چطور تحقیقات بازار انجام دهیم؟

من در حرفه تجاری خود اشتباهات زیادی مرتکب شده ام. اجتناب از برخی اشتباهات سخت بود، اما یکی از بزرگ‌ترین و گران‌ترین آن‌ها را می‌شد با انجام دادن تکالیف کوچک کنار زد.
من قربانی تله ای شدم که کارآفرینان زیادی هر روز در آن گرفتار می شوند – من عاشق یک ایده محصول شدم .

در اواخر دهه 2000، من و تیمم به ایده ای عالی برای یک محصول رسیدیم. هزاران کسب و کار به آن نیاز دارند و تقریباً تضمین شده بود که موفقیت بزرگی خواهد داشت!
اما، ما از انجام تحقیقات بازار خود غافل شدیم. ما در نهایت به محصولی رسیدیم که به جای اینکه بفهمیم مشتری ایده آل ما کیست و محصولی خاص برای آنها بسازیم، به دنبال بازار بود.در اینجا چیزی است که من از این تجربه یاد گرفتم، و برای جلوگیری از اشتباهاتی که من با انجام تحقیقات بازار مرتکب شدم، چه کاری می توانید انجام دهید.

تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازار فرآیند جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه شما است. این به شما کمک می کند تا با پاسخ دادن به سؤالاتی مانند – آنها چه کسانی هستند، شخصیت های خریدار ، بازار هدف، و دوام کسب و کار خود را مشخص کنید؟ عادات خرید و خرید آنها چیست؟ چه تعداد از آن ها آنجا هستند؟
با بررسی مشکلات، خواسته‌ها و راه‌حل‌های فعلی مشتری ایده‌آل خود، می‌توانید محصول، خدمات و استراتژی گسترده‌تری برای ارائه خدمات بهتر به آنها بسازید.

چرا تحقیقات بازار انجام دهیم؟

هنگامی که در حال راه اندازی یک کسب و کار هستید ، شناخت مشتریان خود یکی از مهم ترین کارهایی است که باید انجام دهید. اگر مشتری خود را درک نکنید، نمی دانید چگونه می توانید به حل مشکلات آنها کمک کنید. شما نمی دانید که چه نوع پیام های بازاریابی و تبلیغات موثر خواهد بود. شما نمی دانید که آیا محصول یا خدمات شما واقعاً چیزی است که مشتریان شما برای آن پول خرج می کنند یا خیر.
انجام تحقیقات بازار به آن عناصر ناشناخته پاسخ می دهد. با راه اندازی کسب و کار خود، ریسک را تا حد زیادی کاهش می دهد . این به شما کمک می کند موقعیت رقابتی خود و نقاط قوت و ضعف رقبای خود را درک کنید . و روند بازاریابی و فروش شما را بهبود می بخشد .

آیا تحقیقات بازاریابی برای کسب و کار شما ضروری است؟

ممکن است هنوز از خود بپرسید، “آیا کسب و کار من واقعاً به انجام تحقیقات بازار نیاز دارد؟” به سوالات زیر پاسخ دهید تا متوجه شوید:

آیا در درجه اول به یک بازار محلی خدمات می دهید؟

آیا آن دسته از کسب و کاری که شروع می کنید وجود دارد؟

آیا برنامه ای برای متمایز شدن از رقبایتان دارید؟

آیا مردم به اندازه کافی برای نوع کسب و کار شما هزینه می کنند تا از شما و رقبایتان حمایت کنند؟

آیا قبلاً صنعت خود را از تجربه کاری قبلی به خوبی می شناسید؟

اگر حداقل به سه مورد از این سؤالات پاسخ مثبت دهید، احتمالاً می توانید با تحقیقات بازار کمتری از خود دور شوید. فقط بدانید که اگر در صنعت، نوع تجارت و رقابت خود به خوبی آشنا باشید، همه چیز همیشه تغییر خواهد کرد. عاقلانه است که به طور فعال در حال تحقیق باشید یا جلسات منظم تحقیقات بازار را تشکیل دهید تا مطمئن شوید که از منحنی جلوتر می‌مانید.

نحوه انجام تحقیقات بازار

غواصی در انجام تحقیقات بازار در ابتدا می تواند دلهره آور به نظر برسد، اما لازم نیست تا زمانی که بدانید به دنبال چه هستید، این کار طولانی باشد. ما به انواع تحقیقات بازار که می توانید از آنها استفاده کنید، می پردازیم، اما در حال حاضر با این فرآیند گام به گام شروع کنید.

1. با شناسایی بازار هدف خود شروع کنید

تصور کنید که شخصی وارد تجارت شما می شود، یا تلفن را برمی دارد و با شما تماس می گیرد. این مشتری کامل شماست: کسی که مشکلی را دارد که شما حل می کنید و حاضر است برای راه حل شما پول خرج کند. حالا جزئیات این شخص را تصور کنید. آنها چه کسانی هستند؟ می توانید آنها را توصیف کنید؟

مشتریان ایده آل و ویژگی های مشترک

این “مشتری ایده آل” بازار هدف شماست . در حال حاضر، کسب و کار شما ممکن است چندین بازار هدف داشته باشد، اما معمولا بهترین کار را برای شما خواهد داشت که لیست بازارهای هدف خود را به دو یا سه عدد نگه دارید.
هر یک از بازارهای هدف شما باید ویژگی های مشترکی داشته باشند . اینها ممکن است ویژگی های جمعیت شناختی مانند گروه سنی، گروه های جنسیتی، سطح درآمد یا مکان باشند. ممکن است آن‌ها ویژگی‌های روان‌شناختی باشند، که گروه‌هایی از افراد هستند که چیزهای مشابهی را دوست دارند یا علایق مشابهی دارند. یا، بازار هدف شما ممکن است نوع خاصی از کارمندان در شرکت دیگری باشد، مانند یک مدیر ارشد فناوری یا رئیس بازاریابی.

اغلب، بازارهای هدف ترکیبی از گروه های جمعیتی و روانشناختی هستند. به عنوان مثال، شما ممکن است در حال توسعه یک نوع کفش جدید با هدف ورزشکاران زن سه گانه باشید. یا ممکن است یک آرایشگاه با هدف مردان شهری و هیپستر باز کنید.

تقسیم بندی بازار

ایجاد چندین بازار هدف برای شرکت شما، انجام کاری است که « بخش‌بندی بازار » نامیده می‌شود . این پیچیده به نظر می رسد، اما تنها کاری که شما انجام می دهید این است که بازارهای هدف خود را به گروه های مختلفی تقسیم کنید که امیدوارید به آنها بفروشید. هر بخش بازار ممکن است ویژگی های متفاوتی داشته باشد و ممکن است محصول یا خدمات شما را به دلایل مختلف خریداری کند.
ممکن است در نهایت کمپین های بازاریابی مختلفی برای بخش های مختلف بازار داشته باشید یا حتی محصول یا خدمات خود را برای هر بخش سفارشی کنید.

2. با مشتریان بالقوه خود صحبت کنید

هنگامی که بازار هدف خود را شناسایی کردید، یا حداقل حدس زدید که بازار هدف شما چه کسی است، باید مهمترین قدم را در کل این فرآیند تحقیقات بازار بردارید. باید از روی میز بلند شوید، از پشت کامپیوترتان بیرون بیایید و بیرون بروید. درست است، شما باید بروید و در واقع با مردم در بازارهای هدف بالقوه خود صحبت کنید. به این تحقیقات بازار اولیه می گویند.

بله، می‌توانید نظرسنجی‌های آنلاین و تحقیقات دیگر انجام دهید، اما این جایگزینی برای صحبت با مشتریان بالقوه نیست. شما فقط با دیدن محیط کار یا خانه آنها بینش بیشتری نسبت به مشتریان خود به دست خواهید آورد و درک بهتری از نحوه تصمیم گیری آنها برای خرید با صحبت کردن با آنها نسبت به آنچه که هر نظرسنجی به شما نشان می دهد به دست خواهید آورد.

این یک کار را انجام دهید و مایل ها از رقیب خود جلوتر خواهید بود. چرا؟ زیرا اکثر افراد این مرحله را رد می کنند. صحبت کردن با غریبه ها ترسناک است. اگر آن‌ها نخواهند چیزی را بخرند که می‌خواهید بسازید، چه؟
بنابراین، مانند بسیاری از کارآفرینان (از جمله من!) نباشید و از این مرحله مهم بگذرید. می تواند به معنای تفاوت بین موفقیت و شکست باشد. انجام زودهنگام این مرحله به شما کمک می کند تا مدل کسب و کار خود را اصلاح کنید و تأثیر روشنی بر موفقیت آینده خود داشته باشید.

3. دریابید که آیا بازار شما به اندازه کافی بزرگ است یا خیر

هنگامی که بازار هدف خود را شناسایی کردید و آن را با صحبت حضوری با آنها تأیید کردید، باید تحقیق کنید تا بفهمید آیا بازار هدف شما به اندازه کافی بزرگ است که بتواند تجارت شما را حفظ کند یا خیر. اگر مشتریان بالقوه کافی برای حفظ کسب و کار و رقبای شما وجود ندارد، باید به فکر تغییر محصول یا خدمات خود باشید.

به عنوان مثال، اگر بازار هدف شما فقط چند هزار مشتری بالقوه دارد، یا باید مرتباً به آنها بفروشید یا با قیمت نسبتاً بالایی بفروشید تا یک تجارت پایدار و سودآور ایجاد کنید.
برای اینکه بفهمید بازار شما به اندازه کافی بزرگ است، باید کمی تحقیق کنید . از ویژگی هایی که در مرحله بازار هدف تعریف کردید استفاده کنید و سپس بفهمید که چه تعداد از افراد معیارهای جمعیت شناختی، روانشناختی یا موقعیت مکانی شما را برآورده می کنند. من چند پیوند به منابعی دارم که در پایان این مقاله به شما کمک می کند تا این موضوع را بفهمید.

اگر یک بازار موجود را با رقبای معتبر هدف قرار می دهید، کاری را انجام می دهید که به آن تحقیق صنعت می گویند . به عنوان مثال، شاید شما در حال ساخت یک شرکت جدید در بازار نوشیدنی های ورزشی یا بازار تلفن های همراه هستید. در مواردی مانند این، درک میزان خرید مردم از پیشنهادات موجود ، بهترین احساس را از اندازه بالقوه بازار به شما می دهد.در این مورد، شما می خواهید به دنبال گزارش های صنعت باشید و نشریات تجاری را برای صنعت خود بخوانید. این نشریات اغلب اندازه بازار را خلاصه می کنند.

4. یافته های خود را مستند کنید

آخرین (و ساده ترین) مرحله در فرآیند تحقیقات بازار، مستندسازی یافته های خود است. رسمی بودن اسناد شما واقعاً به نحوه استفاده از آن بستگی دارد.
اگر فقط نیاز دارید یافته های خود را با شرکای تجاری خود و سایرین در تجارت خود به اشتراک بگذارید، احتمالاً می توانید نسبتاً غیررسمی ارتباط برقرار کنید. با این حال، اگر به دنبال سرمایه گذار برای کسب و کار خود هستید، ممکن است نیاز به نوشتن یک تحلیل رسمی بازار و انجام یک پیش بینی بازار داشته باشید.

ارائه تحقیقات بازار خود

تک تک سندی که هر کسب و کاری باید ایجاد کند شخصیت خریدار است . پرسونا توصیفی از شخصی است که به تمام جنبه های کلیدی بازار هدف شما ضربه می زند. و همانطور که ممکن است چندین بازار هدف برای کسب و کار خود داشته باشید، ممکن است چندین شخصیت خریدار متفاوت داشته باشید.
ایجاد شخصیت خریدار، اطلاعات بازاریابی هدف شما را از تحقیقات خشک به یک فرد زنده و نفس گیر تبدیل می کند.

روش های تحقیق بازار چیست؟

حتی با وجود فرآیند تحقیقات بازار، دانستن اینکه دقیقاً از چه روش‌های تحقیق بازار باید استفاده کنید، می‌تواند دشوار باشد. راه های زیادی برای جمع آوری اطلاعات وجود دارد، اما می توان آنها را در دو نوع اصلی تحقیقات بازار خلاصه کرد. تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه.

تحقیق اولیه چیست؟

تحقیقات اولیه مجموعه ای از اطلاعات دست اول از مشتریان در بازار شما است. این کار واسطه را حذف می کند و تضمین می کند که نتایجی که جمع آوری می کنید مستقیماً از مشتریان بالقوه شما است. همانطور که قبلاً اشاره کردم، این نوع تحقیقاتی است که باید هنگام اعتبارسنجی ایده کسب و کار خود از آن استفاده کنید و می توان آن را به دو دسته نتیجه – اکتشافی و خاص تقسیم کرد.

تحقیقات اولیه اکتشافی شامل بازخورد غیرقابل سنجش مشتری است. شما به دنبال اندازه‌گیری این نتایج نیستید، بلکه علاقه یا پاسخ احساسی را از طریق سؤالات باز یا گزینه‌های بررسی اندازه‌گیری می‌کنید. این نوع اطلاعات می تواند زمینه بیشتری را برای نقاط داده و نتایج خاص فراهم کند.

اکنون این داده ها با انجام تحقیقات اولیه خاص پیدا می شوند. اینجاست که شما سوالات بسیار خاصی می‌پرسید که می‌توان بعداً آن‌ها را تعیین کرد تا به شما در تعیین ارزش یک محصول یا خدمات، مسیری که باید در پیش بگیرید یا حتی پاسخ پایگاه مشتری‌تان کمک کند. این نوع تحقیق است که می تواند به شما کمک کند تا مسائل یا فرصت های خاصی را که کسب و کارتان دارد بررسی کنید و با بینش های عددی (خریدها، درآمد، فروش تخمینی و غیره) برای هدایت و حمایت از تصمیمات خود بازگردید.

تحقیق ثانویه چیست؟

تحقیقات ثانویه هر داده دیگری را که در دسترس دارید پوشش می دهد. این شامل منابعی مانند:

منابع عمومی: معمولاً اطلاعات رایگان و بسیار قابل دسترس که از طریق پروژه های تحقیقاتی تحت حمایت دولت جمع آوری می شود.

منابع تجاری: مطالعات تحقیقاتی انجام شده توسط سازمان های خصوصی در مورد وضعیت بازارها، صنایع یا نوآوری های خاص.

منابع داخلی: داده هایی که از طریق عملیات روزمره کسب و کار جمع آوری کرده اید. همه چیز از صورت‌های مالی گرفته تا گزارش‌های آنالیتیکس می‌تواند واجد شرایط باشد.

چه تحقیق اولیه یا ثانویه بهتر است؟

نه تحقیق اولیه و نه ثانویه بهتر از دیگری نیست. آنها به سادگی موارد استفاده متفاوتی دارند. شما می خواهید از ترکیب سالمی از تحقیقات اولیه و ثانویه برای تجزیه و تحلیل بازار موثر استفاده کنید و باید از آنها برای درک کامل داستان جایگاه خود در بازار استفاده کنید.

هنگامی که برای اولین بار شروع به کار می کنید، روی انجام تحقیقات اولیه تمرکز کنید تا مطمئن شوید که اطلاعات لازم برای اعتبارسنجی کسب و کار خود را دریافت می کنید. آن یافته‌ها را با منابع ثانویه مانند معیارهای صنعت ، گزارش‌های بازار، و هر داده داخلی که قبلاً جمع‌آوری کرده‌اید، مقایسه کنید. از آنجا، احتمالاً تحقیقات ثانویه را به طور پیوسته تری به کار خواهید گرفت، اما عاقلانه است که هر از گاهی ابتکارات تحقیقاتی اولیه را اجرا کنید، به خصوص زمانی که به یک تصمیم استراتژیک نزدیک می شوید.

انواع تحقیقات بازار

بنابراین چه نوع تحقیقات بازار می توانید انجام دهید؟ در اینجا چند گزینه مفید وجود دارد.

مصاحبه ها

من قبلاً به این موضوع اشاره کردم، اما بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که بیرون بروید و با مشتریان بالقوه یا فعلی خود، مجازی یا حضوری صحبت کنید. مطمئن شوید که مجموعه ای دقیق از سوالات بسته و باز آماده دارید و حتما لحن، زبان بدن و علاقه مصاحبه شونده را در کنار پاسخ های واقعی او در نظر بگیرید.

گروه های متمرکز

مشابه مصاحبه ها، گروه های متمرکز می توانند بازخورد مستقیم از ترکیب مشتریان شما ارائه دهند. به‌جای دریافت پاسخ‌ها یا واکنش‌ها در یک حباب، می‌توانید ببینید که مشتریان چگونه ممکن است تحت تأثیر دیگران در بازار عمل کنند. شما می توانید به سادگی سؤال بپرسید، آزمایش محصول را اجرا کنید یا از آنها بخواهید یک نسخه نمایشی تماشا کنند.

قیمت گذاری

ممکن است هنگام انجام مصاحبه یا گروه های متمرکز سؤالاتی در مورد قیمت گذاری بگنجانید، اما می توانید به طور خاص تحقیقاتی را در مورد قیمت گذاری انجام دهید. این می تواند هر چیزی باشد از آزمایش A/B گزینه های قیمت گذاری مختلف در وب سایت شما، ارائه تخفیف به بخش های انحصاری یا اجرای کمپین های تبلیغاتی با موقعیت های قیمت گذاری متفاوت. هدف این است که بفهمید مشتریان شما مایل به پرداخت چه چیزی هستند و درک کنید که آنها چه چیزی را قیمت منصفانه می دانند.

اطلاع

این نوع تحقیق در مورد این است که بفهمید آیا بازار هدف شما از برند شما می‌داند و چقدر می‌داند. آنها چه چیزی را با برند شما مرتبط می کنند؟ چه رقیبی ابتدا به ذهن می رسد؟
این یک راه عالی برای درک نفوذ فعلی شما در بازار و اینکه رقبای شما واقعاً چه کسانی هستند است. می‌توانید این نوع سؤال را در سایر آزمون‌های خود ادغام کنید، یا نظرسنجی‌هایی را که به انگیزه‌ای برای دریافت این نوع داده‌ها متصل است، اجرا کنید.

علاقه مشتری

به عنوان بخشی از فرآیند اعتبار سنجی اولیه، باید سعی کنید علاقه فعلی مشتری را درک کنید. آیا مشتریانی مایل به خرید محصول یا خدمات شما هستند. شما می توانید به سادگی سوال بپرسید و به دنبال بله یا خیر باشید، اما ممکن است عاقلانه باشد که یک فروش با زمان محدود یا پیش فروش را اجرا کنید تا در واقع درآمد اولیه را برای کسب و کار خود ردیف کنید. می‌توانید در طول مصاحبه‌ها یا گروه‌های متمرکز، فرصت خرید را ارائه دهید، همچنین پیش‌سفارش‌ها را از طریق یک صفحه فرود ساده یا با اندازه‌گیری میزان تعامل با یک کمپین تبلیغاتی پولی انجام دهید.

رضایت مشتری

این تحقیق به شما کمک می کند وفاداری فعلی مشتری و آنچه برای بازگشت مشتریان لازم است را درک کنید. باز هم، می‌توانید این تحقیق را در گروه‌های متمرکز یا مصاحبه‌ها انجام دهید، اما می‌توانید فقط برنامه‌های وفاداری، تبلیغات با زمان محدود، ابتکارات خدمات مشتری و دیگر راه‌های بهبود وفاداری مشتری را آزمایش کنید.

چگونه داده های تحقیقات بازار را پیدا می کنید؟

یافتن داده های تحقیقات بازار واقعاً به بازاری که هدف آن هستید و صنعتی که در آن هستید بستگی دارد. در اینجا چند منبع مورد علاقه من برای تحقیقات بازار آورده شده است:

سرشماری ایالات متحده : اگر در حال افتتاح یک تجارت در ایالات متحده هستید، سایت سرشماری ایالات متحده معدن طلایی اطلاعات است. اتمام سرشماری کسب و کار کشاورزی به دریافت نه تنها داده های جمعیتی اما داده ها در مردم تا چه حد در یک منطقه داده صرف نوع خود را از کسب و کار.
دفتر آمار کار : یکی دیگر از منابع متمرکز ایالات متحده، اما یک سایت فوق العاده برای اطلاعات در مورد صنایع خاص: روند استخدام و هزینه و همچنین اندازه صنعت. اگر بازار هدف شما سایر مشاغل است، اینجا مکان خوبی برای جستجوی داده است.
نظرسنجی هزینه مصرف کننده : اگر می خواهید بدانید مردم پول خود را صرف چه چیزی می کنند، این منبع شماست.
MyBestSegments : این ابزار از Claritas یک منبع عالی برای یافتن اینکه چه گروه‌های جمعیتی و روان‌شناختی در یک کد پستی معین زندگی می‌کنند یا بالاترین غلظت یک بخش معین در کجا زندگی می‌کنند است. در حالی که دقیق‌ترین داده‌ها رایگان نیستند، می‌توانید بینش‌های بسیار خوبی از نسخه رایگان دریافت کنید.
SBDCNet Business Snapshots : مجموعه‌ای عالی از نمایه‌های صنعتی را خواهید دید که چگونگی رشد و تغییر صنایع، مشتریان آن‌ها و هزینه‌های معمول راه‌اندازی را توضیح می‌دهد. همچنین باید فهرست منابع تحقیقات بازار آنها را که بر اساس صنعت مرتب شده اند، بررسی کنید .
ZoomProspector   : این ابزار می تواند به شما کمک کند مکان ایده آل برای کسب و کار خود را بیابید، یا مکان های جدیدی شبیه به جایی که در حال حاضر برای توسعه و رشد هستید پیدا کنید.

تحقیقات بازار را به بخشی ثابت از تجارت خود تبدیل کنید

تحقیقات بازار موثر می تواند به شما کمک کند از اشتباهات پرهزینه در ابتدای زندگی کسب و کار خود جلوگیری کنید. اما این باید به عنوان یک رویه اصلی باقی بماند که به طور منظم هنگام نزدیک شدن به تصمیمات مهم تجاری، فرصت های رشد یا فقط تأیید مجدد درک خود از بازار، آن را اجرا می کنید.

درصورت تمايل به اين مطلب امتياز دهيد: