محصولات و خدمات خود را قیمت گذاری کنید.

وقتی نوبت به یافتن قیمت مناسب برای محصول یا خدمات شما می رسد، هیچ فرمول و پاسخ صحیحی وجود ندارد. حتی در همان صنعت، آنچه برای یک شرکت کار می کند لزوماً برای شرکت بعدی کار نمی کند.

قیمت گذاری درست محصولات در مقایسه، یک هنر است. این امر مستلزم آگاهی از بازاری است که در حال حاضر خارج می‌شود، چشم‌انداز و توانایی دیدن بازاری آن‌گونه که می‌تواند یا خواهد بود، و منطق تصمیم‌گیری در مورد رقمی که هزینه‌ها را پوشش می‌دهد، پیام ارسال می‌کند و فروش را به حداکثر می‌رساند.

از آنجایی که هیچ راهنمای قطعی برای قیمت‌گذاری وجود ندارد، به‌جای ایجاد فهرست شخصی، من فکر می‌کنم از این که قیمتی که انتخاب می‌کنید چه معنایی برای شما و کسب‌وکارتان دارد، و اینکه چگونه نقشی کلیدی در جذب بازی خواهد داشت، بیشتر بهره خواهید برد.

مخاطب هدف شما قیمت شروع شما را مشخص می کند

در سال 1986، استودیوی انیمیشن پیکسار یک شرکت بسیار متفاوت از شرکتی بود که امروز می شناسیم. این یک شرکت سخت افزاری بود که تمرکز اصلی آن بر فروش کامپیوتر تصویر پیکسار بود. در این روزهای اولیه، شرکای شرکت – استیو جابز، آلوی ری اسمیت، جان لستر و اد کاتمول – در تلاش بودند تا بدانند چگونه نوع کسب و کاری را که تازه شروع کرده بودند اداره کنند. برای اد، یکی از نگرانی‌های اولیه این بود که بفهمند چقدر باید برای دستگاهشان شارژ کنند
برای یک سوال پیچیده مانند قیمت گذاری، پاسخ ساده ای وجود ندارد. در عوض، روی سؤالات بزرگتر تمرکز کنید: چگونه انتظارات مشتریان خود را برآورده خواهید کرد؟ چگونه برای توسعه بیشتر محصول سرمایه گذاری خواهید کرد؟ یافتن پاسخ به سؤالاتی که «تصویر بزرگ‌تر» را در ذهن نگه می‌دارد، باید به شما کمک کند تا مناسب‌ترین قیمت را برای محصول خود پیدا کنید.

قیمت شما ، شما را در بازار قرار می دهد

در حالی که اد مخالف توصیه های قیمت گذاری “شروع بالا” است، تیم بری، موسس نرم افزار پالو آلتو، معتقد است که قیمت بسیار پایین خطر واقعی است:

هیچ الگوریتمی برای قیمت گذاری وجود دارد. بیشتر غریزی است. پوشش هزینه ها به عنوان یک طبقه عمل می کند، نه یک شاخص مفید. قیمت گذاری قوی ترین پیام بازاریابی شما است و بیشتر استارتاپ ها باید قیمت بالایی داشته باشند و خود را به عنوان ارزش برتر با قیمت برتر قرار دهند. اوه، و یکی از اشتباهات رایج در اطراف این است که قرار است استارت آپ ها قیمتی کمتر از رقبا داشته باشند. اشتباه. بالاتر بهتر است، تا حد زیادی. و سپس آن را با ارزش پشتیبان گیری کنید.
تیم و اد ممکن است در مورد قیمت پایین در مقابل قیمت بالا اختلاف نظر داشته باشند، اما هر دو می‌دانند که این سؤال چیزی بیش از یک «فرایند آزمایش‌شده و آزمایش‌شده» است. طبق گفته تیم، شما قیمت گذاری خود را بر اساس موقعیت خود، استراتژی که دنبال می کنید، هزینه های تولید، رقابت، آب و هوا، غریزه خود تعیین می کنید – اساساً هر چیزی که در آن زمان برای شما مهم است. و در حالی که هیچ فرمولی برای قیمت مناسب وجود ندارد، چندین اشتباه وجود دارد که هنگام رسیدن به این مرحله از برنامه ریزی می توانید از انجام آنها اجتناب کنید:

اشتباه 1: فکر می کنید که بهترین ارائه دهنده ارزان ترین قیمت است

این رویکرد ممکن است برای مشاغلی که کالاهای تمایز نیافته می فروشند کارساز باشد، اما استراتژی هایی که بر روی “پایین ترین قیمت” متمرکز هستند معمولاً نیاز به سرمایه گذاری اولیه زیاد و اجرای در مقیاس بسیار بزرگ دارند.

