فروشنده حرفه ای و موفق

شناسایی خصوصیت‌های اصلی مورد نیاز برای موفقیت در فروش می‌تواند در تشخیص این مسئله کمک‌تان کند که آیا توانایی‌های لازم را برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای و موفق خوب در اختیار دارید یا خیر. هم‌چنین، شناسایی این خصوصیت‌ها به صاحبان کسب و کار‌ها نیز کمک می‌کند آن دسته از متقاضیان کار فروشندگی را شناسایی و استخدام کنند که بتوانند بهترین عملکرد و نتیجه را برای‌شان رقم بزنند.

به همین خاطر، با برخی از رهبران کسب و کاری صحبت کرده‌ایم تا بتوانیم خصوصیات مشترک کارآمدترین و موفق‌ترین فروشندگان را کشف کنیم. تا انتهای این مقاله با سایت بازده همراه باشید تا با آگاهی از افکار رهبران کسب و کاری در این زمینه، مطالبی را درباره‌ی نوع شخصیت فروشنده حرفه ای و موفق یاد بگیرید.

۴ سبک شخصیتی فروشندگان

وقتی صحبت از فروش و فروشندگی به میان می‌آید، چهار نوع یا تیپ شخصیتی برای آن در نظر گرفته می‌شود: جسور و مصمم (assertive) – گاهی اوقات به عنوان محرک نیز شناخته می‌شود، مهربان و دوستانه (amiable)، بیانگر و گویا (expressive)، و تحلیلگر (analytic). هر یک از این تیپ‌های شخصیتی دارای جزییات و توصیفاتی هستند که کمک می‌کنند بتوانیم آن‌ها را در ذهن‌مان به تصویر بکشیم:‌

الف. جسور و مصمم: هدف محور، رقابتی، قاطع، عجول، کنترل کننده، پر سر و صدا؛ غالبا از جمله‌های خبری و امری استفاده می‌کند تا جملات پرسشی
ب. دوستانه: صبور، خودمانی، آماده‌ی پذیرش چالش، آرام، غیررسمی؛ غالبا به خوبی به حرف‌ها گوش می‌کند، سوالات زیادی می‌پرسد و سعی می‌کند روابط شخصی قدرتمندی ایجاد کند
پ. بیانگر و گویا: به دنبال رضایت آدم‌ها، شاد و رنگارنگ، متقاعد کننده، برونگرا، خلاق، خودجوش، احساسی و شهودی، وفادار، پر شور و اشتیاق؛ این شخصیت نیز غالبا تمام دارد از جمله‌های خبری و امری استفاده کند تا جمله‌های پرسشی، هم‌چنین، سعی می‌کند روابط شخصی قدرتمندی ایجاد کند
ت. تحلیلگر: بی‌تفاوت در برابر احساسات دیگران، فقط به دنبال حقایق و آمار، رسمی، جدی، صریح و مستقیم، صبور، همواره آماده؛ غالبا سوالات زیادی می‌پرسد، و به دنبال ایجاد روابط شخصی نیست

طبق گفته‌های رهبران کسب و کاری، فروشندگان خوب و موفق معمولا خصوصیات مختلفی را از هر چهار تیپ شخصیتی فروشندگان به نمایش می‌گذارند.

نحوه‌ی متقاعد کردن هر یک از این تیپ‌های شخصیتی به خرید
اهمیت درک و شناسایی تیپ شخصیتی فروشندگان فقط از این جهت نیست که بدانیم آیا فروشنده‌ی خوبی هستیم یا خیر، یا این‌که بخواهیم فروشنده‌ی خوبی را برای کسب و کار‌مان استخدام کنیم – بلکه هم‌چنین، از این جهت است که وقتی بخواهیم چیزی را به فردی بفروشیم، با استفاده از آن می‌توانیم روش‌های فروش را بر اساس نوع شخصیت وی تغییر دهیم. هر یک از این چهار تیپ شخصیتی با روش‌های متفاوت و منحصر به فردی به سبک‌های مختلف متقاعد کردن، واکنش نشان می‌دهند. متخصصان روش‌های زیر را برای فروش به هر یک این چهار تیپ شخصیتی توصیه می‌کنند:

الف. حرفه‌ای باشید.

ب. با آمادگی کامل این کار را انجام دهید.
پ. فقط جواب‌های کاملا دقیق ارائه بدهید. اگر جواب دقیقی ندارید، به وی بگویید در این مورد بررسی‌های بیش‌تری خواهید کرد و با پاسخ‌های دقیق باز خواهید گشت.
ت. از جمله‌های کوتاه استفاده کنید و به سرعت به اصل مطلب بپردازید.
ث. برای بیان فواید محصولات‌تان از مثال‌های مناسب استفاده کنید.
ج. به وی نشان دهید، چگونه محصول شما می‌تواند سطح موفقیت یا رضایت وی را در برابر رقبا یا همتایان‌اش بالاتر ببرد.
چ. به جای توضیحات ذهنی از معیارهای کسب و کاری استفاده کنید.

دوستانه

الف. برای متقاعد کردن وی، چشم‌انداز محصول را نشان‌اش دهید، نه خود محصول را.
ب. پیش از آغاز تلاش برای متقاعد کردن وی، رابطه‌ای دوستانه ایجاد کنید.
پ. درباره‌ی تجربه‌های سایر مشتریان برای‌اش توضیح دهید؛ چرا آن‌ها به سراغ محصول‌تان می‌آیند، و چگونه این محصول توانسته است مشکلات‌شان را حل کند.
ت. به جای آن‌که وی را با اطلاعات مختلف بمباران کنید، آرام‌آرام وی را به مسیر خرید هدایت کنید.
ث. ضمانت‌های شخصی به وی بدهید؛ مثلا به وی قول دهید در صورت عدم رضایت می‌تواند جنس را پس بیاورد.

بیانگر و گویا

الف. به انجام بررسی‌های موردی و بیان سایر اطلاعات مبتنی بر حقایق و داده‌ها بپردازید.
ب. کارتان را به ایجاد یک رابطه‌ی قوی و حرفه‌ای شروع کنید و با وی گرم بگیرید.
پ. به جای ارائه‌ی اطلاعات کمی، بر مورد کیفیت محصول تمرکز کنید.
ت. دائما رفتارهای وی را بررسی کنید تا متوجه شوید چه زمان هر دو دقیقا در یک مسیر حرکت می‌کنید.

تحلیلگر

الف. صبور باشید.
ب. این مسئله را در نظر بگیرید که وی احتمالا پیش از ملاقات با شما، پژوهش‌های مقدماتی را انجام داده است.
پ. به جای بیان ادعاهای بزرگ و غیر قابل اثبات، داده و رقم به وی ارائه دهید.
ت. به سمت حقایق و اطلاعات دقیق بروید و از تلاش برای ایجاد یک رابطه‌ی قدرتمند و حرفه‌ای اجتناب کنید.

خصوصیات مهم فروشنده حرفه ای و موفق

فارغ از آن‌که تلاش کنید تیپ شخصیت مشتری را شناسایی کنید، تمرین‌های بسیار خوبی وجود دارند که با پیگیری آن‌ها می‌توانید خصوصیات مثبت فروشندگان موفق را در خود پرورش دهید. به گفته‌ی متخصصان کسب و کار، موفق‌ترین فروشندگان دنیا دارای خصوصیات مشترک زیر هستند.

۱. آن‌ها به علایق مشتریان توجه می‌کنند

کارین هارت، موسس شرکت گرو لیدرز می‌گوید، “‌مشتریان می‌خواهند شما بتوانید چالش‌ها، آرزوها، و هدف‌های‌شان را درک کنید، و با دقت به این موضوع فکر می‌کنند چگونه راه‌حل‌های شما می‌تواند برای‌شان اثربخش باشند – و آن‌ها می‌خواهند از این بابت اطمینان کسب کنند که شما واقعا منافع آن‌ها را در نظر می‌گیرید. شما باید مطمئنا توجه بیش‌تری به خواسته‌های آن‌ها داشته باشید، و به آن‌ها اطمینان دهید علایق آن‌ها بر میزان سود شما مقدم هستند.‌”‌

۲. آن‌ها اعتماد به نفس دارند

مگان انگنبرانت، دستیار رسانه‌های اجتماعی در شرکت جنرال فلور، در این مورد می‌گوید، “‌اگر به محصول‌تان ایمان نداشته باشید، نمی‌توانید مشتری را مجاب کنید به محصول‌تان ایمان پیدا کند. اگر بتوانید با اعتماد به نفس برای مشتری توضیح دهید محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند مشکلات وی را حل کند، آن‌گاه قادر خواهید بود مشتری را در دستان خود نگه دارید.‌”‌

۳. حواس‌شان همیشه جمع است

جودی کراکت، مشاور مدیریت خرده‌فروشی‌ها و صاحب شرکت بازاریابی و ارتباط تعاملی می‌گوید، “یک فروشنده‌ی خوب … همواره از شرایط و محیط اطراف‌اش آگاهی کامل دارد؛ وی همیشه به این مسئله دقت می‌کند که چگونه محصول یا خدمات‌اش می‌تواند تاثیر مثبتی بر دنیای اطراف داشته باشد، و همیشه آماده است محصول و خدمات‌اش را در هر لحظه معرفی کند و به فروش برساند.‌”‌

۴. آن‌ها ظریف و نامحسوس عمل می‌کنند

مارک استیونز، مدیر عامل اجرایی شرکت آلموست ساینس، می‌گوید، “فروشندگان بزرگ هرگز به گونه‌ای عمل نمی‌کنند که ‌انگار جنسی را می‌فروشند. آن‌ها یاد می‌گیرند، و ایمان و اعتماد به نفس را کم‌کم تزریق می‌کنند. آن‌ها به آرامی و به شکلی نامحسوس به طرف مقابل نشان می‌دهند چرا مشتریان به آن‌ها اعتماد دارند، و به این شکل، محصول یا خدمات‌شان را می‌خرند.‌”‌

۵. آن‌ها انعطاف پذیر هستند

جیم استیل، رئیس و مدیر ارشد درآمد در شرکت یکست، در این مورد می‌گوید، “‌برترین فروشندگان دارای توانایی منحصر به فردی برای مقابله با مشکلات، رفع موانع، و بهینه‌سازی عملکرد در مواجهه با سختی‌ها هستند. آن‌ها عدم موافقت یک مشتری را به مثابه‌ی یک چالش شخصی برای رسیدن به موفقیت در تلاش بعدی‌شان برای متقاعد کردن مشتری بعدی می‌دانند.‌”‌

۶. آن‌ها برونگرا هستند

دکتر دومینیک هنکل، استادیار روانشناسی در دانشگاه ریجنت، می‌گوید، “‌یک انسان برونگرا به طور کلی فردی اجتماعی است، با وقت گذراندن با سایر آدم‌ها شاداب و پرانرژی می‌شود، دوست دارد با دیگران صحبت کند، گفتگوها را وی آغاز می‌کنید، و به آسانی با دیگران دوست می‌شود. هم‌چنین، این آدم‌ها معمولا علایق زیادی دارند. این خصوصیت‌ها به یک فروشنده امکان می‌دهند با اشتیاق با سایر آدم‌ها ملاقات کند، از تعامل با آن‌ها لذت ببرد، و درباره‌ی مسائل مختلفی با آن‌ها صحبت کند. هر چه موضوعاتی که درباره‌شان با دیگران صحبت می‌کنند، متنوع‌تر باشند، بیش‌تر می‌توانند خود را به مشتری نزدیک کنند.‌”‌

۷. آن‌ها شنوندگان خوبی هستند

تیموتی تولان، مدیر عامل و شریک مدیریتی در گروه تولان (شرکت سانفورد رز)، در این مورد می‌گوید، “‌پیش از آن‌که بخواهید محصول یا خدمات‌تان را به مشتری بفروشید، باید به درد دل‌ها و مشکلات وی گوش دهید. فروشندگان بزرگ همواره راه‌حل‌ها را به مشتریان می‌فروشند، و آن‌ها این کار را از طریق شنیدن و درک حرف‌های مشتریان انجام می‌دهند.‌”‌

۸. آن‌ها می‌توانند چند کار را هم‌زمان انجام دهند

کوکو کوییلن، کارمند ارشد اجرایی و مدیر عملیاتی در شرکت راه‌حل‌های مجازی داوینچی، در این مورد می‌گوید، “‌انجام هم‌زمان چند کار اتفاقی طبیعی است که برای هر کارمند فروش و در هر محیط فروشگاهی رخ می‌دهد. در یک لحظه، در حال فروش یک محصول یا خدمات به یک فرد هستید و باید این معامله را ببندید؛ هم‌زمان در حال پیگیری و متقاعد کردن فردی هستید که به خرید محصول یا خدمات‌تان علاقه‌مند شده است، و در همین لحظه‌ نیز یک مشتری بالقوه برای کسب اطلاعات بیش‌تر با شما تماس گرفته یا به شما ایمیل فرستاده است. فردی که بتواند در یک لحظه از پس انجام چند کار بر بیاید، قادر است همه چیز را سروسامان دهد و چندین مسافر سرگردان را به یک مسیر واحد هدایت کند؛ این قابلیت با افزایش کارایی، و در نتیجه، به بهبود عملکرد منجر می‌شود.‌”‌

۹. آن‌ها یک بینش واقعی ایجاد می‌کنند

رودی جاگرست، مدیر بازاریابی دیجیتالی در گروه جانک پرفورمنس، می‌گوید، “امروزه در بازار، بیش‌تر مشتریان پیش از آن‌که بخواهند محصول یا خدمات را خریداری کنند، به خوبی از اطلاعات و مسائل مربوط به آن آگاه می‌شوند. به همین خاطر، دیگر ارائه‌ی مشخصات و اطلاعات ظاهری درباره‌ی محصول یا خدمات کافی نیست. یک فروشنده‌ی حرفه‌ای با طرز فکر مشاوره‌ای می‌تواند نیازهای مشتری را شناسایی کند و راه‌حل‌هایی را به وی پیشنهاد دهد که دقیقا منطبق با نیازها و خواسته‌های وی باشند.‌”‌

۱۰. آن‌ها پیگیر هستند

مایکل مهلبرگ، موسس شرکت مدرن داوینچی، می‌گوید، “‌اصرار و پیگیری، اگر با احترام و به طور مداوم صورت گیرد، می‌تواند موفقیت ایجاد کند. این کار همواره به یاد مشتری می‌اندازد شما راه‌حل مشکلات‌شان هستید. اصرار و پیگیری باعث می‌شود فرصت‌های متعددی برای نزدیک شدن مشتری به کسب و کار‌تان ایجاد شود. و با این‌که ممکن است برای دریافت پاسخ مناسب از یک مشتری، تعیین قرار ملاقات با وی، یا حتی باز کردن سر صحبت با مشتری مجبور باشید بارها و بارها تلاش کنید، وی در نهایت، به خاطر راه‌حل‌تان از شما سپاسگزار خواهد بود.‌”‌

۱۱. آن‌ها صادق هستند

الی اسمیت، موسس شرکت اکسپرت‌شور، در این مورد می‌گوید، “‌یک فروشنده‌ی موفق برای بستن یک معامله هرگز دروغ نمی‌گوید، زیرا می‌داند با این کار نه تنها این پل را پشت سرش خراب می‌کند، بلکه به طور بالقوه ممکن است بسیاری از پل‌های دیگری را که شاید به طرق مختلف با این پل مرتبط باشند نیز نابود خواهد کرد. بهتر است یک معامله را از دست بدهید تا این‌که بخواهید صداقت، درستی، و شبکه‌ای از مشتریان را از دست بدهید.‌”‌

۱۲. آن‌ها بر کارشان تمرکز دارند

جان هنری شرک، مشاور ارشد در شرکت گروث پلیز، می‌گوید، “‌فروشندگانی که هر روز آمار فروش‌شان از همه بالاتر می‌رود، در یک خصوصیت مشترک هستند: حفظ تمرکز. یک پیامک یا ایمیل آن‌ها را از مسیر خود منحرف نمی‌کند، و آن‌ها از شنیدن شایعات مختلف در محیط کار نگرانی به د‌ل‌شان راه نمی‌دهند. آن‌ها می‌دانند برای رسیدن به موفقیت به چه چیزهایی نیاز دارند، و برای تحقق آن موفقیت اهداف درستی برای خود تعیین می‌کنند. آن‌ها کارهای روزمره‌شان را نیز هدفمند انجام می‌دهند و در تمام جنبه‌های کاری‌شان عمیقا تمرکزشان را حفظ می‌کنند.‌”‌

۱۳. آن‌ها خوش‌بین و مثبت هستند

مایک کانکل، نایب رئیس بخش خدمات اثربخشی فروش در شرکت اسپارکسیک، می‌گوید، “برترین فروشندگان … معمولا شاد و پرانرژی هستند و حسی از شوخ‌طبعی، گرما، و به طور کلی، مثبت اندیشی را در محیط اطراف‌شان نیز منتشر می‌کنند. در عمل و در فرایند کار، آن‌ها بر هر آن‌چه می‌توانند کنترل داشته باشند، تمرکز می‌کنند؛ آن‌ها با خوش‌بینی برای رسیدن به هر هدفی که فکر می‌کنند می‌توانند به آن برسند، تلاش می‌کنند، و اجازه نمی‌دهند سایر مسائل، آن‌ها را از رسیدن به هدف خود باز دارند.‌”‌

۱۴. آن‌ها جهان‌بینی و درک فرهنگی گسترده‌ای دارند

اد مارش، موسس و رئیس شرکت مشاوران کسب و کار‌های جهانی کانسیلیوم، در این مورد می‌گوید، “‌زمان‌بندی، معیارهای تصمیم‌گیری، تحلیل‌های مالی، تشریفات اداری، و حتی انتظارات برای دریافت پشتیبانی در طول معامله و بعد از آن ممکن است در بازارهای مختلف با یکدیگر متفاوت باشند، بنابراین، موفقیت در فروش در سطح بین‌المللی نیازمند همدلی و در عین حال، صبوری است. به علاوه، در بسیاری از بازارها در سراسر دنیا، کسب و کار بر پایه‌ی روابط شکل می‌گیرد؛ این مسئله باعث می‌شود فرایند افزایش میزان فروش محصول یا خدمات به مشتریان بین‌المللی مدت زمان بیش‌تری به طول بینجامد.‌”‌