برنامه بازاریابی و فروش در بیزینس پلن

هم اکنون برای طراحی مارکتینگ پلن آماده شده اید، چون به بسیاری از اطلاعات موردنیاز دست یافته اید.
استراتژی هایی را که در بازاریابی قرار است پیاده کنید و هر آنچه مربوط به فروش و بازاریابی محصول بیزینس شما است، در این بخش از بیزینس پلن تان توضیح دهید. کل مارکتینگ پلن بیزینس تان میتواند در بیزینس پلن به صورت مفصل بیان شود یا کلیات آن نوشته شود ولی جزئیات آن در سندی جداگانه با عنوان مارکتینگ پلن بیان شود. این مسئله به سیاست های شما بستگی دارد؛ اما با توجه به اینکه برنامه کاری باید همه چیز را در بر بگیرد، من ترجیح می دهم که هرچه در مارکتینگ پلن هست و بعدها هم به روزرسانی می شود، در این بخش از بیزینس پلن نوشته شود. چون بیزینس پلن،کتاب راهنمای بیزینس شماست.(برنامه بازاریابی و فروش در بیزینس پلن)
در این مرحله با توجه به نوع محصول، رفتار رقبا و نیازهای بازار هدف، شروع به نوشتن مارکتینگ پلن کنید. پاسخ دقیق سؤالات زیر به شما در نوشتن کمک میکند.
چگونه می خواهید محصول خود را به بازار عرضه کنید؟
آیا می خواهید خودتان توزیع کنید یا با توزیع کنندگان کار کنید؟
آیا می خواهید عمده فروش باشید یا خرده فروش؟
واردکننده اید یا تولیدکننده؟
آیا قرار است محصولاتتان را به شرکت ها بفروشید یا به افراد و مصرف کننده نهایی؟
آیا نیاز است بازاریابی چهره به چهره انجام دهید یا فروش آنلاین یا تلفنی داشته باشید؟
آیا می خواهید از ابزارهایی مانند افیلیت مارکتینگ ۱۲ استفاده کنید یا فروش مستقیم انجام دهید؟
چگونه می خواهید محصول خود را به بازار هدف معرفی کنید؟
چگونه می خواهید با رقبا در بازاریابی و فروش محصول رقابت کنید؟
استراتژی‌های فروش و بازاریابی محصول خود را تعریف کنید. مشخص کنید که از کدام روش‌های بازاریابی باید استفاده کنید تا فروشتان را پشتیبانی کنید؛ مثلاً روش‌های مختلفی برای فروش در فروشگاه، فروش آنلاین و فروش از طریق بازاریابی‌ها تعریف کنید. پس از تعیین استراتژی کلی، وارد جزئیات شوید. هر آنچه به ذهنتان می‌آید، مکتوب کنید
تا بتوانید به‌تفصیل بگویید که می‌خواهید چه‌کاری انجام دهید، مثلاً اگر در بالا از فروش مستقیم در فروشگاه صحبت کردید، در این قسمت روش‌های بازاریابی و فروش را شرح دهید. تبلیغات جزئی از ابزارهای بازاریابی است. مشخص کنید که چه روش‌های تبلیغاتی را باید
به کار ببندید که به انواع روش‌های فروش شما کمک کند. این روش‌ها را با جزئیات بنویسید. مسئله مهم دیگر در بخش مارکتینگ پلن از بیزینس پلن، روش قیمت‌گذاری محصولاتتان است. با توجه به وضعیت رقبا و تجزیه‌وتحلیل‌های بازار، استراتژی قیمت‌گذاری محصولات خود و مبنای آن را برای خود مشخص و مکتوب کنید.
نیازی نیست حتماً قیمت‌ها را اعلام کنید. به عنوان مثال، می‌توانید بنویسید مثلاً استراتژی قیمت‌گذاری‌تان، هزینه تمام‌شده محصولات به اضافه حاشیه سود ۲۵ درصدی است.
زمانی که بیزینس پلن را برای بانک‌ها و سرمایه‌گذاران می‌فرستید، لازم نیست روش قیمت‌گذاری را با جزئیات توضیح دهید. اما زمانی که می‌خواهید گروه مدیریتی جذب کنید، این بخش را در بیزینس پلن پلن خود، ذکر کنید. ممکن است بخش تولید و خدمات در برنامه کاری شما چندین صفحه باشد یا در دو صفحه هم جمع شود. بسته به نوع و اندازه بیزینس پلن، این بخش تکمیل می‌شود.
بازهم تأکید می‌کنم که بسته به مخاطب بیزینس پلن، ممکن است نیازی نباشد که تمام این جزئیات را بیان کنید و خلاصه این بخش، کافی باشد. مثلاً برای بانک‌ها جزئیات خیلی مهم نیست، ولی اگر بخواهید یک نیرو برای بخش بازاریابی‌تان استخدام کنید به تمام این موارد به تفصیل نیاز دارید، چون نیروی بازاریابی باید بداند جایگاهش در این بخش کجاست و آیا می‌تواند این کار را به همان شکل که شما می‌خواهید، انجام دهد یا خیر.
ویرایش‌هایی که در بخش بازاریابی و فروش انجام می‌دهید، از مرحله بعد از استراتژی فروش شروع می‌شود؛ یعنی استراتژی فروش و بازاریابی را نوشته‌اید، بعدازآن شروع به اصلاح می‌کنید که باشد یا نباشد و اگر هست کوتاه باشد یا مفصل.

امروزه نمی توان بخش استراتژی بیزینس آنلاین را نداشت. تمام کسانی هم که قبلًا این بخش را در بیزینس پلن شان نداشته اند، باید آن را اصلاح کنند و این بخش را به آن اضافه کنند. در این بخش، استراتژی هایی که می خواهید در دنیای آنلاین امروز پیاده کنید، بیان می شوند. مبحث استراتژی بیزینس آنلاین را زیرمجموعه مارکتینگ پلن و یا در برخی موارد، به عنوان یک سرفصل اصلی در بیزینس پلن دارید. اگر قرار است بخش مهمی از بیزینس تان آنلاین باشد، آن را به عنوان سرفصل اصلی داشته باشید.(برنامه بازاریابی و فروش در بیزینس پلن)
مبحث استراتژی بیزینس آنلاین شامل دو بخش است؛ یکی حضور و دیگری بازاریابی. شاید شما بیزینس آنلاین نداشته باشید، اما استراتژی بیزینس آنلاین داشته باشید؛ یعنی باید بدانید چگونه می خواهید حضور آنلاین خود را تعریف و تضمین کنید. مثلاً:
آیا قرار است و بسایت یا شبکه اجتماعی داشته باشید؟
آیا قرار است اپلیکیشن داشته باشید؟
آیا قرار است فروش آنلاین هم داشته باشید؟
آیا قرار است در همه شبکه های اجتماعی حضور داشته باشید یا در برخی از آ نها؟
انتخاب شما کدام موارد است؟
بر روی کدام موارد می خواهید بیشتر تمرکز کنید؟
در مبحث استراتژی بیزینس آنلاین، تمام جزئیات اینکه در چه شبکه های اجتماعی خواهید بود، آیا قرار است و بسایت شما فروش داشته باشد یا نه، اگر ندارد، چه امکاناتی قرار است داشته باشد و چه استفاد های از آن می کنید، طراحی سایت شما قرار است مانند یک کاتالوگ ساده باشد یا به شبکه اجتماعی شما متصل باشد و هر آنچه در این موارد به ذهنتان می آید، توضیح می دهید.
برای مشخص شدن پاسخ این موارد و توضیح آن ها، باید تحقیق کنید، شرایط خود را بسنجید، بیزینس های مشابه را که می توانند به برنامه ریزی شما کمک کند، پیدا کنید و از آ نها الگو بگیرید. نکته مهم دیگر در مارکتینگ پلن بیزس خود که باید به آن اشاره کنید، این است که چطور می خواهید بیزینس تان را تبدیل به برند کنید. تعیین کنید که چه برنامه های بازاریابی برای توسعه بیزینس خود دارید. همیشه یادتان باشد که توسعه بیزینس تان به بازاریابی مربوط است و این دو به هم متصل اند. ابزار اصلی توسعه بیزینس پلن، بازاریابی است.

استراتژی بازاریابی و تبلیغات

در این قسمت باید قیمت محصول یا خدمات خود و همچنین نوع تبلیغاتی که قرار است برای آنها مورد استفاده قرار گیرد را مشخص کنید. لازم است به نحوه‌ای که قرار است محصول خود را به مشتریان معرفی کنید نیز اشاره شود و استراتژی‌های بازاریابی آن را مورد بررسی قرار دهید. به‌عنوان مثال می‌توان گفت در صورتی که در ماه اول به‌اندازه ۴۰ محصول فروش داشته باشیم و این تعداد در ماه دوم به ۵۵ عدد برسد یعنی حدود ۱۰ درصد افزایش فروش داشته‌ایم.
اگر در ماه خاصی تعداد مشتریان کاهش پیدا کند، می‌توانیم در آن ماه تخفیفی به‌اندازه ۱۰ درصد کاهش قیمت بگذاریم؛ در این راستا هزینه‌ای که پرداخت شده نسبت به فروش حدود ۱/۵ درصد می‌شود. بطور کلی این بخش برای تعیین کلیه جزئیات برنامه‌ریزی و عملیاتی بازاریابی و فروش محصولات شما می‌باشد.(برنامه بازاریابی و فروش در بیزینس پلن)

استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی مشخص می‌کند که یک شرکت از چه مسیری باید به اهداف خود برسد. بخش استراتژی در بیزینس پلن بسیار مهم است و حتما باید جزئیات آن مشخص باشد. یکی از مشکلات بزرگ کارآفرینان، ناتوانی آنها در توصیف دقیق نحوه دستیابی به مشتریان و نحوه ارائه محصولات به آنها است. شما باید سرمایه‌گذاران خود را قانع کنید که می‌توانید با استراتژی‌ بازاریابی، برند خود را بین مشتریان صنعت موردنظرتان جا بیاندازید.
در این بخش شرح می‌دهید که با چه روش‌هایی می‌توانید مشتریان را متقاعد کنید تا محصول و خدمات شما را به محصولات سایر رقبا ترجیح دهند؟ چگونه هدف و نیاز مصرف‏کنندگان به محصولاتتان را توضیح می دهید؟ چه فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی‌ای در این راه خواهید کرد؟

استراتژی فروش

باید در این قسمت مشخص کنید که تیم فروش شما چگونه با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند؛ فرآیند نهایی شدن خرید بین مشتری بالقوه و تیم فروش چگونه انجام می‌گیرد؟ در واقع می‌توان گفت یک سری سرنخ‌های فروش را که به کمک فعالیت‌های بازاریابی بخش قبل به دست آورده‌اید، چگونه به مشتری نهایی تبدیل خواهید کرد.
دو روش جهت فروش به نام‌های فروش برون‌گرا (Outbound) و فروش درون‌گرا (Inbound) وجود دارد که در ادامه درباره هر یک از آنها برایتان توضیحاتی خواهیم داد.

تعریفی مختصر از فروش برون‌گرا

هر اقدامی در زمینه فروش و تبلیغات توسط شرکت انجام شود و مخاطب در معرض آن قرار گیرد را فروش برون‌گرا نامند. اقداماتی مانند مراجعه حضوری در نمایشگاه، تبلیغات ATL و… از جمله اقدامات مربوط به فروش برون‌گرا می‌باشند.

تعریفی مختصر از فروش درون‌گرا

بازاریابی‌هایی که امروزه بیشتر انجام می‌شوند مانند بازاریابی محتوایی و رسانه‌ای در این دسته از روش فروش وجود دارند. در واقع بیشتر اقدامات آنها به کمک نرم‌افزارها انجام می‌شوند.

بیزینس پلن بازاریابی چیست؟

بیزینس پلن بازاریابی بر اساس تحلیل‌های بازار انجام می‌شود. در واقع بیزینس پلن بازاریابی مشخص می‎کند که کسب و کار شما در چه بخش‌هایی با بازار هدف متناسب است. بر اساس بیزینس پلن بازاریابی می‌توانید روش قیمت‌گذاری، تبلیغ و در نهایت فروش محصول یا خدمات خود را مشخص کنید.بیزینس پلن بازاریابی با ۴P شکل می‌گیرد.
محصول (Product)
قیمت (Pricing)
مکان (Place)
تبلیغات (Promotion)
شما باید این ۴ بخش را در بیزینس پلن‌تان باز کنید و به‌طور مفصل توضیح دهید که در هر بخش هدف چیست و قرار است چه فعالیت‌هایی انجام شود.

محصول

شامل نام برند، محصولات و خدمات، کیفیت، ضمانت و… می‌شود.

تبلیغات

روش‌های مختلف بازاریابی مثل تبلیغات، روابط عمومی، بودجه بازاریابی، ارتقا فروش و… را شامل می‌شود.

قیمت

این بخش به برنامه‌ریزی برای قیمت‌گذاری محصول می‌پردازد. استراتژی قیمت‌گذاری، قیمت عمده‌فروشی، قیمت خرده‎فروشی و… در این بخش قرار می‌گیرد.

مکان

در این بخش به برنامه‌ریزی خدمات توزیع و تحویل محصول یا ارائه خدمات به مشتری شامل تدارکات، انبارداری، حمل‌ونقل و… خواهیم پرداخت.

نکات تکمیلی طراحی پلن فروش مؤثر

برنامه فروش خود را در ایده‌آل‌ترین حالت ممکن تهیه کنید و به اهداف خود با احتمال بیشتری دست پیدا کنید
بهره‌گیری از فناوری و نرم‌افزارهای پیشرفته: استفاده از نرم‌افزارهایی جهت اندازه‌گیری میزان پیشرفت سازمان در اجرای پلن فروش بسیار اهمیت دارند. حال اگر خود یا ذی‌نفعان شما از نرم‌افزارهای مهمی مانند CRM یا اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید قطعاً شاهد موفقیت‌های بیشتری خواهید بود.
پشتیبانی از پلن بودجه با کمک آمار و داده‌های معتبر: اگر قصد دارید پلن بودجه‌ای را برای برنامه فروش خود به سازمان ارائه دهید لازم است آن را با داده‌های سال گذشته تطبیق دهید؛ در این صورت به حقایق نزدیک‌تر خواهید شد.
برنامه‌های متنوع برای گروه‌های مختلف: اگر تمایل دارید اهداف خود را دقیق‌تر انتخاب کرده و با اطمینان بیشتری به آنها برسید، لازم است برای توسعه کسب و کارتان، پلن فروشی متنوع برای هر بخش فروش در نظر بگیرید: فروش میدانی، فروش درونگرا، فروش برونگرا و… .
با نمایندگان فروش خود ارتباط بیشتری برقرار کنید: بهترین راه‌حل جهت از دست ندادن سرنخ‌های فروش این است که با کارشناسان فروش خود به گفتگو بپردازید. در این صورت قادر خواهید بود پیش‌بینی‌های لازم آنها برای تبدیل لید به مشتری را بهتر درک کنید و به مؤثر بودن یا عدم اثرگذاری آنها آگاه شوید.
شناسایی اقدامات مثبت و منفی رقبا: حتماً در وهله اول رقبای خود را شناسایی کنید و در مرحله بعدی، اقدامات آنها را زیر نظر بگیرید. در واقع شما باید بدانید چه نکته مثبتی در اقدامات رقیبتان گنجانده شده است؛ آن را بشناسید و شما نیز شرکت خود را به سمت آن سوق دهید.(برنامه بازاریابی و فروش در بیزینس پلن)

انواع پلن و برنامه فروش

پلن فروش ممکن است برای مدت زمان یک ماه، دو یا سه ماه نوشته شود. برخی از برنامه‌های فروش جهت همراهی با استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغات نوشته می‌شوند. نمونه دیگری از برنامه فروش وجود دارد که می‌توان آن را به استراتژی‌های کسب و کار نسبت داد. پلن توسعه بازار و برنامه عرضه یک محصول جدید نیز از جمله برنامه‌های فروش به شمار می‌روند. در ادامه درباره هر یک از پلن‌های مذکور مطالبی را ارائه خواهیم داد.

پلن فروش ماهانه، دو و سه‌ ماهه

همانطور که از عنوان آن مشخص است این نوع برنامه بر اساس چارچوب زمانی نوشته می‌شود. در این برنامه، هدف مجزا برای ماه اول، دومین ماه و ماه سوم مشخص خواهید کرد. به کمک این برنامه می‌توان پیشرفتی که فرد طی سه ماه به دست آمده را بررسی کرد و سپس موانع و مشکلات احتمالی و فرصت‌های موجود را شناسایی کرد.

برنامه فروش هماهنگ با بازاریابی

به کمک این برنامه می‌توانید بر روی پرسوناهای مخاطبان و مشتریان خود تمرکز کنید. پس از آن برنامه فروشتان با پیام‌های بازاریابی و تبلیغات و نیاز مشتریان هماهنگ خواهد شد.

برنامه فروش توسعه استراتژیک کسب و کار

در این برنامه می‌توانید شبکه‌سازی کنید و با سایر شرکت‌ها جهت حمایت مالی و انجام برخی فعالیت‌ها همراه شوید. به عبارت دیگر، در این نوع پلن فروش با برگزاری رویدادها و … تلاش می‌کنید ارتباطات و کانال‌های فروش خود را گسترش دهید.

برنامه توسعه بازار

این پلن زمانی کاربرد دارد که بازار هدف به سمت مکان جغرافیایی جدیدی کشیده شده باشد و یا قصد دارید در بازار جدیدی ورود پیدا کنید. در پلن توسعه بازار لازم است هزینه‌های مربوط به توزیع و تفاوت منطقه فروش و منابع مورد نیاز بازار جدید در نظر گرفته شوند.

پلن فروش محصول جدید

در صورتی که قصد دارید در شرکت خود محصولی جدید تولید کنید، باید برای آن پلن فروش مجزایی را در نظر بگیرید. با این کار می‌توانید راحت‌تر به اهداف درآمدی خود نسبت به این محصول دست پیدا کنید.

درصورت تمایل به این مطلب امتیاز دهید: