آشنایی با مدل‌های کسب و کار

آشنایی با مدل‌های کسب و کار B2C، B2B، C2B، C2C و…

حتما نام مدل‌ کسب و کار به‌گوش‌تان خورده است. مدل کسب و کار هر شرکت و کسب و کاری مخصوص خودش نیست و همه آن‌ها در یک دسته‌بندی عمومی قرار می‌گیرند.

مدل‌ کسب و کار B2B – بیزینس به بیزنس، B2C – بیزنس به مشتری، C2C – مشتری به مشتری و… همگی مدل‌های کسب و کار هستند که در این مقاله از سایت فوربو قصد داریم همه آن‌ها را معرفی و بررسی کنیم.

مقدمه‌ای بر مدل کسب و کار

مدل‌ کسب و کار یکی از مهم‌ترین المان‌های شکل‌گیری یک شرکت و یا به‌بیان کلی‌تر یک کسب و کار است. تا کنون در سایت فوربو به موضوع مدل کسب و کار و راه‌های بررسی آن نپرداخته‌ایم. اما این مقاله شروعی بر سری مقالات مرتبط با طراحی و خلق مدل کسب و کار خواهد بود.

در این مقاله مدل‌های کسب و کار و یا به‌بیان بهتر تجاری را بررسی می‌کنیم. مدل‌هایی که صرفا هم مختص شرکت‌های بزرگ نیستند. بلکه در فضای آن هم سایت‌ها از همین الگوهای مشابه استفاده می‌کنند. یک سایت صرفا از طریق فروش مستقیم محصولی را به دست مشتری می‌رساند و از مدل کسب و کار B2C استفاده می‌کند. و حال سایت دیگر ممکن است مدل مارکت‌پلیس (Market Place) -بازارچه آنلاین- به‌خود گرفته و یک سری مشتری را به مشتری دیگر وصل کند، این هم مدل کسب و کار C2C است.

پس چه در شرکت‌های مدل قدیمی که تولیدکنندگان مستقیم کالا هستند و چه در سایت‌های اینترنتی، این مدل‌ کسب و کار دیده می‌شود. شما با آشنایی با این مدل‌های کسب و کار بهتر می‌توانید فضای بازار را درک کنید. سپس با تعیین یک برنامه و یک استراتژی بهتر از پیش به کسب و کار خود رونق دهید.

مدل کسب و کار چیست؟

با پیشرفت فناوری و عمومی شدن اینترنت، بسیاری از شرکت‌های بزرگ پا به این شبکه عظیم گذاشتند. ارائه خدمات و محصول به مشتری ویژگی اصلی همه آن‌ها بود. به‌نوعی همه یک شکل خدمات خودشان را ارائه می‌دانند و تنها در جزییات تفاوت داشتند.

مدل کسب و کار (Business Model) یک تعریف جدید در فضای کسب و کار است. شرکت‌ها و افراد خلاق این حوزه برای خودنمایی در این بازار -و از همه مهم‌تر- برای ارائه بهتر خدمات خود، طرح‌های جدیدی مطرح کردند. مدل‌های کسب و کار و یا مدل‌های تجاری که صرفا وصل کننده یک کسب و کار (Business) به یک مشتری (Customer) نبودند.

مدل کسب و کار یک موضوع چند لایه است و با بررسی و ریختن یک طرح می‌توان به مدل‌های مختلفی برای ارائه خدمات رسید. حتما در سایت فوربو در خصوص هر یک از مراحل خلق مدل کسب و کار مقالاتی را منتشر خواهیم کرد. اما در این مقاله مشخصا به چند مدل مرسوم کسب و کار که احتمالا نام‌ آن‌ها را هم شنیده‌اید، می‌پردازیم.

مدل کسب و کار بیزینس به مشتری (B2C)

Business to Customer
اولین مدل کسب و کاری که می‌خواهیم معرفی کنیم، مدل کسب و کار B2C است. یعنی یک کسب و کار یا همان بیزینس محصول و خدمات خود را به‌صورت مستقیم به مشتری یا همان کاستومر ارائه می‌دهد. در ابتدای شکل‌گیری شبکه اینترنت، اغلب کسب و کارها به این شکل بودند. یعنی صرفا همان فروشگاه‌های سنتی بودند که قصد داشتند محصولاتشان به‌شکل آنلاین ارائه دهند.

فروشگاه اینترنتی که یک محصول را از آن خریداری می‌کنید، مدل کسب و کارش B2C است. شرکت ارائه دهنده خدمات اینترنت شما نیز -به‌شرطی که دولتی نباشد- یک بسته اینترنت را به‌شما می‌فروشد و مدل کسب و کار آن هم B2C است. همچنین سایر خدمات آنلاینی که بابت آن‌ها هزینه پرداخت می‌کنید، مدل کسب و کار Business to Customer را عملی می‌کنند.

اگر کسب و کار خودتان را می‌خواهید راه‌اندازی کنید و یک محصول و یا خدمتی را می‌خواهید در اختیار یک مشتری بگذارید، شما هم وارد فضای مدل B2C می‌شوید. فروش مستقیم مصحول به‌دست شما -چه فیزیکی و چه آنلاین- از جنس همین مدل کسب و کار است. مانند دیجی‌کالا در ایران و آمازون در سطح بین‌المللی. همچنین اگر برای دریافت خدماتی به‌صورت آنلاین (مانند اشتراک سرویس تماشا فیلم) هم به‌صورت دوره‌ای (ماهانه، سالیانه و…) هزینه پرداخت می‌کنید، در حال گرداندن چرخ مدل کسب و کار B2C هستید.

مدل کسب و کار بیزینس به بیزینس (B2B)

Business to Business
دومین مدل کسب و کار مختص مشتری یا همان مردم عادی و کاربران اینترنت نیست. بلکه به‌طور خاص اشاره که خود کسب وکارها دارد. پشت پرده همان فروشگاه‌های اینترنتی که ارائه‌دهنده مدل B2C هستند، یک مدل B2B نیز وجود دارد. عمده‌فروش (Wholesaler) وظیفه فروش محصولات را به یک کسب و کار (Business) دارد. از آن‌جایی که عمده‌فروش خودش مستقیما از طرف یک شرکت و تولیدکننده است، آن جزئی از یک کسب و کار (Business) به‌حساب می‌آید.

پس تمامی فرآیندهای تجاری یک عمده فروش با یک کسب و کار، جز مدل Business to Business یا همان B2B است. اما به‌جز این مورد، خود شرکت‌ها مستیما با یک دیگر وارد رابطه می‌شوند. منظور در این قسمت مدل بازاریابی وابستگی نیست. بلکه بیشتر مانند یک برون‌سپاری (Outsourcing) است.

برای مثال یک شرکت طراحی سایت ممکن است برنامه‌نویس و کدنویس‌های حرفه‌ای در اختیار داشته باشد، اما در بخش گرافیک، گرافیست چندان حرفه‌ای در اختیار نداشته باشد. حال یک پروژه بسیار مهم را در دستور کار خود دارند، از همین رو با یک شرکت طراحی گرافیک، وارد همکاری می‌شوند و بخش مربوط به گرافیک، طراحی سایت را به آن‌ها می‌سپارند. در این معامله تجاری، دو شرکت -کسب و کار- با هم یک مدل B2B را شکل می‌دهند. برخی از این مدل‌ها می‌توانند دوره‌ای و برخی همکاری‌ها همیشگی باشد.

مثال مطرح شده، یک مثال مربوط به یک همکاری دوره‌ای بود. اما کسب و کارهایی هم هستند که به‌صورت همیشگی با هم این مدل کسب و کار B2B را دارند. برای مثال یک فروشگاه اینترنتی -که خودش یک کسب و کار یا بیزینس است- برای ارسال مرسولات خود با یک شرکت پست -باز هم یک کسب و کار- قرارداد بلند مدت امضا می‌کند. از همین رو دوباره دو شرکت ولی با مدت زمان بیشتری با هم همکاری تجاری انجام خواهند داد.

مدل کسب و کار مشتری به بیزینس (C2B)

Customer to Business
موتورهای سه‌چرخ که در سطح شهر در بلندگو می‌گویند، آهن‌آلات، ضایعات و… خریداریم را دیده‌اید؟ به‌نوعی مدل ابتدایی مشتری به بیزینس یا همان Customer to Business هستند 😊

در این مدل تجاری یک کسب و کار قرار است از شما چیزی خریداری کنید. صرفا خرید مستقیم هم ملاک نیست. بلکه ممکن است خدمتی را به آن‌ها برای مدتی بدهید. یعنی اجاره. یکی از شیوه‌های مرسوم مدل کسب و کار C2B مربوط به امور گردشگری می‌شود. بسیاری از افرادی که قصد دارند با هزینه کم، یک سفر را تجربه کنند، معمولا از هتل استفاده نمی‌کنند و به‌جای آن به‌سراغ افراد محلی که خانه خود را اجاره می‌دهند، می‌روند.

وب‌سایت‌هایی برای این کار طراحی شده‌اند. یعنی یک یک فرد عادی -مشتری (Customer)- به این سایت‌ها مراجعه می‌کند و سپس خانه و مکان خود را ثبت می‌کند و برای آن قیمت تعیین می‌کند. در این مدل کسب و کار، شرکت اطلاعات را ثبت می‌کند و نمایش می‌دهد. درواقع شرکت واسطی بین یک مشتری -که خانه خود را در اخیار سایت قرار داده- و یک مشتری دیگر -که قصد دارد خانه اجاره کند- است. اما چون فرآیند ثبت اطلاعات، معرفی و نمایش آن به کاربران و همچنین سیستم رزرواسیون آن برعهده کسب و کار است، این مدل C2B معرفی می‌شود.

مدل کسب و کار مشتری به مشتری (C2C)

Customer to Customer
یکی از دیگر از مدل‌های کسب و کار که بسیار شناخته شده است، مدل C2C یا همان مشتری به مشتری است. در این‌جا یک کسب و کار صرفا بستری را آماده می‌کند تا کاربران -مردم یا به‌عبارت دیگر مشتری‌ها- خودشان با یک‌دیگر معامله کنند. بسترهای آنلاینی مانند eBay که کار خرید و فروش اجناس دست دوم را راحت کرده است، یکی از این مدل‌های موفق مدل Customer to Customer است.

سایت‌های انتشار آگهی مانند دیوار و شیپور هم در ایران مدل کسب و کارشان C2C است. این شرکت‌ها در خرید و فروش دخالتی ندارند و این افراد هستند که خودشان هستند که کار انتقال پول را انجام می‌دهند. شرکت‌ها صرفا با ارائه یک بستر دو مشتری را به یک دیگر وصل می‌کنند.

توجه داشته باشید که مدل کسب و کار C2C تنها زمانی است که سایت، شرکت و یا همان بیزینس بستر، دخالتی به‌صورت مستقیم با دو مشتری نداشته باشد. برای مثال سایت‌های فروشگاهی که اجناس خود را از مردم عادی تحویل می‌گیرند و سپس آن را در سایت برای فروش می‌گذارند، مدل C2C نیستند. بلکه در مرحله اول مشتری محصولش را به یک بیزنس می‌فروشد. یعنی مدل C2B و سپس این بیزینس است که با اختیار کامل جنس را به مشتری جدید می‌فروشد. یعنی مدل B2C.

مدل کسب و کار بیزینس به بیزینس به مشتری (B2B2C)

Business to Business to Customer
یک مدل کمتر معرفی شده هم به‌نام بیزینس به بیزینس و سپس به مشتری وجود دارد.­ در حالت اول گفتیم که یک کسب و کار بر طبق مدل B2C، محصولات را به‌صورت مستقیم به مشتری می‌فروشد. این مدل کسب و کار یک مرحله قبل از این فرآیند است. یعنی به تامین کنندگان کالا نگاه می‌کند.

شرکت‌های تولیدکننده‌ای که به‌صورت مستقیم با یک فروشگاه وارد همکاری می‌شوند ابتدا یک مدل B2B را شکل می‌دهند. حال اگر آن کالا صرفا از طریق یک فروشگاه به دست مشتری برسد، مدل کسب و کار آن‌ها کامل‌تر شده و B2B2C را شکل می‌دهند.

برای مثال یک تولید کننده فرش تنها با یک فروشگاه همکاری می‌کند. و محصولاتش را تنها به آن فروشگاه برای عرضه می‌دهد. پس شما نمی‌توانید محصول آن را از جای دیگر تهیه کنید. این نوع مدل انحصار طلبانه که بسیاری از فروشگاه‌ها به‌دنبال آن هستند، را مدل Business to Business to Customer می‌مانند.

مدل کسب و کار دولت به بیزینس (G2B)

Government to Business
دولت یک کشور هم می‌تواند از طریق مدل‌های کسب و کار درآمدزایی داشته باشد. دولت یا همان Goverment با دادن تسهیلات و یا ابزارهای مورد نیاز به شرکت‌ها، می‌تواند یک مدل کسب و کار G2B را شکل دهد. برای مثال شرکت‌های ارائه دهندگان خدمات اینترنت ADSL بسیاری از شبکه‌های زیرساختی خود را از طریق سازمان‌های دولتی تامین می‌کنند.

از همین رو یک قرارداد تجاری بین یک شرکت و یک سازمان دولتی بسته می‌شود و به این شکل مدل تجاری Government to Business شکل می‌گیرد. دولت همچنین به‌صورت مستقیم می‌تواند با مردم -مشتری- هم ارتباط داشته باشد که به آن G2C می‌گویند.

مدل کسب و کار دولت به مشتری (G2C)

Government to Customer
مدل G2C مدل کسب و کاری است که در آن دولت به‌صورت مستقیم به مردم چیزی را ارائه می‌دهد و بابت آن هزینه دریافت می‌کند. دولت هم در اینجا منظور همه سازمان‌هایی هستند که زیرنظر دولت یک کشور فعالیت می‌کنند.

برای مثال سازمان سنجش که زیر نظر دولت و آموزش و پروزش فعالیت می‌کند، برای ثبت‌نام در آزمون سراسری -کنکور- از داوطلبان که همان مردم عادی یا مشتری هستند، هزینه دریافت می‌کند. این هزینه دریافت شده به‌صورت مستقیم از مردم، مدل Government to Customer را شکل می‌دهد.