تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازاریابی فرایندی است که سازمان را به بازار از طریق جمع آوری اطلاعات مرتبط می کند. اطلاعات حاصله از تحقیقات بازار در کنار تجربه، شم و دانش مدیران، راهنمای آن ها در اخذ تصمیم های درست به شمار می آید. مطالعه بازار صرفاً مربوط به یک فعالیت یا متد خاص نیست بلکه به تمام تلاش‌هایی گفته می‌شود که کسب و کارها برای دستیابی به اطلاعات درباره مشتریان هدف و شناسایی هر چه بیشتر آنها انجام می‌دهند.
در ابتدا هدف بازاریابی، پیدا کردن تکنیک‌هایی برای افزایش فروش بود و فهم و درک مشتریان هیچ جایگاهی در بازاریابی نداشت اما با گذر زمان و پیشرفت تکنولوژی تولید و پیشی گرفتن تولید کالاها و عرضه نسبت به تقاضا، مدیران بازاریابی به‌طور فزاینده‌ای اهمیت فهم و درک مشتریان پی بردند و امروز شعار بازاریاب‌ها این است: شناخت و درک خریداران به صورت انفرادی همراه با شناخت یک بخش بازاریابی تخصصی. امروزه تمامی شرکت‌های پیشرو در عرصه تولید و تجارت، جهت اثر بخشی بازاریابی از مجموعه‌ای از فنون تحقیقات بازاریابی بهره می‌گیرند و تحقیقات بازاریابی یکی از قوی‌ترین و مؤثرترین ابزارهای تصمیم سازی برای مدیران بازاریابی به ‌شمار می‌رود. در گذشته تحقیقات بازاریابی عبارت بود از روش جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات برای کمک به مدیران در اخذ تصمیمات مطلوب بازاریابی اما از دهه ۱۹۹۰ به این‌طرف تحقیقات بازاریابی یکی از اجزای مکمل مراحل تصمیم گیری تلقی می شود. تحقیقات بازاریابی نقش بسیار مهمی در فرایند تصمیم‌گیری، به خصوص در ارائه اطلاعات به روز و دقیق جهت اتخاذ تصمیم، ایفا می نمایند. مدیران برای آگاهی یافتن از نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان، موقعیت بازار، تغییرات فناوری و وسعت رقابت، به اطلاعات به روز و جدید نیاز دارند که این اطلاعات از تحقیقات بازاریابی به دست می‌آیند..

چرا باید تحقیقات بازار انجام دهیم؟

هدف اصلی تحقیقات بازار جمع آوری اطلاعات مورد نیاز کارفرما برای ارتقا کسب و کار، ایجاد نوآوری و راه اندازی کسب و کارهای جدید و یا ارتقا محصولات و خدمات بر اساس اطلاعات جمع آوری شده و مرتبط با نیاز مشتریان است که شامل بررسی ظاهر محصول، کاربرد آن، خدمات پس از فروش و ضمانتنامه ها می شود. فعالیت‌های ذکر شده تنها چند مورد از اقداماتی هستند که می‌توان آنها را جزئی از اجزای تحقیقات بازار در نظر گرفت. در واقع هر کاری که باعث افزایش اطلاعات شما نسبت به نیازها، رفتارها، سلایق و اولویت‌های بازار مورد نظرتان شود، مطالعه بازار محسوب می‌شود.
1-شناسایی تهدیدها و فرصت ها در بازار
2-شناسایی تهدید ها و فرصت ها در بازار
3-کاهش خطرات کسب وکار
4-تعیین نیازها و خواسته‌های مشتریان
5-ترکیب موثر ارتباط
6-بهبود فعالیت های فروش
7- پیش بینی فروش
8-تولید محتوای تبلیغاتی مناسب
9- یافتن محل‌های مناسب برای تبلیغ
10- فروش بیشتر نسبت به رقبا
11- تعیین اهدافی بهتر برای کسب و کارتان
12- ساده تر شدن تصمیم گیری
13- زنده نگه داشتن برند (نام تجاری)
14- تسهیل معرفی محصول جدید
15- تعیین پتانسیل‌های صادراتی
16- تصمیم‌گیری مدیریتی

1-شناسایی تهدیدها و فرصت ها در بازار

این امر به شناسایی فرصت‌های جدید بازار برای محصولات موجود و جدید، کمک شایانی می‌نماید. همچنین اطلاعاتی درباره سهم بازار، ماهیت رقابت، سطح رضایت مشتری، عملکرد فروش و کانال توزیع ارائه می‌دهد. از این اطلاعات می‌توان در حل مشکلات بهره گرفت. پس از انجام دستورالعمل تحقیقات بازار ، مشخص می‌شود که قرار است چه افرادی را جذب کسب و کارتان کنید (مشتریان هدف)، کجا می‌توانید به آنها دسترسی پیدا کنید (کانال‌های بازاریابی) و این افراد به چه چیزهایی علاقمند هستند. وقتی این موارد مشخص شدند، می‌توانید به راحتی فرصت‌های موجود برای کسب و کارتان را پیدا کنید. برای مثال :
تشکیل روابط کاری با سایر کسب و کارها: کسب اطلاعات درباره مشتریان هدف از جمله اطلاعات آماری آنها می‌تواند به شما جهت یافتن کسب و کارهای دیگری که به آنها خدمات ارائه می‌دهند، کمک کند. می‌توانید برای تبلیغات مشترک که مسلماً برای هر دو کسب و کار مفید و سودآور هستند، با آنها گفتگو و مذاکره کنید.
بروزرسانی و ارتقای محصولات با هدف رسیدن به سود بیشتر: کسب اطلاع درباره سایر محصولات و خدماتی که مشتریان مورد نظر شما تمایل به استفاده از آنها دارند، کمک می‌کند تا محصولات جانبی دیگری را هم به صورت پکیج یا بیش فروش در کنار محصولات خودتان بفروشید و به این ترتیب میانگین قیمت هر سفارش را افزایش دهید.
پیدا کردن لوکیشن‌های جدید برای فروش محصولات: کسب اطلاعات درباره محل زندگی مشتریان مورد نظر به شما امکان می‌دهد کمپین‌های هدفمندی راه اندازی کنید که با نیازها و فرهنگ مشتریان موردنظرتان همخوانی داشته باشند.

2-شناسایی تهدید ها و فرصت ها در بازار

امروزه بازارها دیگر محلی نیستند بلکه جهانی شده‌اند. به همین دلیل تولید‌کنندگان برای برقراری تماس با مشتریان و کنترل کردن کانال‌های توزیع با مشکل و دشواری مواجه هستند. شدت رقابت نیز افزایش یافته است. در چنین شرایطی، پیش بینی نیازهای مصرف کنندگان، دشوار است. یکی از وظایف در چنین بازارهای گسترده، تقسیم بندی بازار است. اطلاعات حاصل از تحقیقات بازاریابی نه تنها به تدوین استراتژی‌های بازار بلکه به اجرای آن ها نیز کمک می‌نماید..
تحقیقات بازار باعث می‌شود که با بررسی نظرات و نیازهای مشتریان فعلی و آینده اطمینان پیدا کنید که هنوز هم در برآورده کردن نیازها و خواسته‌های آن موفق هستید. برای رسیدن به این هدف، اقدامات زیر را انجام دهید

3-کاهش خطرات کسب وکار

قبل از تولید و عرضه محصولات و طرح‌های جدید، آنها را تست کنید: قبل از اینکه تغییر بزرگی در کسب و کارتان ایجاد کنید، می‌توانید این تغییر را روی گروه کوچکی از مخاطبین تست کنید تا متوجه شوید که آیا از این تغییر استقبال می‌شود یا خیر. به عنوان مثال، اگر قصد بازسازی و تغییر طراحی یک محصول پرطرفدار را دارید، این طرح جدید را در ابتدا به مشتریان پرخرید خودتان نمایش دهید. از آنها بپرسید که آیا این طراحی جدید را می‌پسندند یا طراحی قبلی و یا یک طراحی جدید دیگر.
1- دلیل عدم تکرار خرید توسط مشتریانتان را مشخص کنید: در حالت ایده آل کسب و کار شما باید مشتریانی همیشگی داشته باشد. اما اگر مشتریان برای خرید دوباره به شما مراجعه نمی‌کنند، یک نظرسنجی از مشتریان قدیمی انجام دهید یا یک تیم خاص تشکیل دهید تا دلیل عدم تکرار خرید توسط مشتریان را پیدا کنند.
2-درباره حوزه‌های مشکل آفرین، اطلاعات کسب کنید: اگر محصولات پرطرفدار شما برای بیش از سه ماه دچار افت فروش شدند، باید قبل از اینکه این مسئله باعث ایجاد آسیب جدی به سودآوری کسب و کارتان شود، برای حل آن اقدام کنید. از مشتریانی که بیشترین خرید را داشته اند نظرسنجی کرده و مشکل را پیدا کنید. ممکن است دلیل مشکل کاهش کیفیت محصول یا ایجاد مشکلاتی در فروشگاه آنلاین شما باشد؛ در هر صورت تا وقتی از مشتریان نظرسنجی و سوال نکنید، قادر به تشخیص منشا مشکل نخواهید بود.

4-تعیین نیازها و خواسته‌های مشتریان

امروزه بازاریابی، مشتری محور شده است. تولید در مقیاس بزرگ به چند واسطه برای توزیع و پخش محصول نیاز دارد. وجود چند واسطه باعث ایجاد شکاف اطلاعاتی خواهد شد. تحقیقات بازاریابی گزینه خوبی برای رفع این مشکل هستند. تحقیقات بازاریابی در رابطه با ساختار توزیع، اطلاعاتی درباره مشتری ارائه خواهد داد و به پیاده‌سازی و اجرای بازاریابی مشتری‌گرا کمک خواهد کرد.

5-ترکیب موثر ارتباط

در عصری که بازاریابی انبوه دیگر معنایی ندارد و میکرو بازاریابی مطرح است، ارتباطات نقش بسیار مهمی ایفا می‌نماید. تحقیقات بازاریابی به دنبال کشف رسانه‌های تبلیغاتی موثر، تبلیغات اثربخش و ابزارهای ارتباطی یکپارچه هستند. پژوهش بر روی چنین جنبه‌هایی به ترویج موثر محصول شرکت در بازار کمک خواهد کرد.

6-بهبود فعالیت های فروش

تحقیقات بازاریابی برای تحلیل و ارزیابی عملکرد شرکت در بازار و همچنین برای سنجش اثربخشی نیروهای فروش استفاده می‌شود. اطلاعات حاصل از تحقیقات بازاریابی به شناسایی مناطق فروش و مناطقی که میزان فروش در آنان کم است، کمک خواهد کرد. همچنین روش‌های جایگزین برای توزیع کالا را نیز مورد بررسی قرار می‌دهد.

7- پیش بینی فروش

چالش برانگیزترین وظیفه برای هر مدیر تولید، حفظ سرمایه و موجودی در سطح مطلوب است. از آنجایی که تولید بر مبنای تقاضا انجام می‌شود، بنابراین پیش‌بینی علمی فروش، امری ضروری است. با استفاده از روش سهم بازار، روش برآورد نیروی فروش و روش هیئت منصفه در تحقیقات بازاریابی می‌توان میزان فروش را پیش‌بینی کرد. همچنین شایان ذکر است که تحقیقات بازاریابی به ثابت نگه داشتن ظرفیت فروش و برنامه‌های عملیاتی بازاریابی کمک می‌کند.

8-تولید محتوای تبلیغاتی مناسب

اگر در انتخاب عکس یا متن برای آگهی‌های تبلیغاتی، وبسایت یا شبکه‌های اجتماعی دچار شک و تردید هستید، با مطالعه کامل بازار متوجه می‌شوید که دقیقاً باید چه کاری انجام دهید. چون با مطالعه بازار، مشتریان مورد نظر شما علایق، خواسته، نیازها و مشکلاتشان را به شما اعلام می‌کنند، شما دقیقاً متوجه خواهید شد که هنگام تولید محتوای بازاریابی باید چه چیزهایی را، چگونه بیان کنید. نظرسنجی از مخاطبین در رابطه با مشکلات اصلی آنها و پرسیدن سوالات تحقیقات بازار ، به شما برای تولید محتوایی جذاب و متقاعد کننده کمک می‌کند.

9- یافتن محل‌های مناسب برای تبلیغ

یکی از مشکلاتی که کسب و کارهای کوچک با آن روبرو هستند، محدودیت بودجه است. به همین دلیل باید از بودجه بازاریابی به بهترین شکل ممکن استفاده کنید تا به بهترین نتایج برسید. تحقیقات بازار انلاین به شما کمک می‌کند کانال‌هایی را برای بازاریابی انتخاب کنید که احتمال حضور مخاطبین مورد نظر شما در این کانال‌ها و مشاهده پیام شما توسط آنها زیاد است.
سایر اقدامات مرتبط با بودجه که تحقیقات بازار آنلاین به آنها کمک می‌کند، عبارتند از:
خرید تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی: اگر تحقیقات بازار شما را به این نتیجه رساند که مخاطبین مورد نظرتان بیشتر وقت خود را در اینستاگرام سپری می‌کنند و تقریباً هیچ وقت از توییتر استفاده نمی‌کنند، به این ترتیب شما متوجه می‌شوید که باید بیشتر بودجه خودتان در بخش تبلیغات شبکه‌های اجتماعی را به اینستاگرام اختصاص داده و توییتر را کنار بگذارید.
•نصب پوستر و پخش آگهی چاپی: اطلاع از مکان‌های فیزیکی که مشتریان مورد نظر شما بیشتر وقتشان را در آنجا سپری می‌کنند، بهترین مکان تبلیغات را برای شما مشخص می‌کند. به عنوان مثال اکثر اوقات، دانشجویان در محوطه یا بوفه دانشگاه هستند بنابراین در صورتیکه مشتریان مورد نظر شما دانشجو هستند، بهتر است تبلیغات را در محوطه یا بوفه دانشگاه نصب کنید.
•تبلیغات هدفمند: بسیاری از اوقات امکان هدفگیری دقیق تبلیغات آنلاین مثل تبلیغات شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات پرداختی (پرداخت به ازای هر کلیک) وجود دارد. این یعنی می‌توانید مشتریان را بر اساس اطلاعات آماری متداول و همچنین رفتارهایشان در فضای آنلاین و علایقشان هدف بگیرید. اگر واقعاً مشتریانتان را بشناسید می‌توانید هدفگیری را دقیق تر انجام دهید. به عنوان مثال در این تصویر برخی از گزینه‌های هدفگیری تبلیغات فیسبوک را مشاهده می‌کنید:
تبلیغات آنلاین قابلیت هدفگیری زیادی دارند. می‌توانید مخاطبین را بر اساس علایق، رویدادهای زندگی و ویژگی‌های مختلف دیگر هدف بگیرید.

10- فروش بیشتر نسبت به رقبا

برای استفاده از مطالعه بازار در راستای پیشی گرفتن از رقبا، می‌توانید از این روش‌ها استفاده کنید:
•پیدا کردن مشتریان ناراضی: سوال از مشتریان در رابطه با مشکلاتی که با محصولات رقبا داشته اند یا خواندن نظرات آنها درباره محصولات، به شما جهت بهبود محصولات خودتان و تبلیغ برای مشتریان ناراضی که آماده حرکت به سمت یک برند جدید هستند، کمک می‌کند.
•شناسایی بخشی از بازار که از آن غفلت شده است: ممکن است تحقیقات بازار، باعث پیدا شدن بخشی از بازار شود که رقیب شما از آن غفلت کرده است. به این ترتیب یک گروه مشتری جدید پیدا می‌کنید که می‌توانید آن را هدف بگیرید.
•شناسایی نیازهای رفع نشده: ممکن است حین مطالعه بازار برخی از مشکلات یا خواسته‌های مشتریان را پیدا کنید که در حال حاضر رقبا به آن توجهی ندارند. سعی کنید این موارد را در بازاریابی خودتان شامل کنید و بررسی کنید که آیا این اقدام منجر به افزایش فروش می‌شود یا خیر.

11- تعیین اهدافی بهتر برای کسب و کارتان

وقتی صاحبان مشاغل برای کسب و کارشان هدف مخشص می‌کنند، معمولاً این هدف به رشد فروش یا جذب مشتری بیشتر مربوط است. اما بدون مطالعه بازار نمی‌توانید تشخیص بدهید که آیا هدفتان قابل دستیابی است و اینکه چطور می‌توانید به آن دست پیدا کنید.
مثلاً ممکن است هدف شما دوبرابر کردن فروش تا پایان سه ماهه بعدی سال باشد. اگر مطمئن نباشید که آیا اندازه بازار هدف بیشتر از دو برابر تعداد مشتریان فعلی شما است، چطور می‌توانید قابل دستیابی بودن این هدف را مشخص کنید؟ بدون دانستن اندازه و ظرفیت بازار مورد نظرتان، شما فقط اهداف دلخواه خودتان را تنظیم می‌کنید.با تحقیقات بازار می‌توانید مسیر رشد و افزایش تعداد مشتریان خودتان را مشخص کنید. مثلاً آیا می‌خواهید مشتریانتان از طریق یکی از بخش‌های بازار که در آن حضور نداشته اید، رشد کنند؟ یا آیا هنوز جای کافی برای رشد بین مشتریان فعلی شما وجود دارد؟ اگر برای تنظیم اهداف رشد کسب و کارتان نیاز به کمک دارید، مطالب راهنمای زیر می‌توانند به شما کمک کنند.
رشد؛ چگونه برای رشد موثر یک کسب و کار کوچک برنامه ریزی کنیم.فریلنسینگ؛ چگونه اهدافی موثر و کارآمد برای کسب و کار فریلنسینگ تعیین کنیم

12- ساده تر شدن تصمیم گیری

در هنگام اتخاذ تصمیم‌های سخت، نیاز به نمونه تحقیقات بازار انجام شده و دلیل اهمیت آن مشخص می‌شود. به جای گرفتن تصمیم‌های بی پایه و اساس برای کسب و کارتان، همیشه می‌توانید به گزارش مطالعه بازار رجوع کنید. آیا با توجه به این گزارش، تصمیم جدید شما را به مشتری بیشتر می‌رساند؟ آیا امکان دستیابی به افراد بیشتری که احتمال خرید آنها زیاد است، وجود دارد؟ آیا برای مشتریان شما واضح و مسلم است که کسب و کارتان می‌تواند نیازهای آنها را برآورده کند؟
هر چند نمی‌توان تمام سوالات و مشکلات را با تحقیقات بازار حل کرد اما خیلی از آنها را می‌توان، از جمله اینکه:
* بودجه تبلیغات یا بازاریابی را کجا خرج کنید؟
* آیا برای محصول جدیدی که قصد تولید آن را دارید تقاضا وجود دارد؟
* آیا باید یک فروشگاه جدید در یک محل جدید افتتاح کنید؟
* تولید کدامیک از محصولات باید متوقف شود و کدامیک باید بهبود پیدا کند؟
* چطور پیشنهادات و محصولاتتان را قیمت گذاری کنید؟
تحقیقات بازاریابی جامعه نگر اهمیت زیادی دارد چون حقایق مهمی را در اختیار شما قرار می‌دهد. از طریق تحقیقات می‌توانید به جای سپردن سرنوشت آینده کسب و کارتان به تصمیمات تصادفی، تصمیمات آگاهانه تری بگیرید.

13- زنده نگه داشتن برند (نام تجاری)

از تحقیقات بازاریابی می‌توان جهت بررسی موقعیت فعلیِ برند (نام تجاری) و تخمین ارزش آن استفاده کرد. همچنین برای بررسی امکان گسترش و تغییر نام برند نیز به کار می‌رود. هدف اصلی بازاریابی ایجاد وفاداری به برند است. تحقیقات بازاریابی به توسعه تکنیک‌هایی برای مورد پسند کردن برند در اذهان عمومی و حفظ وفاداری به برند کمک می‌کند.

14- تسهیل معرفی محصول جدید

تحقیقات بازاریابی به تست محصولات جدید در یک یا دو بازار با مقیاس کوچک و همچنین به تشخیص رفتار مشتری در مواجهه با محصول جدید و توسعه یک روش بازاریابی مناسب کمک می‌کند. مشکلات مشتریان در رابطه با محصول جدید را شناسایی می‌نماید. به عبارتی دیگر خطرات و تهدیدهای مربوط به معرفی محصول جدید را کنترل می‌کند.

15- تعیین پتانسیل‌های صادراتی

توسعه حمل و نقل و ارتباطات به جهانی شدن و دیجیتالی شدن تجارت کمک کرده است. این امر منجر به رشد بازارهای بین‌المللی شده است. تحقیقات بازاریابی، بازار صادرات را مورد بررسی قرار می‌دهد. بدین طریق که اطلاعاتی در خصوص محیط بازاریابی حاکم بر یک کشور خاص را جمع‌آوری می‌کند. در واقع، با جمع‌آوری داده‌ها درباره مصرف‌کنندگان از کشورهای مختلف، پتانسیل‌های صادراتی را نشان می‌دهد.

16- تصمیم‌گیری مدیریتی

تحقیقات بازاریابی نقش بسیار مهمی در فرایند تصمیم‌گیری، به خصوص در ارائه اطلاعات به روز و دقیق جهت اتخاذ تصمیم، ایفا می نمایند. مدیران برای آگاهی یافتن از نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان، موقعیت بازار، تغییرات فناوری و وسعت رقابت، به اطلاعات به روز و جدید نیاز دارند که این اطلاعات از تحقیقات بازاریابی به دست می‌آیند.
سایر مزایای تحقیقات بازار برای مطالب بازاریابی عبارتند از:
* اطلاع از اینکه آیا مشتریان شما محصولات و خدماتتان را به عنوان یک کالای ضروری در نظر می‌گیرند یا یک کالای لوکس و تشریفاتی به شما جهت طراحی برچسب محصولات، بروشورها و وبسایتتان به صورتی متناسب با تفکر و دیدگاه آنها نسبت به این محصولات کمک می‌کند.
* اطلاع از رنج سنی مشتریان، به شما جهت انتخاب زبان و لحن مناسب برای مطالب تبلیغاتی کمک می‌کند. مسلماً لحن بیان شما در هنگام صحبت با افراد بازنشسته و مسن متفاوت با لحن بیانی است که با مخاطبین جوان تر دارید.

نتیجه

تحقیقات در بازار در ابتدا بازار هدف، درک مشتری و شناسایی سطح آنان را به لحاظ جنسیت، درآمد وغیره مورد ارزیابی قرار می دهد و سعی بربه وجود آوردن کمپین های بازاریابی بیشتر دارد.همچنین در شناسایی فرصت های رشد، افزایش سود، تعیین بهترین مکان برای اجرای کسب و کار کمک شایانی می کند.تحقیقات بازار نسبت به تقاضای بازار، تغییرات ناشی از آن و پیشنهاد محصولات جدید نسبت به نیاز روز و پیدا کردن بازار جدید (داخل یا خارج از کشور)، همچنین برنامه ریزی برای پرسنل، هزینه ها و شیفت های کاری و بررسی و شناسایی رقبا در بازار و اطلاعات در مورد نحوه کار رقبا و مقایسه آن ها منجر به کاهش ریسک می شود. به همین دلیل تحقیقات بازار اهرم مهم موفقیت در کسب و کار به حساب می آید.

 

 

 

درصورت تمایل به این مطلب امتیاز دهید: