چگونه یک طرح توجیهی بنویسیم

اساسا دو هدف اصلی در نوشتن طرح تجاری وجود دارد. هدف اول و مهمتر آن است كه از این طرح در طول عمر كسب وكار خود به عنوان راهنما استفاده كنید. این طرح، نمونه و الگوی کسب وكار شما خواهد بود و برای نگاه داشتن شما در مسیر درست بكار میرود. طرح شما برای آنكه دارای ارزش باشد باید با زمان پیش رود. اگر شما طرح تجاری تهیه نمایید كه از زمان جلوتر است از بسیاری از مشكالت و ناكامیها پرهیز كرده و آنها را حذف خواهید كرد .
دوم آنكه اگر بدنبال دریافت وام هستید یا قصد استقراض دارید طرح تجاری موردنیاز است. این طرح،اطلاعات مفصلی در مورد تمامی جنبه های عملیات گذشته و فعلی شركت را در اختیار وام دهنده قرار میدهد و پیش بینی های آتی را نیز عرضه میكند.متن طرح تجاری باید دقیق بوده و بیشترین میزان اطلاعات ممكن را در برداشته باشد. این امر به نظر متناقض می آید اما میتوانید این مسئله غامض را با استفاده از روش واژگان كلیدی حل كنید. كلید واژه های زیر را روی كارتی بنویسید و آن را به هنگام نوشتن در مقابل خود قرار دهید.
چه كسی، چه چیزی، كجا، چه موقع، چرا، چگونه،چقدر در ابتدای هر بخش از طرح تجاری به هر یك از این پرسش ها در یك پاراگراف پاسخ دهید. سپس با تشریح هر كدام از آن مطالب در متن به كار ادامه دهید.
طرح تجاری هیچ محدودیتی از نظرحجم یا تعداد صفحات ندارد. بطور متوسط طرح تجاری در 30 تا 40 صفحه تهیه می شود. طرح را به بخشهای مختلف تقسیم كنید. درمورد كارهایی كه باید صورت بگیرند زمانهای شروع و ختم هر كار را تعیین كنید.
نوشتن طرح تجاری موثر به نظم، صرف وقت و نگارش نیاز دارد.با تهیه فهرست اسناد به هنگام نوشتن متن در زمان صرفه جویی میكنید. مثلا چنانچه هنگام نوشتن در مورد ساختار قانونی وحقوقی كسب وكار خود متوجه شدید كه به نسخه ای از توافقنامه همكاری نیاز دارید، این توافق نامه را در فهرست اسناد اضافه نمائید. به هنگام تكمیل هر بخش از طرح تجاری فهرستی نیز از اسناد مورد نیاز تهیه كنید.
با به خاطر داشتن این مطالب میتوانید تهیه طرح تجاری خود را آغاز كنید. با مطالعه این مطلب تصویری از روند تهیه طرح تجاری بدست خواهید آورید.

خالصه مدیریتی كه تشریح كننده رنوس اهداف و دیدگاه های شما باشد

اولین بخشی كه باید در طرح خود بیاورید و معموال از حدود ? الی ? صفحه بیشتر نباید تجاوز كند خالصه مدیریتی نام دارد. خالصه مدیریتی استراتژی كسب و كار شما را معرفی می نماید و مطمئنا مهمترین بخش برای مدیران و موسسات اعتباری است.توجه داشته باشید كه اكثر مدیرانی كه قرار است به جریان افتادن پرونده طرح شما برای دریافت كمك و حمایت مالی تایید كنند همیشه دچار مشكل كمبود وقت هستند و از این رو نباید انتظار داشته باشید كه با دقت كامل برای خواندن طرح شما كه درچندین صفحه تهیه شده وقت بگذارند.
برای اینكه بتوانید در عرض چند دقیقه اهداف و اولویت ها و برنامه های خود را برای آنها بازگو كنید باید مطالب كل طرح را به صورت اجمالی و قانع كننده همراه با اعداد و ارقام پیشنهادی در صفحات محدودی به صورت تایپ شده در اختیار آنها قرار دهید.
اگر شما نتوانید در دو, سه صفحه مسئول رسیدگی به برنامه كسب و كار خود را قانع كنید كه طرح كسب و كارتان قابل اطمینان و ارزشمند برای سرمایه گذاری است مطمئن باشید كه جلسه را دست خالی ترک خواهید كرد.
همچنین این خالصه به عنوان یك ابزار ارتباطی برای كارمندان و مشتریان بالقوه شما كه نیاز دارند از ذهنیات و اندیشه شما آگاه شوند دارای اهمیت زیادی است.

شرح مختصری از چگونگی آغاز به كار شركت

به صورت واضح اساس شكل گیری و آغاز به كار شركت را شرح دهید و نحوه رسیدن به ایده و شروع این كسب و كار را توسط خود و یا همراه با شركایتان را بیان نمایید. در این قسمت باید سعی كنید از نكته ها و اصولی كه موسسه اعتباری طرف شما بر آن تاكید دارد استفاده كنید و دغدغه های خود را با چالش های آنها همسان سازید. به عنوان نمونه اگر با یك بانك یا شركت كه اولویت را بر صادرات و واردات گذاشته برای فعالیت های تولیدی وارد مذاكره نشوید یا اگر به این كار دست زدید از ظرفیتهای طرح خود برای امر صادرات و واردات سخن بگویید.

اهداف شركت شما

در چند پاراگرف اهداف كوتاه مدت و بلند مدت خود را برای شركت تشریح كنید. بیان كنید كه طبق برنامه ریزی های خود در چه مدت زمانی به این اهداف دست خواهید یافت؟ در بازاری كه برای كسب و كار خود در نظر گرفته اید مشتریان شما چه كسانی خواهند بود و بر كدام بخش از بازار تمركز خواهید كرد و هدف از این انتخاب ها را بیان كنید.

سوابق گروه مدیریتی

بخش مدیریت باید شامل اطلاعات شخصی و كاری اعضا باشد و همچنین اطلاعاتی نسبت به سوابق كاری و مسئولیتهای مرتبط آنها را در اختیار بگذارد. این اطلاعات باید نمایانگر دانش و تجربیات علمی و عملی گروهی باشد كه شما برای پیاده سازی طرح خود انتخاب كرده اید. این بخش می تواند تا حدود زیادی خیال سرمایه گذاران طرح شما را از توانمندی شما برای اجرای طرح راحت كند.

خدمات یا محصولاتی كه در طرح شما پیشنهاد شده

نكته ای كه در این بخش مورد توجه قرار می گیرد تفاوت ها و مزیت هایی است كه کالاها و خدمات شما با سایر محصولات بازار دارد. در این بخش باید به صورت دقیق کالاها و یا خدماتی را كه پس از اجرای موفق طرح قابل ارائه هستند را معرفی و با محصولات مشابه بازار داخل و بین الملل مقایسه نمایید و علل برتری طرح خود را در مقایسه با آنها از نظر كمی و كیفی بیان كنید.

كشش بازار برای کالاها و خدمات شما

به خاطر داشته باشید كه شما مجبور هستید تا موسسات اعتباری, كارمندان و دیگر افراد موثر و فعال در بازار مورد نظر خود را برای حمایت، همكاری، خرید و سرمایه گذاری متقاعد سازید. شما برای این بخش نیازمند انجام تحقیقات گسترده ای هستید. اگر كسب و كار مورد نظر شما در محیط وب شكل خواهد گرفت یا هم در اینترنت و هم در محیط فیزیكی قابل پیاده سازی است باید كشش بازار منطقه ای و بین اللملی را برای طرح مورد نظر خود تعیین كنید.

استراتژی بازاریابی

چگونه می خواهید شروع فعالیت خود را به دنیا اعلام كنید. آیا تبلیغات كاغذی، تلویزیونی یا اینترنتی و یا هر سه را انتخاب میكنید؟آیا از ابزارهای بازاریابی برخط مثل سرویس های com.bCentral.www استفاده می كنید تا سایت خود را در موتور های جستجو و سایر سایت ها قرار دهید. همچنین شما نیازمند محاسبه و آماده كردن میزان هزینه های تبلیغاتی و بازایابی هستید.

دورنمای اقتصادی سه الی پنج ساله

این بخش باید شامل خلاصه ای از پیش بینی های مالی شما باشد كه در قالب اعداد و ارقام نحوه دست یابی شما را به دورنمای مفروضتان را بیان نماید. بایستی اطالعات مربوط به میزان درآمد ها و هزینه های مربوط به هر یك از دوره های زمانی را بیان نمایید. یكی دیگر از مواردی كه باید در این قسمت مورد اشاره قرار دهید مقدار پولی است كه تمایل دارید از موسسه اعتباری مورد نظر خود دریافت نمایید تا بوسیله آن هزینه های اولیه های مربوط به شروع كار خود را تامین كنید. تكمیل درست، كامل و شفاف این بخش حساس ترین بخش از طرح شماست و می تواند موفقیت یا شكست طرح شما را تضمین نماید

نحوه تنظیم و ارائه طرح كسب و كار

مسائلی وجود دارد كه در بهتر شدن برنامه كسب و كارشما اثر گذارند و بهتر است در نوشتن طرحتان به آنها توجه كنید.
– جلد و شیرازه بندی طرح تجاری باید مناسب باشد. به یاد داشته باشید كه برداشت اولیه افراد از شما از طریق طرح تجاری ایجاد میشود. جلسه گزارش باید شامل موضوعاتی از قبیل؛ نام قانونی كسب و كار، نشان یا علامت شركت، نشانی، شماره تلفن، دورنگار، نشانی پست الكترونیك، سایر راههای تماس در صورت موجود بودن، ذكر ضرورت و محرمانه بودن طرح.
– طرح باید عاری از هر گونه اشتباه تایپی و دستور زبانی باشد. نوع قلم به كار رفته باید ساده و خوانا باشد.
– در ابتدای طرح، فهرست بیاورید تا افراد بتوانند هر بخش دلخواه را به سرعت پیدا كرده و بررسی نمایند.
– گزارش را بر روی كاغذ با كیفیت خوب و به صورت یك رو تحریر نمایید.
– حاشیه های مناسبی را انتخاب كنید. این موضوع برای آنكه خواننده بتواند سوالات یا پیشنهاداتی را بنویسد مفید میباشد.
– اگر كسب و كار مورد نظر شما عبارات ویژه و یا عباراتی كه از حرف اول واژه های یك گروه كلمات مانند (گروه آموزشی جو كار گاج )ساخته میشود، بهتر است از این عبارات كمتر استفاده كنید و یا سعی كنید آن را بیشتر توضیح دهید.
– صفحات را شماره گذاری كنید و آن را به فهرست مندرجات تطبیق دهید.
– طرح را كوتاه و فشرده تهیه نمایید و از ارائه اطلاعات غیر مرتبط و فرعی اجتناب كنید. جزئیات الزام را میتوانید در صورت ضرورت به صورت ضمائم ارائه نمایید.
– نمونه های آگهی ها، موضوعات مربوط به بازاریابی و سایر اطلاعات و منابع و مآخذ اطلاعات كه به ارائه بهتر مطالب كمك میكنند را میتوانید در ضمائم ارائه كنید.
– گزارش را به صورتی صحافی كنید كه هنگام باز كردن، صفحات به راحتی و به صورت صاف و هموار در مقابل یكدیگر قرار گیرند.
– در هزینه صحافی گزارش زیادهروی نكنید. گزارشی كه به جلد آن توجه زیادی شود ولی از محتوای الزم برخوردار نباشد بیشتر
شك و تردید خواننده را بر میانگیزد.
– همیشه واقعیتها را ذكر كنید و از دروغ به پرهیزید.

هنگام ارائه طرح به نكات زیر نیز توجه كنید

– با حرارت و احساس، طرح خود را به مخاطب ارائه دهید ولی در بروز احساسات زیاده روی نكنید.
– مخاطبان طرح خود را بشناسید و مطابق با خواسته آنها ارائه كنید.
– نخست سرفصل مطالب عمده را عنوان كنید و جزئیات را برای بعد بگذارید.
– ارائه شما باید ساده و قابل فهم باشد. روی دو تا سه موضوع اصلی تمركز كنید و از ذكر جزئیات فنی به پرهیزید.
– از وسایل شنیداری و دیداری بهره بگیرید.
– ارایه را با ذكر مجدد نقاط قوت پایان دهید.
– خود را برای پاسخگویی به پرسشهای احتمالی سرمایه گذاران آماده كنید.
– به طور دقیق و روشن معامله پیشنهادی را مشخص كنید.
– سفارشهای نقدی را قبل از ارائه طرح انجام دهید، حتی اگر ارائه طرحتان به تعویق افتد.
– از جملات مبهم، سر بسته و مسائل واهی دوری كنید.
– مشكالت و مسائل بالقوه كار را آشكار و درباره آنها بحث كنید.

خوب حالا نوبت به آن رسیده است كه سیر تا پیاز یك طرح تجاری یا همان طرح توجیهی جامع را برای شما بیان كنیم تا با همه ابعاد نگارش طرح توجیهی آشنا شوید:

كسب وكار

بخش اصلی و اول طرح شما به جزئیات مربوط به كسب وكار مربوط میشود. این بخش را با خالصه یك صفحه ای در تشریح عناصر اصلی كسب وكار خود آغاز كنید. سپس بخش های مختلف ذكر شده در خالصه را شرح وبسط دهید. از سیستم كلید واژه ها استفاده كنید. تمامی موضوعات مربوط به كسب وكارخود را كه به نظر شما منطقی می آیند ذكر كنید. اطلاعات مربوط به صنعت (بطور كلی) و كسب وكارخود را (بطور اخص) ذكر كنید. مطالب را به صورت مستقل ذكر كرده و پیشبی نیهای خود را با دادههای بخش اسناد توجیه كنید.

ساختار قانونی

دلایل انتخاب ساختار قانونی مورد نظر خود را ذكر كنید. اگر ساختار كسب وكار شما مالكیت شخصی است میتوانید مجوز فعالیت خود را ضمیمه كنید. اگر ساختار انتخابی كسب و كار شما مشاركت است نسخه ای از توافق نامه همكاری و مشاركت را به بخش اسناد اضافه كنید. توافق نامه شما باید شرایط مربوط به كناره گیری شركا و انحالل را در بر داشته باشد. در این توافق نامه باید نحوه توزیع سود و مسئولیت مالی هر ضرری موجود باشد. دلایل مربوط به انتخاب این شرایط در توافق نامه را تشریح كنید. اگر شركتی تاسیس كرده اید علت انتخاب این شكل قانونی و نحوه عملكرد در ساختار شركتی را تشریح كرده و نسخه ای از مجوزها و اساسنامه را به بخش اسناد اضافه كنید.اگر قصد دارید ساختار قانونی را در آینده تغییر دهید پیشبینیهای مربوط به علت تغییر، زمان تغییر، افراد دخیل و مزیت تغییر برای كسب وكار را توضیح دهید.

تشریح كسب وكار

در این بخش از طرح شما كسب وكار خود را به تفصیل بیان میكنید. به پرسشهای كلیدی مربوط به تاریخچه كسب و كار و وضعیت فعلیتان و پیشبینیهای آتی مربوط به تحقیق و توسعه پاسخ دهید. دارائی های جاری را ذكر كرده و موجودی موجود را از نظر اندازه، ارزش، نرخ گردش كار و قابلیت بازاریابی بیان كنید. روندهای صنعت را نیز وارد كنید. محصولات خود را از نظر منحصربفرد بودن شرح داده و ذكر كنید چگونه مشتریان از محصول یا خدمت شما منتفع می گردند. همچنین درمورد اینكه انتظار چه موفقیتهایی را در 3 تا 5 سال آینده دارید توضیح بدهید.

محصولات یا خدمات

توضیح كاملی از محصولات خود از مرحله مواد خام تا اقلام نهایی ارائه كنید. از چه مواد خامی استفاده میكنید، قیمت آنها چقدر است، عرضه كنندههای خود را معرفی كنید، آنها در كجا هستند، چرا آنها را انتخاب كرده اید؟ توضیحات مربوط به هزینه و برگه قیمتها را ضمیمه كنید. میتوانید از یك عرضه كننده اصلی نیاز خود را تامین كنید اما اطلاعات مربوط به دیگر عرضه كنندگان را نیز ارائه كنید. ذكر كنید چه راهكارهایی برای مقابله با افزایش ناگهانی سفارشها یا از دست دادن عرضه كننده اصلی اندیشیده اید. ممكن است شنیده باشید كه قرض دهنده بدترین حالت را در نظر میگیرد. این بدان معناست كه وی میخواهد شما از قابلیت پیش بینی و حل مسائل بالقوه برخوردار باشید. اندیشیدن به تغییرها و آمادگی برای موارد دور از انتظار برای شما مفید است زیرا میتوانید به ادامه كار خود امید داشته باشید. ازطرفی برخی كسب وكارها موفق نمیشوند و شكست میخورند زیرا در كوتاه مدت موفقیت زیادی كسب میكنند. از اینرو برنامه ریزی برای بهترین حالت ممكن نیز الزم است. اگر سفارشهای بسیار زیادی دریافت كردید طرح شما باید دارای اطالعات كافی برای بكارگیری پرسنل و كاركنان موردنیاز و عرضه كنندگان دیگر باشد.
اگرارائه دهنده خدمات هستید شرح دهید كه خدمات شما چیست، قابلیت عرضه چه چیزی را دارید، چگونه آنرا عرضه میكنید، كار را چه كسی انجام میدهد و این خدمات در كجا انجام و اجراء میشوند. همچنین ذكر كنید كه چرا كارشما یگانه و منحصر به فرد محسوب می شود و چه چیز ویژه ای برای عرضه به مشتریان خود دارید. اگر محصول و خدماتی را ارائه میكنید كه همراه با هم عرضه میشوند آنرا در طرح خود ذكر كنید. دوباره از كلید واژه ها استفاده كنید. خدمات آتی را كه قصد دارید به كار خود اضافه كنید ذكر نمائید. مسائل بالقوه و نحوه رفع آنها را ذكر كنید.
باید تمامی حقوق مربوط به مالك مثل حق كپی رایت، ثبت اختراع یا نام تجاری را در این بخش ذكر كنید.

محل

اگر محل در طرح تجاری شما مهم است باید در بخش بازاریابی بر آن تاكید كنید. مثلا اگر فروشگاه خرده فروشی را افتتاح میكنید محل موردنظر با بازار مورد نظرتعیین میشود. اگر تولیدكننده هستید و کالاها و خدمات خود را وسیله حمل كنندههای متداول و معمول عرضه میكنید محل رابطه مستقیم با بازار موردنظر ندارد و میتوانید محل را در بخش كسب وكار تشریح كنید.
میتوانید این بخش را با جمالتی مثل شركت ABC در انباری به وسعت 25000 فوت مربع در خیابان 327 EastMain درBurke قرار دارد. این محل به دلیل قابلیت دسترسی به تسهیلات حمل و نقل، ایمنی خوب، هزینه پائین زمین و مجاورت با عرضه كننده ها انتخاب شده است شروع كنید. حال دلایل مربوط به انتخاب محل را تشریح كرده و توضیحات فیزیكی مربوط به دلایل خود را ذكر كرده و نسخه ای از اجاره نامه را ضمیمه كنید. اطلاعات مربوط به انتخاب محل را ذكر كرده و دیگر محلهای ممكن را نیز ذكر كنید. میتوانید عكسها، طرحها نقشه های مربوط به محل را نیز در بخش اسناد بیاورید. برای نوشتن آنالیز محل از عناوین مذكور در ذیل استفاده كنید. تنها عناوینی را ذكر كنید كه به كسب كار شما مربوط میشوند.

عناوین مربوط به آنالیز محل

1ـ آدرس
0ـ نام رابط
0ـ هزینه/ فوت مربع
0ـ سابقه محل
5ـ موقعیت آن نسبت به بازار موردنظر
6ـ الگوی تردد مشتریان
7ـ الگوی تردد عرضه كنندگان
8ـ دسترسی به پاركینگ (شامل دیاگرام)
9ـ نرخ جرائم در منطقه
13ـ كیفیت خدمات عمومی
11ـ توضیحات مربوط به مسیرهای رفت و آمد (پیاده)در منطقه
10ـ فروشگاههای مجاور و وضعیت تجاری منطقه
10ـ مقررات مربوط به آن منطقه
10ـ وجود خدمات همگانی
15ـ دسترسی مواد خام
16ـ دسترسی نیروی كار
17ـ هزینه (اجرت) نیروی كار
18ـ دسترسی به محل سكونت كارمندان
19ـ نرخ مالیات
03ـ ارزیابی محل از نظر رقابت

مدیریت

این بخش توضیح میدهد كه گردانندگان كسب وكار چه كسانی هستند. اگر شما دارای ساختار مالكیت شخصی هستید در مورد تواناییهای خود توضیح داده و شرح حالی از خود ارائه كنید. در مورد بخشهایی كه در آن نیاز به كمك دارید صادق باشید و نحوه دریافت كمك را بیان كنید.
اگر كار شما بصورت مشاركتی انجام میشود علت انتخاب شركا را توضیح دهید و بگوئید آنها چه كمكی به كسب وكار میكنند و قابلیتهای آنان چگونه با یكدیگر همخوان و سازگاراست. تجربه، مهارت، سابقه در شرح حال آنها ذكر شده و در بخش اسناد آورده میشود. اگر كار شما شركتی است اطلاعاتی مفصل مربوط به ساختار شركت و دفاتر آنرا ارائه كنید. شرح حالی از تمامی مسئولان ارائه كرده و به پرسشهای زیر در مود آنان پاسخ دهید. آنها كیستند؟ چه مهارتهایی دارند؟ چرا آنها را انتخاب كرده اید؟ چه مزیتی برای سازمان دارند؟

پرسنل

در این جا شرحی در مورد اینكه چه كسی كار را انجام میدهد؟ چرا آنها انتخاب شده اند؟ آنها چگونه استخدام میشوند؟ دستمزد آنان چقدر است؟ آنها چه كاری انجام میدهند؟ آورده می شود . وظایف و توضیحات شغلی تمامی پرسنل را ذكر كنید. مزیتهای هر كدام از كارمندان را تشریح كنید. اگر سفارشهای زیادی برای محصولات یا خدمات دریافت كنید آیا طرحی برای افزایش
پرسنل دارید؟

روشهای بایگانی

در این قسمت ذكر می نمایید كه از چه سیستم حسابداری استفاده میكنید و چرا چنین سیستمی را انتخاب كرده اید، چه بخش از بایگانی در داخل شركت انجام میشود، چه كسی مسئول بایگانی است، آیا از حسابدار خارجی استفاده میكنید، در این صورت چه كسی در شركت شما مسئول مطالعه گزارشات مالی و تجزیه تحلیل كردن گزارشهای ارائه شده توسط حسابدار است، این مطلب مهم است كه نشان دهید حسابدار شما به چه مواردی رسیدگی میكند و شما در استفاده از گزارشات مالی جهت اعمال تغییرات در شركت و سود آورتركردن آن چه ابزارهایی در اختیار دارید. بعد از خواندن این بخش وام دهنده از قابلیت شركت شما در حفظ سوابق مالی و تغییرات آنها اطمینان پیدا میكند.

بیمه

بیمه مورد مهمی در هر كسب وكار است. كارهای خدماتی به تعهد پرسنل، بیمهكردن كاالهای مصرفی درزمان حمل و نقل ویا نگهداری در شركت توجه دارند. برای نمونه اگر در شركت از اتومبیلی استفاده میكنید باید در بیمه استفاده از آن ذكر شود. اگر مالك محل كسب و كار خود هستید به بیمة ملك نیاز دارید. برخی كسب وكارها به وجهالضمان نیاز دارند. ممكن است شركا خواستار بیمه عمر باشند. الزم است انواع مختلف بیمة متناسب با كار خود را در نظر بگیرید. در این بخش بگوئید چه نوع بیمهای دارید و چرا آنرا انتخاب كردهاید، محدودة زمانی بیمه چقدر است و بیمهگر چه كسی است. اطالعات مربوط به بیمة خود را به روز نگهداری كنید.

امنیت

برطبق گزارش اتاق بازرگانی ایالت متحده بیش از 03 درصد مشكلات كسب و كارها در آمریكا از نادرستی كارگران ناشی میشود. این امر به دزدی كالاها و اطلاعات مربوط میشود. الزام است در این بخش مسائل امنیتی مربوط به كار خود را ذكر كنید. مثال اگر دادههای چاپی كامپیوتری را دور میریزید خردكننده كاغذ ابزار مناسب و مقرون به صرفهای است. مسائل مربوط به كار خود را پیشبینی كنید، اقدامات امنیتی مورد استفاده را تشریح كنید، بگوئید چرا آنها را انتخاب كرده اید و چه كاری برای شما انجام میدهند. در این رابطه با نماینده بیمه صحبت كنید. با نصب ابزارهای امنیتی میتوانید هزینه های بیمه را كاهش داده و از كسب وكار خود محافظت كنید.

خالصه

تا اینجا شما تمامی بخشهایی كه باید در بخش كسب و كار آورده شوند را تشریح كرده اید. تاكید می شود كه در تهیه این قسمت از كلید واژه ها استفاده كنید، مسائل احتمالی را پیشبینی كنید و راه حلهای مربوطه را مشخص نمائید. روندهای صنعت را تجزیه و تحلیل كرده و شركت خود را برای آینده آماده كنید. وقتی بخش كسب كار را به پایان رساندید باید به بخش بازاریابی بپردازید.

بازاریابی

دومین بخش اصلی طرح تجاری شما به جزئیات برنامه بازاریابی مربوط میشود. برنامه بازاریابی خوب در توسعه و موفقیت كسب و كار شما ضروری است. اطلاعات مربوط به بازار را با تأكید بر بازار هدف مورد نظر در این بخش وارد كنید. باید مشتریان خود را مشخص كرده و روشهای عرضه محصولات و خدمات خود به آنها را تشریح نمایید. در این جا عامل اصلی زمان است. بررسی و
عرضه برنامه بازاریابی به زمان نیاز دارد اما این زمان ارزش صرف شدن را دارد. به خاطر داشته باید كه به درک روشن و صریحی از خریداران خود، استفاده كنندگان خدمات، علت انتخاب شركت شما توسط آنان و نظر آنان در مورد شركت خود نیاز دارید. این بخش را با خلاصه یك صفحه ای از عناصر كلیدی برنامه بازاریابی خود آغاز كنید. در بخش زیر هركدام از موارد ذكر شده در این خلاصه را تشریح میكنیم. گزارشات، پیشبینیهای توجیهی و داده ها را در بخش اسناد بیاورید. روش كلید واژه در اینجا هم مفید است. عناوینی كه از نظر شما منطقی هستند باید در این بخش آورده شوند.

بازار هدف

بازارهدف گروهی از مشتریان است كه خصوصیات مشتركی دارند كه آنها را از دیگر مشتریان تفكیك می كند. الزم است این مجموعه خصوصیات مشترک را كه باعث میشود آنها مشتری شما باشند تشریح كنید . بگوئید تحقیق بازار خود را چگونه انجام داده اید. منابع و نتایج شما كدامند؟ آمارهای مربوط به بازار هدف شما كدامند؟ مشتریان شما در كجا كار و زندگی كرده و از كجا خرید می كنند؟ آیا از محل زندگی خود خرید می كنند یا از محل كار خود؟ آیا خدمات دهی در منازل مقرون به صرفه و به نفع مشتریان شما است؟
یافته های خود را با گزارشات مركز آمار، پرسشنامه ها و نتایج بازاریابی آزمایشی تطبیقی دهید. بگوئید از نظر منابع، نقاط قوت و ضعف چگونه میتوانید به این بازار سرویس دهید. بر پیش بینی های معقول و درست مربوط به اندازه بازار تكیه كنید.

رقابت

رقابت مستقیم میان شركتهایی است كه محصولات یا خدمات مشابه را در یك بازار عرضه می كنند. رقابت غیرمستقیم میان شركتهایی است كه دارای محصولات و خدمات مشابه اما در بازارهای هدف مختلف هستند. الزام است كه هر دو نوع رقیب را ارزیابی كنید و نگرشهای آنان را تعیین كنید. آنان سعی میكنند در كدام بخش از بازار نفوذ كنند، آیا میتوانید به شكل بهتری در همان بازار عمل كنید، آیا میتوانید بازار بهتر و بدون رقیبی پیدا كنید؟ برای جمع آوری، سازماندهی و ارزیابی اطالعات مربوط به رقابت از عناوین مطرح در ذیل استفاده كنید. آنالیز شما در مورد این اطلاعات به برنامه ریزی ورود به بازار كمك می كند. تعیین كنید سهم بازار فعلی رقابت چقدر است؟ آیا میتوانید این سهم را بدست آورید یا باید جاهای خالی بازار را پر كنید.

عناوین مربوط به مقوله رقابت

1 -نام رقبا
0 -محل
0 -محصولات یا خدمات ارائه شده
0 -شیوه های توزیع (عمده فروشی، خرده فروشی، فروشهای شخصی، فروشهای شركتی)
5 -شیوه های ترفیع، تبلیغ
6 -ساختار قیمت گذاری
7 -عملكرد(گذشته وحال)
8 -سهم بازار
9-نقاط قوت
13 -نقاط ضعف
بعد از تكمیل این بخش شما و قرض دهنده از رقبا، محل آنها، محصولات یا خدمات عرضه شده توسط آنها، برنامه رقابت با آنها مطلع خواهید شد.

شیوه های توزیع

توزیع عبارتست از نحوه انتقال فیزیكی محصولات به مشتریان یا عرضه خدمات به آنان. توزیع رابطه نزدیكی با بازار موردنظر دارد.در این بخش الگوهای خرید را مشخص كنید. اگر محصولی را میفروشید آیا مشتریان شما از طریق پست یا بوسیله كاتالوگ خرید میكنند یا اینكه خرید خود را به شكل مستقیم از فروشگاه انجام میدهند، آیا شما محصول خود را به شكل مستقیم یا از طریق نماینده تولید كننده میفروشید؟ درصورت حمل محصول چه كسی هزینه های حمل را دریافت میكند و از چه نوع حمل كنندهای استفاده میكنید؟ از كلید واژه ها برای پاسخ دادن به پرسشهای مربوط به طرح توزیع استفاده كنید. گزارشات آماری، برگه های مربوط به هزینه های حمل كننده، قرارداد با نمایندگان تولید كننده یا دیگر اسناد مربوطه را اضافه كنید. اگر كار شما خدماتی است، آیا خدمات خود را در مغازه عرضه میكنید، آیا خدمات خود را با تماسهای تلفنی به محل عرضه میكنید، در اینصورت هزینه مسافت طی شده چقدر است، زمان واكنش برنامه ریزی شده شما برای عرضه خدمات موردنیاز مشتری چقدر است؟ مزایا و معایب روشهای مختلف توزیع را ذكر كرده و دلایل مربوط به انتخاب هر روش را ذكر كنید. مورد بهترین حالت فوق الذكر را به خاطر داشته باشید. مواردغیرمنتظره را ذكر كنید. مثال اگر كاركنان شركتی كه خدمات حمل ونقل محصولات شما را انجام می دهد اعتصاب كنند، شما محصولات خود را چگونه توزیع میكنید، اگر وانت عرضه كننده خدمات از كار بیفتد آیا خودروی دیگری در اختیار دارید كه به عنوان پشتیبان قابل استفاده باشد؟ جریان كاری معمول را ذكر كنید.

تبلیغات

تبلیغات این پیام را به مشتریان شما میرساند كه محصول و خدمات شما خوب و مطلوب است. تبلیغات خود را باتوجه به بازار موردنظر تهیه كنید. تحقیق بازاریابی شما مشخص میكند كه كدام كانال تلویزیون، رادیو یا كدام نشریه برای بازار مورد نظر مناسب تر است. تبلیغات رقبای خود دراین رسانه ها را ارزیابی كنید. نسخه هایی از تبلیغات خود مثل بروشور، تبلیغات پستی و توزیعی تهیه كنید. به قرض دهنده بگوئید هزینه های تبلیغاتی خود را در كجا صرف میكنید، چرا این روشها را انتخاب كرده اید، پیام شما چگونه به بازار مورد نظر میرسد، رقابت تبلیغاتی شما چه زمانی آغاز میشود، طرح تبلیغاتی شما چقدر هزینه دارد و از چه نوع فرمتی برای تبلیغ استفاده میكنید.

قیمت گذاری

ساختار قیمتگذاری شما در موفقیت كسب و كارتان بسیار مهم است و با تحقیق بازار و آنالیز مسائل مالی تعیین میشود. استراتژی بازاریابی اصلی، قیمتگذاری در دامنه بین حداكثر و حداقل قیمت است. سقف قیمتگذاری (حداكثر قیمت) بوسیله بازار تعیین میشود و بیشترین هزینهای است كه مشتری برای یك محصول یا خدمات پرداخت میكند و بر ارزش درک شده مشتری از محصول یا خدمت مبتنی است.شما باید مشخص نمایید كه هزینه رقابت چقدر است، كیفیت محصول یا خدماتی كه ارائه میكنید چیست، ماهیت تقاضا چیست و چه آیندهای را پیشبینی میكنید؟ قیمت حداقل پائینترین قیمتی است كه با آن میتوانید محصول یا خدمات خود را عرضه كنید كه هزینه های شما را تامین كرده و سود قابل قبولی نیز دارد. تمامی هزینه ها را در نظر بگیرید. مواد خام، هزینه سربار دفاتر، حمل و نقل، هزینة خودرو، مالیات، بازپرداخت وام و بهره تعدادی از موارد هزینه هستند. كسب و كار سودآور با قیمت بین حداقل و حداكثر كار میكند. اختلاف میان قیمتها امكان دادن تخفیف، بدهی ها و برگشت را فراهم میكند. با فعالیتهای ترویجی و تشویقی بر ارزش درک و استنباط شده توسط مشتری تاثیر بگذارید. باید در مورد این مطلب تصمیم گیری كنید كه محصولات و خدمات شما چه چیزی عرضه میكنند كه دیگررقبا آنها را عرضه نمیكنند و بعد آنرا به عنوان مزیت منحصر به فرد ترویج كنید.

طراحی محصول

بسته بندی و طراحی محصول در موفقیت كار شما نقش مهمی بازی میكند. این موارد اولین چیزهایی هستند كه به چشم مشتری می آیند. خواسته های بازار موردنظر خود را در طرح نهایی محصول و طراحی بسته بندی در نظر بگیرید. موارد مطلوب را از نظر اندازه، شكل، رنگ ماده و عبارات چاپ شده روی محصول مشخص كنید. بسته بندی، توجه عمومی را تا حد زیادی به خود جلب میكند. از قوانین مربوط به بسته بندی و برچسب گذاری صحیح استفاده كنید. از كلید واژه برای پاسخ دادن به پرسشهای مربوط به طرح محصول و بسته بندی استفاده كنید. طرحها یا تصاویر (عكسها) را ضمیمه كنید. اطلاعات مربوط به حقوق مالكیت مثل حق كپی رایت، نشان تجاری یا حق اختراع را اضافه كنید.

زمانبندی ورود به بازار

زمانبندی درود شما به بازار بسیار مهم است و به تحقیق و برنامه ریزی دقیق نیاز دارد. عرضه محصولات و خدمات در زمان ومكان درست بر موفقیت شما تاثیر بسیار دارد. نحوه دریافت محصول توسط مشتری تحت تاثیر فصل، شرایط جوی و تعطیلات قرار دارد.

محل

اگر انتخاب محل به بازار هدف ارتباط دارد آنرا در این بخش از طرح تجاری وارد كنید. دلایل انتخاب خود را ذكر كنید. ماهیت همسایگان شما چیست، آیا این محل با تصویری كه از كسب وكار موردنظر دارید منطبق است، در این منطقه رقابت در چه سطحی است، الگوی تردد و رفت وآمد چیست، وضعیت وشرایط اجاره یا خرید چیست، سابقه فعالیت محل موردنظر شما چیست، آیا ظرف چند ماه گذشته شركتی در این منطقه ورشكست شده است(فعالیت خود را تغییر داده است)، اگر اینطور است ببینید آیا این امر به محل فعالیت ارتباطی داشته است یا خیر. آیا منطقه ای كه قصد دارید طرح خودر ا در آن اجراء كنید مبنای اقتصادی قوی و محكمی دارد، چه محله ای دیگری را در نظر گرفته اید؟ اینها پرسشهایی هستند كه میتوانید آنها را در نظر بگیرید.

روندهای صنعت

به تغییرات صنعتی توجه كنید. تكنولوژی جدید محصولات جدیدی را به بازار عرضه میكند كه خدمات جدیدی را خلق خواهند كرد. ژورنالهای تجاری و گزارشهای صنعتی منطقه خود را مطالعه كنید. نحوه تغییر بازار خود را پیشبینی كرده و آنچه را كه میخواهید انجام دهید برنامه ریزی كنید.

اسناد مالی

هم اكنون آماده هستید تا بخش سوم طرح خود را تهیه كنید. سوابق مالی برای نشان دادن گزارشها و وضعیت مالی گذشته، حال و آینده(پیشبینیها) بكار میروند. در این بخش اسناد اصلی را ذكر میكنیم كه باید در طرح تجاری خود وارد كنید. در این بخش هم پروفرم ها و هم گزارشهای مالی واقعی آورده می شود. اگر این كارها به ترتیب ذیل انجام شوند كار شما ساده تر خواهد شد.

خالصهای از نیازهای مالی

كاربرد وجوه استقراضی
گزارش جریان تقدینگی (بودجه)
پیشبینی سه ساله
آنالیز سر به سر
گزارشهای عملكرد واقعی
– ترازنامه ها
– صورت درآمد (سود و زیان)
– كاربرد وام / سابقه مالی

خلاصه ای از نیازهای مالی

اگر برای دریافت وام اقدام میكنید قرض دهنده و سرمایه گذار نیازهای كاری شما را ارزیابی خواهند كرد. آنها سه نوع سرمایه مورد استفاده را به شرح زیر تفكیك میكنند.
سرمایه كاری ـ برای ارضاء نیازهای مختلف كه باید از طریق سرمایه نقدی و در طول سیكل كاری كامل بعدی معمولا( یك سال) پرداخت شوند بكار میرود.
سرمایه رو به رشد ـ برای ارضاء نیازهایی بكار میرود كه باید با سود مربوطه در یك دوره چند ساله پرداخت شوند. اگر به دنبال سرمایه روبه رشد هستید باید نحوه استفاده از سرمایه برای افزایش سود(به حدی كه قادر به بازپرداخت وام در مدت چند سال باشید) را نشان دهید.
سرمایه مالی ـ برای ارضاء نیازهای همیشگی بكار میرود.
با در نظر داشتن موارد فوق باید خلاصه ای از نیازهای مالی خود تهیه كنید. این سند نشان میدهد كه چرا برای دریافت وام اقدام میكنید وبه چه میزان وام نیاز دارید. نحوه استفاده از وجوه استقراضی وام دهنده از شما میخواهد در مورد نحوه استفاده از مبلغی كه میخواهید قرض بگیرید گزارشی ارائه كنید. شما باید توضیح دهید كه چگونه میخواهید وجوه استقراضی را خرج كنید. اطلاعاتی در تائید گفته های خود ارائه كنید . باید مطمئن باشید كه اطلاعات تائیدكننده به راحتی قابل فهم و بررسی برای مسئول وام دهنده ای كه درخواست شما را بررسی میكند می باشد. اگر اطلاعات شما به شكل درست سازماندهی و مرتب نشده باشد درخواست شما به این دلیل ساده كه مواد و مطالب یافت نشدند پذیرفته نمیشود. لازم است كه فهرست مندرجات منظم و مرتبی تهیه كنید.

صورت جریان نقدینگی (بودجه)

گزارشهای جریان نقدینگی اسنادی هستند كه برمبنای پول رایج به طرح تجاری شما معنا و مفهوم میدهند. آنها جریان نقدینگی ورودی و خروجی را در یك دوره زمانی نشان داده و برای طرح ریزی داخلی بكار میروند. اگر مدتی است كه در این زمینه كاری فعالیت میكنید میتوانید گزارشهای كاری را همراه با مقادیر واقعی مربوط به درآمد و هزینه سالهای قبل و تغییرات پیشبینی شده دوره بعدی تركیب كنید. اگر شغل جدیدی را شروع كرده اید باید نیازهای مالی و پرداختهای نقدی خود را مشخص كنید. سود شما در پایان سال به تراز صحیح میان جریانهای نقدی ورودی و خروجی بستگی دارد.

صورت جریان نقدینگی موارد زیر را مشخص میكند

ـ چه زمانی انتظار میرود نقدینگی دریافت شود.
ـ انتظار میرود چه میزان نقدینگی دریافت شود.
ـ چه زمانی نقدینگی بایدبرای پرداخت صورتحساب ها و بدهی ها بكار رود.
ـ چه میزان نقدینگی برای پرداخت هزینه ها لازم است.
همچنین این فاكتور به مدیر امكان میدهد تا منبع تغذیه مورد نیاز را مشخص كند (یعنی آیا این مبلغ از فروش و خدمات حاصل میشود یا باید آنرا از جایی قرض گرفت). اطمینان حاصل كنید كه در پیشبینی های شما مبالغ قابل پرداخت و مدت زمان موردنیاز برای پرداخت توسط مشتری به حساب آورده شده است. گزارش جریان نقدینگی تنها به معاملات نقدی حقیقی ارتباط دارد و با استهلاک كالا یا دیگر اقلام هزینه غیرنقد سر و كاری ندارد. صورت جریان نقدینگی را میتوان برای هر دوره زمانی تهیه كرد. پیشنهاد میشود كه این كار را در سال مالی كسب و كار خود انجام دهید. باید آنرا بر مبنای ماهیانه برای سال بعدی تهیه كرده و حداقل به صورت فصلی آنرا اصلاح كنید تا عملكرد دقیقی را ظرف سه ماه عملكرد قبلی نشان دهد.

به هنگام تهیه صورت جریان نقدینگی تدوین چند بودجه مجزا مفید است. این بودجهها به ترتیب زیر هستند

1ـ بودجه هزینه فروش
2ـ بودجه هزینه های ثابت
3ـ بودجه هزینههای متغیر
دو گزارش كاری را میتوان در عرضه گزارش جریان نقدینگی بكار برد.
منابع گزارش علمكرد نقدینگی تمامی منابع مالی كسب و كار را شامل میشود.
میزان مبلغ نقدی كه باید به ازاء گزارش عملكرد پرداخت شود میزان موجهی كه باید برای پرداخت هزینه ها و تعهدات صرف شود را مشخص میكند.
تذكر باید در گزارش عملكرد پیشبینی هایی برای همان مقطع زمانی انجام شود (ماهیانه، فصلی یا سالیانه).

زمانیكه دو گزارش عملكرد را تهیه كردید میتوانید اطلاعات را به صورت جریان نقدینگی خود انتقال دهید.

نحوه تكمیل صورت جریان نقدینگی

ستونهای عمودی صورت جریان نقدینگی معرف 10 ماه است و در انتها جمع ستون آورده شده است. ردیف های افقی این صورت مقادیر مربوط به منابع هر وجه نقد را نشان میدهند و مبلغ نقدی كه باید پرداخت شود از دو گزارش عملكرد قبلی و بودجه های مجزا گرفته شده است. مقادیر پیشبینی شده برای هر ماه جریان نقدینگی و جریانهای ورودی و خروجی كسب وكار شما را در در یك دوره یك ساله نشان میدهد. از ماه اول سیكل كاری شروع كرده و به ترتیب زیر به پیش بروید.

1ـ تراز نقد اولیه (شروع) را پیشبینی كنید. آنرا در اولین ماه سیكل كاری وارد كنید.
2ـ دریافتهای نقدی ماه اول را پیشبینی كنید.
3ـ برای تعیین كل پول نقد، موجود تراز نقد اولیه و دریافتهای نقدی را جمع بزنید.
4ـ هزینه های بهره مستقیم و غیر مستقیم ماه اول را پیشبینی كنید.
5ـ مبالغ مربوطه به مالیات، دارایی های بلندمدت و بازپرداختهای وام را پیشبینی كنید. همچنین مبلاغی را پیشبینی كنید كه باید توسط ملاكین پرداخت شود.
6ـ كل هزینه ها و پرداختیها را جمع كنید. این مبلغ كل نقدینگی پرداخت شده است.
7ـ كل مبلغ نقد پرداختی را از كل نقدینگی موجود كسر كنید. نتایج را در تراز نقدی كسری وارد كنید. اگر نتیجه منفی است این مقدار را حتماً در داخل پرانتز قرار دهید.
8ـ وامهایی كه باید دریافت شود و سپرده مالی را پیشبینی كنید. به تراز نقدینگی / كسری اضافه كنید تا تراز نقدینگی نهایی بدست آید.
9ـ تراز نقدینگی بدست آمده را به عنوان تراز نقدینگی ماه آینده در نظر بگیرید.
10ـ این مراحل را در مورد ماههای دیگر تا ماه آخر سیكل كسب وكار انجام دهید.

برای كامل كردن ستون كل به ترتیب زیر عمل كنید

1ـ تراز نقدی اولیه مربوط به ماه اول را در اولین محل مربوط به ستون كل وارد كنید.
2ـمقادیر ماهیانه هر گروه را بصورت افقی اضافه كنید و نتیجه را در گروه كل مربوطه وارد كنید.
3ـ ستون كل را همچون روش ماههای مجزا محاسبه كنید. اگر در محاسبات خود دقیق باشید تراز نقد منتهی به دسامبر دقیقاً با مجموع تراز نقد پایانی برابر خواهد بود.
تذكر اگر كار شما جدید است باید پیشبینی های خود را عمدتاً بر مبنای تحقیق بازار و روندهای صنعت انجام دهید. اگر شغل و كارشما جدید نیست میتوانید از صورتهای مالی سالهای مالیاتی قبلی استفاده كنید.
آنلایز بودجه فصلی باید به صورت یك ركورد برای مقایسه صورت جریان نقدینگی (یا بودجه) با عملكرد حقیقی كارشما بكار رود.
هدف از آن اینست كه مشخص كند آیا شما در حدود پیشبینی های انجام شده كار میكنید یا خیر و به شما كمك میكند تا كنترل تمامی مراحل عملیات كاری خود را حفظ كنید. اگر آنالیز شما نشان میدهد كه در برخی بخشها از بودجه جلو افتاده اید باید با تعدیل صورت جریان نقد با كاهش برخی موارد آنرا جبران كنید. در صورت استفاده درست صورت جریان نقدینگی، ابزار ارزشمندی در رسیدن به اهداف مالی است.

پیش بینی درآمد سه ساله

پیشبینی درآمد سه ساله صورت پروفرمای درآمد (صورت سود و زیان) است. تفاوت موجود با صورت جریان نقدی در این است كه پیشبینی سه ساله تنها درآمد و هزینه های كسر كردنی را شامل میشود در حالی كه صورت جریان نقد تمامی منابع نقد و مبلغ نقدی را شامل میشود كه باید پرداخت شود.
نظریات مختلفی در مورد مدت زمان مربوط به درآمد و هزینه های برآورد شده وجود دارد كه باید آنرا بر مبنای سالیانه یا ماهیانه انجام داد. اگر این پیشبینی درآمد به منظور كسب وام انجام شده است در مورد نیازمندیهای ویژه وام دهنداید مطالب لازم را بیاورید. اگر پیشبینی ها برای استفاده خود شما انجام شدهاند پیشبینی سه ساله با مبنای سالیانه به جای ماهیانه پیشنهاد میشود.

منابع اطلاعات

اطلاعات مربوط به پیشبینی درآمد سه ساله را میتوان از صورت جریان نقد تا پیشبینی فروش و بودجه های منفرد آنالیز بازاریابی وكسب و كار (اگر این كار را تازه شروع كرده اید) بدست آورد. اگر كار شما جدید نیست میتوانید از صورتهای مالی قبلی برای پیشبینی دیگر عوامل استفاده كنید. افزایش و كاهش درآمد و هزینه ها واقع گرایانه هستند. این تغییرات باید در تمامی پیشبینی ها وارد شوند. به خاطر داشته باشید كه روندهای صنعت میتوانند كاهش هایی در درآمد و هزینه ها ایجاد كنند. یك نمونه از این حالت در صنعت كامپیوتر رخ میدهد كه در آن رقابت افزایش پیدا كرده و استاندارد كردن اجزاء كاهشی در هزینه و قیمت فروش اقلام مشخص ایجاد كرده است.

آنلایز نقطه سر به سر

نقطه سر به سر نقطهای است كه در آن هزینه های شركت دقیقاً با فروش یا حجم خدمات آن برابر میشود. در این نقطه است كه كسب و كار نه سود میكند و نه ضرر. نقطه سر به سر را میتوان به شكل ریاضی یا در گراف محاسبه كرد.
برای اعمال آنلایز سر به سر در عملكرد شغلی ابتدا باید دو نوع هزینه را پیشبینی كرد هزینه های ثابت و هزینه های متغیر هزینه های ثابت با فروش یا خروجی تغییر نمیكنند. هزینه های متغیر به نسبت مستقیم با خروجی تغییر میكنند. هرچه حجم فروش بیشتر باشد هزینه بیشتر است.
منبع اطلاعات آنالیز سر به سر تمامی مقادیر را میتوان از پیشبینی سه ساله بدست آورد. در واقع اكنون باید ببینید كه هر سند مالی در طرح تجاری شما بر مبنای آنچه قبلا گفته شد تهیه میشود.

محاسبه نقطه سربه سر

رویكرد ریاضی مثلای از محاسبه نقطه سربسر با بكارگیری فرمولهای ریاضی در زیر نشان شده است
نقطه سربسر فروشها = هزینه های ثابت + (هزینه های متغیر – 1)

اصطلاحات بكار رفته

نقطه سربسر فروش = حجم فروش در نقطه سربسر هزینه های مستقیم = مخارج مستقیم ، استهلاک ، بهره ها
هزینه های متغیر = هزینه فروش ها و مخارج متغیر
درآمدهای فروش = درآمد ناشی از فروش كالا یا خدمات

صورتهای عملكرد حقیقی

صورتهای عملكرد حقیقی صورتهای ملای هستند كه فعالیت كسب و كار شما را در گذشته نشان میدهند. اگر كار جدیدی را آغاز كرده اید هیچ سابقه كاری ندارید بخش مالی شما با صورتهای پیشبینی شده و سابقه مالی شخصی پایان مییابد. در غیر اینصورت به صورتهای عملكرد حقیقی زیر نیاز دارید.

ترازنامه

صورت سود و زیان
سابقه مالی یا كاربرد وام

ترازنامه

ترازنامه صورت مالی است كه معمولا در موقع بستن یك دوره حسابداری تهیه میشود و وضعیت مالی كسب و كار را در یك تاریخ مشخص نشان میدهد و تصویری از وضعیت مالی شركت شما در یك زمان مشخص را بدست میدهد. با تهیه منظم این صورت میتوانید روندهای موجود در وضعیت مالی را مشخص و تجزیه تحلیل كرده و اصلاحات لازم را در زمان مناسب انجام دهید.

طبقه بندی ها

تمامی ترازنامه ها باید دارای سه دسته باشند دارایی، بدهی و ارزش خالص و این گروهها با سیستمی به نام اصول حسابرسی پذیرفته شده مشخص شده اند. این سه از آن نظر مرتبط هستند كه در هر زمان دارائی شركت با كل سهام سرمایه گذاران و مالكین برابر است.
داراییها = هرچیزی كه كه كسب وكار شما دارد و ارزش پولی دارد.
بدهیها = بدهیهای كسب وكار شما به هر كدام از طلبكاران خود ارزش خالص (سرمایه) = مقداری برابر با سرمایه ملاكین را گویند.

رابطه میان این عبارات از فرمول زیر نشان داده میشود

داراییها = بدهیها + ارزش خالص
بدین ترتیب روشن میشود كه اگر كسب وكار دارایی بیش از بدهی خود به طلبكاران داشته باشد ارزش خالص آن مقداری مثبت و در صورت داشتن بدهی بیش از دارایی ارزش خالص آن منفی است.
شكل (فرمت)
ترازنامه باید فرمت قابل قبولی داشته باشد. در این صورت هركس كه با ترازنامه در ارتباط باشد میتواند آنرا تفسیر كند.

تمامی داراییها را میتوان بر طبق عناوین زیر تقسیمبندی كرد

دارائیهای جاری داراییهایی كه ظرف یك سال از تاریخ ترازنامه قابل تبدیل به نقد هستند.
سرمایه گذاری مالی بلندمدت موجودی (سهام)، اوراق قرضه و حسابهای پس انداز ویژه كه باید حداقل برای یك سال نگهداری شود.
داراییهای ثابت دارائیهای كسب وكار كه برای فروش مجدد در نظر گرفته نشده اند (زمین، ساختمان، تجهیزات، اتومبیل و غیره).

بدهی ها به بدهی های جاری و بلندمدت تقسیم میشوند

بدهیهای جاری بدهیهای قابل پرداخت در یك سیكل عملكرد
بدهیهای بلندمدتتراز شاخص منهای بدهی جاری(مانند رهن،وسائط نقلیه)

ارزش خلاص بر طبق ساختار قانونی كسب وكار مستند میشود

سرمایه سرمایه اصلی هر مالك به اضافه درآمد بعد از كناره گیری
شركت (همكاری) مجموع سرمایه گذاری مالكین یا سهامداران به اضافه درآمد حاصله بعد از پرداخت سود سهام.

صورت درآمد (سود وزیان)

صورت درآمد(سود و زیان)فعالیت مالی كار شما را در یك مقطع زمانی معمولا سال مالیاتی نشان میدهد. برخلاف ترازنامه كه تصویری از كسب وكار شما در یك زمان مشخص را به دست میدهد این صورت را میتوان به تصویر متحرک تشبیه كرد كه آنچه را كه در یك مقطع زمانی در كسب وكار شما رخ میدهد نشان خواهد داد. صورت درآمد ابزار ارزشمندی برای ارزیابی كسب وكار شما است. شما میتوانید با استفاده از آن نقاط ضعف عملكرد خود را مشخص كرده و روشهای كارآمدتر كردن فعالیت و افزایش سود خود را برنامه ریزی كنید. به عنوان نمونه ممكن است متوجه شوید كه تبلیغات انجام شده در ماه خاصی تاثیر زیادی در افزایش فروش شما نداشته است. در سال بعد میتوانید با استفاده از این نتایج ودر زمان های افزایش خرید مشتری به شكل موثرتری تبلیغات كنید. همچنین میتوانید برای مشخص كردن ماههای دارای بیشترین حجم فروش و برنامه ریزی موجودی از صورت درآمد استفاده كنید. مقایسه صورتهای وضعیت چندسال تصویر بهتری از روندهای كسب وكار شما بدست میدهد. استفاده از این ابزار را در زمان برنامه ریزی تاكتیكهای خود كمارزش تلقی نكنید.صورت درآمد نشان میدهد كه پول شما از كجا آمده در كجا مصرف شده است. باید این صورت را در پایان سال مالی و در زمان پایان هر ماه كاری تهیه كنید. تمامی صورتهای سود و زیان دارای ترازهای حساب درآمد و هزینه هستند و دارائیها، بدهیها و اطلاعات سرمایه مقادیر مربوط به ترازنامه را به دست میدهند.در پایان هر سال حسابهای دفتر معین محاسبه و بسته میشوند. ترازهای حساب های عایدی و هزینه باید به صورت سود و زیان منتقل شوند.

صورت سود و زیان باید دارای اجزای ذكر شده ذیل باشد

– درآمد
ـ فروش خالص
ـ هزینه كالاهای فروخته شده
ـ سود ناخالص
هزینه ها
ـ هزینه های فروش
ـ هزینه های اجرایی
هزینه های كلی
ـ درآمد حاصل از عملیات
ـ سایر درآمدها
ـ سایر هزینه ها
سود خالص قبل از كسر مالیات
مالیات بر درآمد
سود خالص بعد از كسر مالیات

سابقه مالی كسب و كار

سابقه مالی آخرین صورت مالی موردنیاز در طرح تجاری شما است و خالصهای از اطلاعات مالی مربوط به شركت از زمان شروع تا كنون است.
اگر كسب وكار شما جدید است تنها پیشبینی های كسب و كار را در اختیار دارید. اگر برای دریافت وام اقدام میكنید وام دهنده به ترازنامه شخصی شما نیاز دارد. این ترازنامه از آن نظر مفید است كه نحوه انجام كار و فعالیت شما و همچنین امكان موفقیت شما در این كار را به وام دهنده نشان میدهد.
اگر برای درخواست وام از طرح تجاری خود استفاده میكنید سابقه مالی و كاربرد وام شما یكسان هستند. این سند باید در آخرتهیه شود اما در بخش مالی طرح شما باید در بخش اول قرار گیرد. وقتی برای دریافت وام اقدام میكنید مؤسسه وام دهنده )بررسیكننده) درخواستی برای شما تهیه میكند. این فرمت ممكن است متفاوت باشد. وقتی درخواست وام خود را دریافت میكنید آنرا بررسی كرده و نحوه پاسخ دادن به هر سوال را مطالعه كنید. به همه سوالها پاسخ دهید و اطلاعات خود را تا حد ممكن دقیق ارائه كنید.
همانطوری كه سابقه مالی كسب وكار خود را تكمیل میكنید باید بلافاصله مشخص شود كه چرا این آخرین سند مالی است كه تكمیل میكنید. كل اطلاعات مورد نیاز باید در بخشهای قبلی طرح شما تدوین شده باشند. فهرستی از اطلاعات موجود در سابقهء مالی همراه با منابع اطلاعاتی مورد استفاده جهت كمك كردن به شما آورده شده است داراییها، بدهیها و ارزش خالص باید این سه را در ترازنامه تشخیص دهید. به ترازنامه خود رجوع كنید.
بدهی های احتمالی بدهیهایی كه ممكن است در آینده ایجاد شوند.
جزئیات موجودی اطلاعات مربوط به موجودی شما است. همچنین باید خلاص های از سیاستهای جاری و روش ارزیابی خود را در طرح وارد كنید.
صورت درآمد اطلاعات عایدی و هزینه را دربردارد. باتوجه به مقطع زمانی مربوطه اطلاعات را از جدیدترین صورت سود و زیان بدست میآورید.
املاک منقول، سهام و اوراق قرضه به بخش كسب و كار در طرح تجاری خود رجوع كنید. برای دریافت اطلاعات جامعتر باید سوابق سرمایه گذاری خود را مرور كنید.
سرمایه، مشاركت یا اطلاعات همكاری (شركتی) در كل سه برنامه مجزا در مورد سابقه مالی وجود دارد كه هر كدام به یك شكل از ساختار قانونی مربوط میشود. باید فرم متناسب با خود را پر كنید. در بخش كسب و كار دو بخش دارید كه به عنوان منبع این اطلاعات به كار میروند ساختار قانونی و مدیریت. اسناد شما برخی اطلاعات مورد نیاز را در بر میگیرند.
اطلاعات ممیزی به قسمت سوابق در بخش كسب و كار رجوع كنید. ممكن است سؤالهایی در مورد دیگر قرض دهندهها، درخواست اعتبار، حسابرس دفاتر خود و آخرین حسابرسی انجام شده از شما بپرسند. قرار گرفتن پوشش بیمه در اینجا شما باید جزئیات مربوط به میزان حق بیمه و بیمه های مختلف را ارائه كنید.

خلاصه

اسناد مالی ذكر شده در این بخش برای كاربرد شخصی شما و وام دهنده كافی هستند. برخی وام دهندهها به همه این اسناد نیاز ندارند و برخی اسناد دیگری را مطالبه میكنند. مطلب مهم در تكمیل و تهیه گزارش مالی آنست كه اطلاعات باید دقیق باشند و شما باید اسناد وسوابقی برای تائید مقادیر ارائه شده داشته باشید.
به خاطر داشته باشید كه میتوانید از اطلاعات طرح تجاری خود برای كمك كردن به وامدهنده و خود استفاده كنید.

اسناد مالی

تهیه شده در این قسمت در ارزیابی شما باارزش هستند و فاكتور تعیین كنندهای در موفقیت كسب و كار شما خواهند بود.

اسناد پشتیبانی

حالا كه چهارچوب اصلی طرح تجاری را تهیه كردید به بخش مجزائی برای سوابق دیگر كه باید در طرح تجاری گنجانیده شوند نیاز دارید. اسناد حمایت كننده سوابقی هستند كه صورتها و تصمیم های اتخاد شده در سه بخش اصلی طرح را حمایت میكنند. با تكمیل سه بخش اول بهتر است فهرستی از اسناد مربوطه تهیه كنید. به عنوان مثلا بحث مربوط به محل كسب و كار باید نیاز به مطالعات آماری، نقشه های مربوط به محل، مطلاعات محلی، اجاره نامه، … را نشان میدهد.
اگر به دنبال وام برای خرید تجهیزات هستید اسناد شما باید توافقنامه های خرید تجهیزات یا قراردادهای اجاره را شامل شود. با فهرست كردن این اقلام وقتی به این بخش میرسید فهرست كاملی در اختیار خواهید داشت و آمادگی دارید تا آنها را با ترتیب منطقی مرتب كرده و موارد جدید را به آنها اضافه كنید.

در زیر چند سند ذكر میشوند كه باید به لیست خود اضافه كنید
شرح حال شخصی

اگر تنها سرمایه گذار هستید شرح حال خود را ضمیمه كنید و اگر كسب و كار شما مشاركتی است شرح حال هر شریك را نیز ضمیمه كنید. شرح حال نباید خیلی طولانی باشد و ترجیحاً باید یك صفحه باشد (به منظورسهولت خواندن). اطلاعات زیر را در آن وارد كنید
ـ سابقه كار نام كارفرماها و تاریخ اشتغلا آنان از آخر به اول را لیست كنید. وظائف و مسئولیتها را نیز در آنها وارد كنید.
ـ تحصیلات نام مدارس و تاریخ تحصیل، مدرک اخذ شده و رشته
ـ مدارک تخصصی
ـ مهارت های ویژه مثل ارتباط خوب با دیگران، توانایی تشخیص، تمایل به خطر كردن و غیره

صورت مالی شخصی

مالک باید صورت داراییها و بدهیهای شخصی را ضمیمه كند. این اطلاعات را میتوانید به شكل ترازنامه تهیه كنید. از همان فرمت استفاده كرده و تمامی دارائیها و بدهیها را برای تعیین ارزش خلاص ذكر كنید. اگر كسب و كار شما جدید است صورت مالی شما بخشی از سند مالی خواهد بود و ممكن است به شكل استاندارد عرضه شده توسط وام دهنده باشد.
گزارش، اعتبارات درجه بندی اعتبار بر دو نوع است. تجاری و شخصی. میتوانید از عرضه كننده یا عمده فروش خود بخواهید اعتبارنامه ای به شما بدهد. درجه و رتبه اعتبار را میتوانید از مؤسسات اعتباری، بانكها و شركتهائی كه با آنها بر مبنایی غیر از نقد معامله میكنید تهیه و دریافت نمائید.
نسخه های اجاره نامه تمامی قراردادهای اجاره معتبر شركت و مؤسسه اجاره دهنده را ضمیمه كنید.(مثل قرارداد اجاره ملك، تجهیزات، اتومبیل و غیره)

معرفی نامه

به نامه معرفی شما به عنوان فرد دارای اعتبار و حسن شهرت اطلاق می گردد. دو نوع معرفینامه وجود دارد معرفی نامه كاری یا معرفی نامهای كه توسط عرضه كنندهها و مشتریان تهیه شده و معرفی نامه شخصی یا معرفی نامهای كه توسط فردی تهیه شده كه میتواند مهارتهای كاری شما را ارزیابی كند.

قراردادها

شامل تمامی قراردادهای كاری تكمیل (اجراء) شده یا در دست اجراء مثل قرارداد وام، قرارداد خرید تجهیزات، قرارداد خرید خودرو، قرارداد خدمات و نگهداری و غیره است .

اسناد قانونی

شامل تمامی اسناد قانونی مربوط به كسب و كار شما مثل قرارداد همكاری، حق كپی رایت، نشان تجاری، حق اختراع، بیمه،مالكیت اموال و خودرو و غیره می باشد.

اسناد متفرقه

تمامی اسنادی كه در بخش بازاریابی و كسب و كار طرح تجاری ذكر شده اند، مثل سوابق مربوط به انتخاب محل. وام دهندهای كه به اطلاعات مربوط به محل علاقمند است طرح محل یا موقعیت را در اسناد شما یافته و مطلاعات آماری، نقشه ها، مطالعات محلی مربوط به میزان جرم و درآمد شما را ارزیابی خواهد كرد.
توضیح لزومی ندارد در هر نسخه از طرح تجاری خود كپی تمامی اسناد را ضمیمه كنید. تنها اطلاعاتی را به طرح تجاری اضافه كنید كه فكر میكنید وام دهنده به آن نیاز دارد. سایر اطلاعات را نزد خود نگاه دارید تا در صورت درخواست وام دهنده در اختیار وی قرار دهید.

منسجم نمودن و تكمیل طرح تجاری

طرح تجاری شما باید تركیب تخصصی و حرفهای داشته باشد. برای ایجاد تاثیر مطلوب آنرا به شكل زیر مرتب كنید
ظاهر از صحافی فنری پلاستیكی یا جلد مناسب استفاده كنید. (به رنگ آبی، قهوهای یا مشكی).
حجم طرح شما نباید از 30 تا 40 صفحه بیشتر باشد (شامل اسناد). وقتی هر بخش را مینویسید آنرا بصورت خلاصه تهیه كنید.
بیشترین اطلاعات ممكن را در فرمت خلاصه نویسی ارائه كنید. وام دهنده نباید برای درک و دریافت اطلاعات موردنیاز مجبور به خلاصه كردن و حذف عبارات باشد.
ارائه سعی كنید طرح شما قابل اجراء به نظر آید. هزینه زیادی بابت تایپ كامپیوتری و گرافیكهای كامپیوتری نكنید. برخی وام دهندهها در نگاه اول چنین برداشت میكنند كه شما وام آنها را به شكل معقول و درست مصرف نخواهید كرد.
فهرست مندرجات حتماً فهرست مندرجاتی برای طرح تجاری خود تنظیم كنید كه بعد از شرح اهداف آورده میشود. فهرست باید طوری باشد كه وام دهنده به راحتی بخش موردنظر خود را بیابد و باید اسناد حمایت كننده را نیز در آن ذكر كنید.
تعداد نسخه ها نسخه هائی برای خود و هر وام دهنده تهیه كنید. همزمان با چند وام دهنده كار نكنید. اگر درخواست وام شما رد شد حتماً طرح تجاری خود را پس بگیرید.
بعد از پایان كار، طرح تجاری شما باید شكلی تخصصی داشته باشد اما وام دهنده باید بداند كه تهیه آن توسط شما انجام شده است. این طرح شاخص خوبی برای قضاوت در مورد توان موفقیت شما در اختیار وامدهنده قرار میدهد.

به روز نگاه داشتن طرح تجاری

بازبینی و تشخیص اصلاحات لازم

اگر طرح تجاری شما موفق بود باید آنرا مرتباً به روز درآورید. تغییراتی كه به اصلاح نیاز دارند به سه موضوع مربوط میشوند تغییر در شركت، تغییر ناشی از تغییرات فنآوری و مشتری. بی توجهی به این تغییرات سود شما را كاهش میدهد.

اجراء و اعمال تغییرات

شما باید به عنوان مالك باید از تغییرات صنعت، بازار و جامعه آگاه باشید. ابتدا اصلاحات موردنیاز را مشخص كنید. باید طرح خود را با تغییرات فوق مقایسه كنید. میتوانید از همكاران خود كمك بگیرید. لازمه قضاوت در مورد اطلاعات موردنیاز با شما است.ممكن است اشتباهی بكنید اما با كسب تجربه درصد تصمیمات درست شما افزایش یافته و سود بیشتری بدست خواهید آورد.

پیش بینی مسائل

بكوشید مسائل احتمالی را قبل از بروز پیشبینی كنید. مثلا ممكن است با هزینه هایی بیش از مقدار پیشبینی شده مواجه شوید.
سپس كاهش شدیدی را در فروش خود تجربه خواهید كرد. این دو عامل همزمان رخ میدهند و اگر برای مواجهه با آنها آماگی نداشته باشید برای شما مشكل ساز میشوند. همچنین وقتی همه چیز خوب است مراقب باشید. افزایش سود موقتی است محصول یا خدماتی كه امسال مشتری زیادی دارد سال آینده اینطور نخواهد بود. باید به تهیه بودجه های مختلف مبتنی بر مشكلات فكركنید. آگاهی از تغییرات صنعت و اصلاح كسب وكار بر طبق این تغییرات برای شما مفید و ثمربخش خواهد بود.

 

نکته مهم

اين طرح صرفا به عنوان يک ايده سرمايه گذاری مطرح می شود. جداول و نمودارها تقريبی است.

امکان سرمايه گذاری با ظرفيتهای مختلف و به تبع آن سطح سرمايه گذاری کمتر و بيشتر از ميزان اعلام شده نيز وجود دارد.

درصورت نياز به تدوين طرح توجيهی می توانيد با شرکت تماس حاصل فرماييد يا فرم اوليه سفارش طرح را تکميل نمائيد.