی، در مقایسه با دیگر روش‌ها، بسیار مؤثرتر عمل می‌کند.

۹. ارائه تجربه‌های سه‌بعدی یا واقعیت مجازی :

یکی از فناوری‌های پیشرفته دیگری که می‌تواند منجر به جذب سازمان‌های دولتی شود، واقعیت مجازی است. این فناوری، به تصمیم‌گیرندگان دولتی این امکان را می‌دهد تا بتوانند خدمات و محصولات را به‌طور دقیق، همراه با طرح‌های پیشنهادی مشاهده نمایند.

۱۰. استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای برقراری رابطه :

شبکه‌های اجتماعی، ابزارهای فوق‌العاده‌ای برای توزیع محتواهای جذاب و هدف قرار دادن مخاطبین محسوب می‌شوند. برای این منظور، لازم نیست در تمامی پلتفرم‌ها حضور فعال داشته باشید. کافی است پلتفرم‌هایی را بیابید که در آن‌ها، پیمانکاران اصلی و تصمیم‌گیرندگان دولتی به‌طور فعال حضور دارند.