مراحل تهیه گزارش تحلیل بازار

حقیقت این است که تحلیل داده های تحقیقات بازار، یک فعالیت تخصصی و پیچیده است که متاثر از علوم مختلف بازاریابی، آمار، فناوری اطلاعات و تاحدی جامعه شناسی و روان شناسی است.
ترکیب این علوم می تواند به بهترین شکل، ارزش آفرین باشد و داده ها را تبدیل به راه حل، استراتژی یا برنامه نماید. بنابراین به طور خلاصه، تحلیل بازار ؛ مجموعه تکنیک ها و مدل هاست که می تواند داده ها را تبدیل به راه حل (Solution) ، برنامه (Plan) یا استراتژی (Strategy) نماید و یا داده ها را برای تصمیم گیری ، آماده نماید.
تصمیم گیری بر مبنای اطلاعات و داده های خام یا تحلیل های سطحی ؛ اغلب نمی تواند کارامد باشد و مدل های پیشرفته می تواند نقش داده ها در تصمیم گیری ها را بهبود بخشد.
بنابراین تحلیل بازار عمدتا با موضوعاتی نظیر موارد زیر در ارتباط است :
تحلیل داده ها و اطلاعات جمع آوری شده در فرایند تحقیقات بازار
تحلیل داده های ثانویه و اطلاعات موجود در سازمان ها و ایجاد ارزش افزوده بر مبنای آنها
کمک به تصمیم گیری بر مبنای تحلیل داده ها
تحلیل پیشرفته شرایط بازار و ارائه استراتژی رشد (Growth Strategy)و یا استراتژی ورود به بازار (GoToMarket)
تحلیل فرصت های موجود در بازار (Market Opportunities Analysis)
ارائه استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy) یا برنامه بازاریابی (Marketing Plan) بر مبنای داده های بازار
شناسایی راه حل ها برای مشکلاتی که سازمان ها با آن مواجه هستند (مانند افت فروش یا اثربخشی پایین تبلیغات)
بنابراین به طور خلاصه ، تحلیل بازار یک مرحله بعد از تحقیقات بازاریابی است و می تواند داده ها را به مفاهیم و مدل های کارامدی تبدیل نماید که برای سازمان ها ارزشمند است و می تواند شرایط استفاده بهینه از داده ها را فراهم سازد. به طور کلی نقش داده ها در فعالیت های بازاریابی و فروش در سازمان ها در قالب سه مرحله زیر، قابل توصیف است :

مرحله اول : تحقیقات بازار : که شامل گردآوری و جمع آوری اطلاعات از بخش های بازار یعنی مشتریان؛ رقبا، واسطه ها، خرده فروشان و غیره می باشد. این اطلاعات، مبنای تصمیم گیری های آتی خواهند بود و هرچه اطلاعات در سطح بالاتری جمع آوری گردد، ریسک تصمیمات آتی ، کاهش خواهد یافت.

مرحله دوم : تحلیل بازار : بر اساس اطلاعات جمع آوری شده از تحقیقات بازار، می توان بازار را تجزیه و تحلیل نمود و فرصت های بازار را شناسایی نمود. تحلیل بازار، تکنیک های زیاد و متنوعی دارد که با هدف ایجاد ارزش افزوده از اطلاعات، انجام می گیرد و مسیر تصمیم گیری بر اساس داده ها را هموار می سازد.

مرحله سوم : برنامه یا استراتژی: بر اساس راه حل ها و نتایج تحلیل بازار، می توان برنامه کلی یا استراتژی تدوین نمود. به عنوان مثال، استراتژی ورود به بازار و همچنین استراتژی رشد؛ بر مبنای فرصت های شناسایی شده در مرحله قبل؛ صورت می پذیرد. یا در مثال دیگر، انتخاب محصولات یا برنامه برند سازی بر اساس استراتژی تدوین شده ؛ صورت خواهد پذیرفت. بنابراین حجم زیادی از فعالیت های بازاریابی بر مبنای مدل ها و تحلیل های پیشرفته بازار یا بازاریابی صورت می پذیرد که فراهم کننده بینش کلی از بازار ، مشتریان ، رقبا و … هستند.

تحلیل بازار( Market Analysis) یا تحقیقات بازار (Market Research)
تحلیل بازار به اختصار یعنی بررسی، آنالیز و شناخت بازار، صنعت و یا بخشی از یک بازار تعریف شده. تحقیقات بازار یعنی بررسی، شناخت و تحلیل بازار هدف ( مشتریان)، رقبا ، رفتار مصرفی و … جدول زیر به شفافی و سادگی کلیات تفاوت بین تحلیل بازار و تحقیقات بازار را بیان می کند :

اگر به دنبال تأمین مالی هستید، تحلیل بازار یک عامل کلیدی برای سرمایه گذاران بالقوه است تا مطمئن شوند که شرکت شما با اعداد درست و داده‌های حقیقی، آینده‌ی کسب ‌وکار خود را پیش بینی می‌کند. تحلیل بازار یعنی اطلاعات کامل، قابل فهم و مشخصی که باعث تعیین ویژگی‌های مخصوص بازار هدف شما شده و تحلیل این اطلاعات به شما کمک می‌کند برای کسب ‌وکار خود تصمیم گیری کنید.

با انجام تجزیه و تحلیل بازار می‌توانید داده‌های ارزشمندی را جمع آوری کنید که به شما کمک می‌کند مشتریان خود را به خوبی بشناسید و استراتژی قیمت‌گذاری مناسبی را پیاده‌سازی کرده و نقاط ضعف رقبای خود را کشف کنید.

تحلیل بازار در یک طرح کسب وکار به دو منظور به کاربرده می شود.

۱_ سنجش اینکه وضعیت و جایگاه شما در آن بازار چگونه خواهد بود.
۲_ و تا به چه اندازه سرمایه گذاری در آن بازار توجیه اقتصادی خواهد داشت.
برای کسانی که قصد سرمایه گذاری در یک کسب و کار را دارند تحلیل بازار دو هدف عمده را دنبال می کند :

۱_ اثبات اینکه شما بازار مورد نظر را به خوبی می شناسید.
۲_ پتانسیل و سایز بازار به اندازه ای هست که منجر به یک رشد و سود قابل قبول و مانا برای سرمایه گذارشود.

تحلیل بازار(Market Analysis)و طرح کسب‌ وکار ( Business Plan )
تدوین یک طرح کسب ‌وکار، عملی هوشمندانه‌ است، مخصوصا هنگامی که شما یک کسب‌ وکار تازه را شروع می‌کنید.
حتی اگر یک شرکت تک مالکی هستید که نیازی به تأمین مالی برای توسعه‌ی تجارت خود ندارد، تهیه‌ی یک طرح کسب‌ وکار (بیزینس پلن) مشخص برای شما ضروری است. تحلیل بازار نه تنها یکی از قسمت‌های اصلی طرح کسب ‌وکار شما است بلکه برای موفقیت طرح تجاری شما نیز ضروری است.
اگر تأمین مالی از بانک برای شما ضروری است یا می‌خواهید که سرمایه‌داران بالقوه در کسب ‌وکار شما سرمایه گذاری کنند، بخش تحلیل بازار را به درستی تکمیل کنید؛ چرا که وام‌ دهندگان و سرمایه‌گذاران منطقی باید مطمئن شوند که کسب‌ وکار شما می‌تواند تقاضای لازم را در بازار رقابتی بدست آورد.

چه مواردی را در تحلیل بازار (Market Analysis) در نظر بگیریم؟
تحلیل بازار باید شامل یک مرور کلی از صنعت شما، نگاهی به بازار هدف، تحلیل رقبای کسب ‌وکار، پیش بینی های تجاری و هرگونه الزامات قانونی کسب‌ وکار شما باشد.
برای انجام تحلیل بازار ۵ قسمت زیر را در نظر بگیرید :

• مشتریان هدف وبخش های مختلف بازارهدف
• نیاز بازار
• رقبا
• موانع برای ورود به بازار
• قوانین حاکم بر بازار
  اما قبل از شروع به تجزیه و تحلیل بازار، ابتدا به توصیف و بررسی چشم‌اندازی از صنعت مورد نظر بپردازید: در این قسمت از تجزیه و تحلیل بازار، شما در مورد وضعیت کنونی صنعت خود و مسیر حرکت کسب ‌وکارتان به طور کلی بحث می‌کنید. پارامترهای مربوط به بررسی صنعت شامل اندازه، روندها، چرخه‌ی عمر و رشد پیش بینی شده می‌باشند.

مشتریان هدف وبخش های مختلف بازارهدف

شناخت دقیق بازار هدف در ابتدای کسب‌ وکار شما ضروری است، بیشترصاحبان تازه‌کار در تجارت اشتباها چنین تصور می‌کنند که همه‌ی مخاطبین جز بازار بالقوه‌ی آنها هستند، و واضح است که چنین نیست.

در هنگام اندازه گیری بازار، نحوه نگرش و اندازه گیری بازار، بسته به نوع کسب و کار متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال اگر کسب وکارتنها یک رستوران و یا یک مغازه است با نگرش محلی به ارزیابی و تحلیل بازار بپردازید. (یعنی بازار اطراف مغازه و یا رستوران را می سنجید و اندازه گیری می کنید) اما اگر برای یک مجموعه رستوران زنجیره ای به تحلیل بازار پرداخته اید، باید در سطح بزرگتر (کشوری) به اندازه گیری بازار هدف با توجه به نوع مخاطب رستوران زنجیره ای بپردازید.
هنگام اندازه گیری بازار، میزان خرید سالانه‌ی محصولات و خدمات خود را توسط مشتریان محاسبه کنید و اندازه‌ی بازار بالقوه‌ی کسب‌ وکار خود را بسنجید.
بسته به نوع بازار شما می توانید بخش های متفاوتی از بازار را نیز در نظر بگیرید. (Segments (Different

حجم بازار و ارزش بازار دو فاکتوری هستند که هنگام اندازه گیری بازار باید مدنظر قرار گیرد، به زبانی دیگر “ تعداد مشتریان بالقوه و ارزش آنها “ در بازار با توجه به میزان رقابت در بازار باید به صورت جداگانه محاسبه شود.

ویژگی‌ها و رفتارشناسی مشتری در بازار B2B یا B2C را در نظر بگیرید. ویژگی‌های جمعیت شناختی در بازار B2C مانند سن، درآمد و محل سکونت و … همچنین آگاهی از خصوصیات روانشناختی درباره مشتریان موردنیاز است. شما باید بدانید علایق و عادات خرید مصرف‌کنندگان چگونه است و آیا شرایط کسب ‌وکار شما برای رفع نیاز مشتریان هدف مناسب است؟

رقبا Competitors

مشخص است که شناسایی رقبایی که در مقابل شما ایستاده‌اند، تاکتیک هوشمندانه‌ای است و در عین حال نقاط ضعف رقابت بازار را نیز نشان می‌دهد. آیا به مشتریان بازار، خدمت‌رسانی کافی و مناسب صورت می‌گیرد؟ چه محصول یا خدمتی می‌توانید عرضه کنید که کسب ‌وکارهای مشابه شما نمی‌توانند ارائه دهند؟

در تحلیل رقبا باید کاملا و شفاف به جایگاه برند رقبا در بازار و از دید مشتریان بالقوه پرداخته شود. نقاط قوت و ضعف رقبا را با توانمندی ها و ضعف برندتان مقایسه کنید. برای این کار گردش مالی،تعداد کارکنان، قیمت محصول، سایزشرکت رقیب، کیفیت، ارزش افزوده و…را در جدول مقایسه ای در مورد برند و سایر رقبا در نظر بگیرید.

واقعیت این است که شما به دنبال مشتریانی هستید که به نیازهایشان توسط رقبا پاسخ داده نشده است.

موانع ورود به بازار

مکان، میزان سرمایه، دسترسی آسان به مواد اولیه، تکنولوژی،…. از جمله موانع ورود به بازار هستند که در تجزیه و تحلیل بازار باید در نظر گرفته شوند.
۲ سوال عمده در این بخش به صورت خلاصه :

۱_ چه چیزی موجب می شود که از بازشدن یک مغازه در کنار شما و از دست دادن ۵۰% از مشتریان جلوگیری نمایید.
۲_ بعد از جوابگویی به سوال اول، اگر استارتاپ هستید چه عاملی موجب می شود که به بازار مورد نظر وارد شوید و موفق شوید؟
پاسخ به دو سوال فوق شما را با تمام جوانب موانع احتمالی برای ورود به بازار آشنا می سازد.
یا به عبارت دیگر جواب دادن به سوالات زیر به شمادر تحلیل بازار و بررسی تمام جوانب موانع احتمالی برای ورود به بازار کمک می کند:
خطرات بالقوه‌ی ورود به بازار هدف شما چیست؟ هزینه‌ی این ورود برای کسب ‌وکار شما چقدر است؟ چه افراد دیگری می‌توانند وارد بازار شما شوند؟

قوانین Regulation

قوانین هر بازار ( منظقه و کشور) از جمله مواردی است که هنگام تحلیل بازار و تصمیم برای ورود به آن باید در نظر گرفته شود.
چه نوع محدودیت‌های قانونی و مقررات دولتی خاصی در بازارمورد نظرتان وجود دارد؟ همه‌ی آنها را شناسایی کرده و چگونگی پیروی از این قوانین را نیز مشخص کنید.

چگونگی دستیابی به داده‌های موردنیاز برای تهیه‌ی گزارش تحلیل بازار شما

تحلیل بازار برای صنایع و کسب ‌وکارهای مختلف، متفاوت است. متأسفانه بیشتر اطلاعات مورد نیاز شما به راحتی قابل دستیابی نیستند. تخمین بعضی از موارد شاید مناسب به نظر برسد اما بیشتر اعداد و داده‌های شما باید براساس اطلاعات واقعی باشد.

اگر کسب‌ وکار شما راه ‌اندازی شده و شروع به کار کرده است. مشتریان بالفعل شما به عنوان یک بازار در دسترس، منبع بسیار ارزشمندی هستند. می‌توانید از طریق انجام تحقیقات بازار و تحقیقات اینترنتی و شبکه‌های مجازی برای گرفتن بازخورد در مورد عادات خرید، نیازها و دیگر اطلاعات روانشناختی و نیز شناخت بهتر رقبا استفاده کنید.

تحلیل بازار به دو صورت کمی و کیفی انجام می شود که در آن بازار هدف از جنبه های میزان ارزش بازار و سایز بازار،الگوهای اقتصادی مشتریان،میزان رقابت و الگوهای مصرف و خرید مورد ارزیابی قرار می گیرد.