اشتباه 2: فراموش کردن اینکه قیمت شما “پیام بازاریابی” شما نیز هست

چگونه می خواهید توسط دنیای خارج درک شوید؟ قیمت بسیار پایین است و به احتمال زیاد نظر محصول شما پایین خواهد بود یا مخاطبی را جذب خواهید کرد که در وهله اول آنطور که می خواستید نیست. فراموش نکنید که قیمت شما پیام می دهد. می‌گوید: «من معتقدم ارزش من اینقدر زیاد است» یا «این مقدار ارزشی است که شما از این محصول/خدمت کسب خواهید کرد». به طور خلاصه، این موقعیت شماست. قبل از تعیین قیمت، حتماً به دقت در نظر بگیرید که چه چیزی است.

اشتباه 3: دست کم گرفتن هزینه های زندگی واقعی

قیمت گذاری محصولات خود بر اساس تحلیل حاشیه ناخالص به تنهایی ایده بدی است. همچنین باید هزینه‌های سربار خود را در نظر بگیرید – اجاره، حقوق و دستمزد، هزینه‌های بازاریابی، قبوض آب و برق، بیمه، هزینه‌های سخت‌افزار و نرم‌افزار، نصب تلفن، فرش‌های جدید، و هر هزینه‌های متفرقه دیگری که ممکن است پیش بیاید. اگر این هزینه ها را هنگام تعیین قیمت ها در نظر نگیرید، ممکن است پولتان تمام شود.

قیمت شما بر عملیات تجاری شما تأثیر می گذارد

فراتر از خطر ارسال پیام نادرست، قیمت گذاری بسیار پایین محصول شما می تواند منجر به خطر انداختن اخلاقیات و ماموریت شما شود، زیرا برای باقی ماندن شرکتی با پایین ترین قیمت ها مبارزه می کنید.

راه حل؟ با چیزی غیر از قیمت خود شناخته شوید. محصول شما مخفف چه چیزی است یا دوست دارید در مورد شرکت شما حاکی از آن باشد؟

اگر چندین محصول دارید، قیمت های خودتان می تواند بر فروش تاثیر بگذارد

اگر بیش از یک محصول را قیمت گذاری می کنید، مراقب باشید! در سال 2012، دانشکده مدیریت ییل مطالعه‌ای را منتشر کرد که نشان داد اگر دو محصول مشابه قیمت یکسانی داشته باشند، مصرف‌کننده نسبت به تفاوت‌های جزئی در قیمت احتمال خرید هر یک از محصولات بسیار کمتر خواهد بود. در واقع، این مطالعه نشان داد که وقتی به شرکت کنندگان این امکان داده شد که دو برند مختلف آدامس را با قیمت یکسان بخرند، تنها 46 درصد اقدام به خرید کردند. در مقابل، زمانی که قیمت دو بسته آدامس فقط چند سنت از هم بود، 77 درصد از شرکت کنندگان یک بسته خریدند!

این بدان معنا نیست که شما باید قیمت هر محصول را متفاوت ارزیابی کنید، فقط ممکن است بخواهید زمانی که محصولات شما بسیار شبیه به هم هستند این را در نظر داشته باشید. اگر درست انجام شود، کاری بیشتر از صرفه جویی در فروش انجام می دهید. شما به خوبی می توانید آنها را افزایش دهید.

تصویر بزرگتر را در نظر بگیرید

امیدواریم این لیست شما را به فکر فراتر از جبران هزینه های محصول بیاندازد. همانطور که دیدیم، قیمت گذاری برای برندسازی و آینده شرکت شما ضروری است، بنابراین برای درست کردن آن وقت بگذارید و تصویر بزرگتر را نیز در نظر بگیرید. قرار دادن یک عدد روی محصول شما به سوالاتی که کسب و کار شما را هدایت می کند پاسخ نمی دهد – چگونه ارزش ارائه می دهید؟ چگونه در آینده توسعه خواهید یافت؟ چگونه با رقابت سازگار خواهید شد؟

شما چگونه فکر میکنید؟ آیا چیزی هست که به این لیست اضافه کنید؟ در مورد قیمت گذاری محصولات چه چیز دیگری را باید در نظر بگیریم؟

درصورت تمايل به اين مطلب امتياز دهيد: