تفاوت طرح کسب و کار و مدل کسب و کار

اصطلاح مدل کسب و کار (Business Model) در ادبیات مدیریت یک اصطلاح نسبتاً جدید محسوب می‌شود. به عنوان یک مقایسه‌ی ساده، به این نکته توجه کنید که بحث طرح کسب و کار (Business Plan) دقیقاً با همین نام، در حدود دو قرن قدمت دارد. در حالی که قدمت اصطلاح مدل کسب و کار به زحمت به دو دهه می‌رسد.آنچه ما امروز به عنوان طرح تجاری (یا طرح کسب و کار یا بیزینس پلن) می‌شناسیم، پس از انقلاب صنعتی و در اثر تقاضا (در واقع: فشارِ) بانک‌ها به وجود آمد.
بانک‌ها به عنوان نهادهایی که می‌توانستند سرمایه‌ی مورد نیاز کسب و کارها و صنایع را (در قالب وام یا مشارکت) در اختیار آن‌ها قرار دهند، انتظار داشتند مدیران یا مالکان کسب و کارها، اسناد و گزارش‌ها و مستنداتی ارائه دهند که اثبات کند فعالیت آن‌ها سودآور است و بازگشت سرمایه‌ی مناسب خواهد داشت.این اسناد، ابتدا در حد برآورد جریان مالی و نیازهای مواد اولیه و حقوق مورد نیاز برای کارگران بود، اما به تدریج کامل‌تر شد و به شکل طرح تجاری یا طرح کسب و کار یا Business Plan که امروز می‌شناسیم، درآمد.بخش عمده‌ای از آنچه ما در قرن نوزدهم و بیستم به عنوان صنعت مشاهده می‌کنیم، به تولید کالا مربوط است. حتی عرضه‌ی خدمات هم شکلی بسیار مکانیکی داشت.
طبیعتاً طرح تجاری هم، معمولاً به شکلی کاملاً مکانیکی و با چارچوبی نسبتاً سنتی تنظیم می‌شد و سرمایه‌گذار، چه به عنوان فرد و چه به عنوان یک نهاد رسمی مثل بانک، بر اساس سوالات پایین و سوالات مشابه دیگر، در مورد مشارکت کردن یا مشارکت نکردن و نیز چارچوب مشارکت تصمیم می‌گرفت:
– چقدر سرمایه گذاری لازم است؟
– تزریق سرمایه باید در چه مقاطعی انجام شود؟
– چه نوع زمین یا کارگاه یا کارخانه‌ای لازم است؟
– به چند نفر نیروی انسانی با چه تخصص‌هایی نیاز داریم؟
– قیمت تمام شده چقدر خواهد بود؟
– حاشیه‌ی سود چگونه است؟
– در نهایت، بازگشت سرمایه به چه شکلی خواهد بود؟

ظهور اینترنت و مطرح شدن مفهوم مدل کسب و کار

طی دهه‌های اخیر، اتفاق مهمی افتاد و آن ظهور اینترنت بود. این ابزار جدید، فرصت‌های جدیدی را هم به وجود آورد و شیوه‌های درآمدزایی جدیدی هم خلق کرد.قبلاً چند مدل کسب و کار مشخص وجود داشت و همه هم آن‌ها را می‌فهمیدند. اما حالا:
– شرکتی مثل یاهو (و بعداً گوگل) آمده بود که خدمات رایگان ارائه می‌داد.
– آمازون کتاب‌ها را به شکلی می‌فروخت که در موارد زیادی، مجموع هزینه‌ی کتاب و حمل نقل، یا همان قیمت پشت جلد می‌شد و یا حتی کمتر از پشت جلد تمام می‌شد.
– شرکت‌هایی مثل PayPal ایجاد شدند که به عنوان واسطه‌ی پولی عمل می‌کردند. اما به اندازه‌ی بانک‌ها سخت‌گیر نبودند و شرایطی فراهم شد تا کسب و کارهای آنلاین زیادی رشد کنند.
کم کم این سوال به وجود آمد که: مدل کسب و کار اینها چیست؟ اینها دارند چه کار می‌کنند؟ چطور پول درمی‌‌آورند؟
ساختار و فرایند کسب و کار در فضای جدید، با دوران حاکمیت کارخانجات و صنایع تفاوت داشت ، افزایش سود، دیگر چندان به مواد اولیه‌ی ارزان ربط نداشت.سرعت رشد و افزایش مقیاس کسب و کار، بسیار متفاوت از گذشته بود.
کسانی که از خدمات کسب و کار استفاده می‌کردند، الزاماً همان افرادی نبودند که برای این خدمات، پول پرداخت می‌کنند.نیروی کار (به مفهوم سنتی آن که کارگران و توان کار فیزیکی را شامل می‌شد) دیگر به اندازه‌ی گذشته معنا نداشت.با گسترش وب، شرکت‌های جدیدی شکل گرفتند که نه وسعت فیزیکی خاصی داشتند و نه سرمایه‌ی اولیه‌ی بالایی در آنها به کار گرفته شده بود.

اجزای مدل کسب و کار

امروزه وقتی کسی از مدل کسب و کار شما سوال می‌کند (یا وقتی خودتان می‌خواهید مدل کسب و کارتان را تعریف کنید)، تقریباً مشخص است که باید در پی پاسخ چه سوال‌هایی باشد.
می‌توان گفت مدل کسب و کار (Business Model) در تلاش برای یافتن پاسخ سه دسته سوال است:

– سوال‌های مربوط به ارزش آفرینی : این کسب و کار چه ارزشی ایجاد میکند ؟
– سوال‌های مربوط به درآمدزایی : چه گونه آن را به پول تبدیل میکند ؟
– سوال‌های مربوط به پایداری و بقا : چه کار میکند که پایدار بماند و همیشه بتواند بقا داشته باشد؟

بنابراین می‌توان گفت، مدل کسب و کار پاسخ به سه سوال بالاست.

طراحی مدل کسب و کار

یک مدل کسب وکار می تواند با یکی از روش های زیر طراحی شود :
نوآوری: یک مدل کسب وکار برای اولین بار با فکر و ایده ای نوآورانه طراحی گردد.
احیاء: یک مدل کسب وکار قدیمی مجدد احیاء گردد.
اتخاذ: یک مدل کسب وکار به صورت کامل برای شغل دیگر و یا کشوری دیگر مورد استفاده قرار گیرد.

چگونگی تهیه مدل کسب و کار

مدل کسب وکار تبدیل کننده نوآوری به ارزش اقتصادی معرفی شده است و برای تبدیل شدن یک ایده و طرح نو به مدل کسب وکار باید به شاخه ها و موضوعات شش گانه زیر توجه کرد:

– استراتژی رشد
– استراتژی رقابتی
– مدل درآمدزایی
– ساختار زنجیره ارزش
– بخش های بازاریابی
– اهداف و مقاصد ارزشی

برخی از مدل های کسب و کار

با توجه به کسب‌وکارهای متفاوت، مدل های کسب و کار طراحی می‌شوند. هر مدلی با توجه به نحوه ارتباط با مشتری، فروش، کسب درآمد و… متفاوت است. در بیشتر مواقع برای راه‌اندازی و شروع کسب‌وکار به طراحی و ایجاد مدلی جدید نیاز نیست و می‌توان از مدل های کسب و کار موجود استفاده کرد؛ چون مدل‌های موجود نمونه موفقی برای کسب‌وکارهای مشابه هستند.در زیر برخی از این مدل‌ها را نام برده و به اختصار توضیح داده می‌شوند.

۱. مدل تولیدکننده (Manufacturer)

در این نوع از مدل های کسب و کار، تولیدکنندگان محصولات اولیه را از مواد اولیه تهیه می‌کنند و آنها را به دو صورت به فروش می‌رسانند؛ یا به طور مستقیم به خود مشتریان و یا به طور غیر مستقیم به کمک واسطه‌ها می‌فروشند. از فورد و جنرال الکتریک می‌توان به عنوان مثالی برای این مدل یاد کرد.

۲. مدل توزیع‌کنندگی (Distributor)

این مدل تولیدکننده را به خریدار وصل می‌کند. خریداران ممکن است عموم مردم یا خرده‌فروشان باشند.

۳. مدل خرده‌فروشی (Retailer)

در این مدل، خرده‌فروش پس از خرید محصولات، آن را برای فروش در اختیار همه می‌گذارد، مثل آمازون و وال‌مارت که بزرگ‌ترین خرده‌فروشی دنیاست.

۴. مدل اعطای حق امتیاز (Franchise)

حق امتیاز مدل های کسب و کار می‌تواند برای تولیدکننده، توزیع‌کننده یا خرده‌فروش باشد. حق امتیاز دادن به این صورت است که یک تجارت دستورالعمل راه‌اندازی کسب‌وکار موفق خودش را در ازای مبلغی به دیگری می‌فروشد. استفاده از این مدل در صنعت رستوران‌داری رواج دارد. مثال: مک دونالد و پیتزا هات

۵. مدل آجر و ملات (Brick-and-mortar)

این مدل، یک الگوی تجاری سنتی است که در آن خرده‌فروشان، عمده‌فروشان و تولیدکنندگان در یک دفتر، مغازه یا فروشگاهی به صورت چهره‌به‌چهره با مشتریان خود سروکار دارند و به فروش محصولات می‌پردازند. منظور از اسم‌گذاری این مدل، اشاره به مفهوم فیزیکی فروشگاه است.

۶. مدل تجارت الکترونیک (Ecommerce)

الگوی تجارت الکترونیکی، مدل سنتی تجارت آجر و ملات است. کسب‌وکاری که از این مدل استفاده می‌کند، بر فروش محصولات با ایجاد فروشگاه مجازی تمرکز دارد. در این مدل با استفاده از اصول دیجیتال مارکتینگ می‌توان فروش بیشتری داشت و به سود مورد نظر دست پیدا کرد؛ پس نباید از بهره‌مندی از مشاوره دیجیتال مارکتینگ غافل شد.

۷. مدل آجر و کلیک (Bricks-and-clicks)

این مدل، ترکیبی از دو مدل بالا است و کاربرد بسیار زیادی دارد. شرکتی که هم حضور آنلاین و هم آفلاین داشته باشد، به مشتریان این امکان را می‌دهد؛ که در حالی که می توانند سفارش‌شان را بصورت آنلاین انجام دهند، کالاهایی را از فروشگاه‌ها خریداری کنند. این مدل این اختیار را فراهم می‌کند که مشتریانی که به فروشگاه‌ها دور هستند به راحتی به طور آنلاین محصول دلخواه را خریداری کنند. مثال: اکثر شرکت‌های تولیدکننده پوشاک

۸. مدل نیکل و دیم (Nickel-and-dime)

در این مدل، کالایی که برای مشتریان ارائه می‌شود، بسیار مقرون به صرفه بوده و تاکید آن بر کم کردن هزینه‌ها تا حد ممکن و ارائه محصول با نازل‌ترین قیمت نسبت به رقبا است. در این مدل برای هر خدمت اضافی که انجام می‌شود، مبلغ مشخصی باید پرداخت شود. مثال: کلیه شرکت‌های هواپیمایی کم‌هزینه

۹. مدل حق عضویت (Subscription)

اگر هزینه‌های خرید مشتری زیاد باشد، این مدل تجاری می‌تواند مناسب‌ترین گزینه باشد. مدل های کسب و کار اشتراکی این امکان را می‌‍‌‌‌دهد تا مشتریان بیشتر از یک قرارداد نگه‌ داشته و از طریق خریدهای مکرر وفادار شوند. در این مدل مشتریان می‌توانند با ثبت‌نام و یا خرید اشتراک‌های متفاوت مثلا ماهانه یا سالانه به خدمات ارائه شده دست پیدا کنند. مثال: سایت نتفلیکس

۱۰. مدل تبلیغاتی (Advertisement)

اصول این مدل بر تولید محتوا در فضای اینترنت استوار است. با افزایش تقاضا برای محصولات و خدمات رایگان در اینترنت، مدل های کسب و کار تبلیغاتی روز‌به‌روز بیشتر رشد می‌کنند. این دسته از مدل‌ها نزد ناشران رسانه‌ای مانند یوتیوب محبوب هستند. در این مدل اطلاعات به صورت رایگان ارائه می‌شود اما همراه با تبلیغات است که هزینه آن توسط حامیان مالی مشخص‌شده پرداخت می‌شود.

۱۱. مدل بازارهای آنلاین (Online Marketplace)

بازارهای آنلاین فروشندگان مختلف را در یک پلتفرم جمع می‌کنند؛ تا با یکدیگر به رقابت بپردازند و همان محصول و خدمات را با قیمت‌های رقابتی ارائه دهند. این بازار نام تجاری خود را بر روی موارد مختلفی (مانند تحویل رایگان یا به موقع درب منزل و …) بنا می‌کند و از هر فروش انجام‌شده بر روی سکوی خود، سود کمیسیون می‌گیرد. در این مدل، بازارها راهی هستند برای ارتباط بهتر با فروشندگان. مثال: آمازون

۱۲. مدل دراپ‌شیپینگ (Dropshipping)

دراپ‌شیپینگ نوعی الگوی تجارت الکترونیکی است که در آن هیچ کالایی موجودی ندارد بلکه صرفا یک فروشگاه است، بدین صورت که کالای واقعی توسط فروشندگان شریک ارائه می‌شود و فروشگاه به محض دریافت سفارش از مشتری نهایی، سفارش را دریافت می‌کند. این فروشندگان شریک سپس محصولات را مستقیماً به مشتری تحویل می‌دهند. در واقع در اینجا فروشگاه فقط وظیفه سفارش‌گیری و فروش را به عهده دارد.

۱۳. مدل منبع‌یابی گروهی (Crowdsourcing)

مدل تجاری منبع‌یابی گروهی باعث می‌شود تا کاربران به ایجاد ارزش ارائه ‌شده کمک کنند. مثلا یک شرکت در شرایط خاصی که تلاش می‌کند مشکلی را حل کند، از افراد کمک می‌خواهد که برای آن راه‌حل مناسبی پیدا کنند و به شرکت بدهند. البته باید جایزه‌ای هم در نظر گرفته شود که افراد به همکاری ترغیب شوند. این مدل تجاری غالباً با سایر مدل های کسب و کار و درآمد ترکیب می‌شود تا یک راه‌حل نهایی برای کاربر ارائه دهد. مثال: Cuusoo

۱۴. مدل دسترسی بالا (High Touch)

این مدل یکی از تعامل‌های انسانی است. در اینجا رابطه بین فروشنده و مشتری تأثیر بسزایی در کل درآمدهای شرکت دارد. کسب‌وکارهایی که دارای این مدل تجاری هستند با اعتماد و اعتباری که از مشتریان خود می‌گیرند سودآوری می‌کنند. مثال: سالن‌های آرایشی و شرکت‌های مشاوره

۱۵. مدل دسترسی اندک (Low Touch)

برعکس مدل بالا، این مدل نیاز به حداقل کمک یا مداخله انسانی در پروسه فروش محصول یا خدمات دارد. وقتی یک شرکت مجبور نباشد یک نیروی فروش عظیم را حفظ کند، هزینه‌هایش کاهش می‌یابد، هرچند که چنین شرکت‌هایی برای کاهش بیشتر مداخلات انسانی در عین بهبود تجربه مشتری در همان زمان، بر بهبود فناوری مورد استفاده تمرکز می‌کنند. مثال: آیکیا

۱۶. مدل فریمیوم (Freemium)

در این مدل شرکت سطحی از محصول یا خدمت را به صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار می‌دهد و اگر مشتری خواهان سطح پیشرفته‌تر آن باشد، باید مبلغی را پرداخت کند. مثال: لینکدین

در آخر اینکه این نکته نباید فراموش شود که استفاده از یکی از مدل‌ها مرسوم نیست و ترکیب آنها پیشنهاد می‌شود؛ چون هر تجارتی ممکن است نیازها و اهداف متعددی داشته باشد و خواستار ایجاد ارزشی متفاوت برای ذینفعانش باشد؛ مانند بسیاری از کسب‌وکارها که یک خرده فروش با آجر و کلیک کوچک یا تولیدکننده مبتنی بر اشتراک لمسی بالا باشد.