مدل کسب و کار ناب

ابزار بوم مدل کسب و کار یک ابزار مقدماتی و البته اصلی و پایه‌ای برای راهبری یک استارتاپ است. اما اگر بخواهیم استارتاپ خود را به صورت حرفه‌ای جلو ببریم مسلما نیازمند ابزارهای دیگری نیز هستیم. یکی از بهترین ابزارها برای راهبری حرفه‌ای استارتاپ، بوم ناب یا همان لین کانواس هست. بوم ناب همانند بوم مدل کسب و کار ۹ جز دارد که ۵ جز از آن با بوم مدل کسب و کار تقریبا مشابه بوده اما ۴ بخش به این بوم اضافه شده که جایگزین بخش‌های ارتباط با مشتریان، فعالیت‌های اصلی، منابع اصلی و شرکای کلیدی شده است.حال ببینیم بخش‌های مختلف این بوم را چه بخش‌هایی تشکیل می‌دهد و چه تغییراتی نسبت به بوم مدل کسب و کار کرده است.

اجزای مدل کسب و کار ناب
1-مسئله

شكست اكثر استارتاپ‌ها بخاطر عدم ساخت یا موفقیت در ساخت محصول نیست بلکه بخاطر عدم درک درست از مسئله است که موجب هدررفتن زمان، تلاش و انرژی ما می شود. سقراط در جمله ای معروف می گوید: درک سوال، نصف جواب سوال است. هر ایده ای که در ذهن ما شکل می گیرد به خاطر رفع یک مسئله یا تجربه لذت بخش شکل گرفته است. تا کنون فکر کرده اید که مردم در یک حوزه خاص (مثلا تهیه مواد غذایی یا فعالیت های هنری یا …) چه مشکلاتی دارند؟ یا در زندگی با چه مشکلاتی رو به رو شده اند؟ آیا واقعا این مسئله یک دغدغه است؟ آیا این ایده برای مسئله خاصی طراحی شده یا خیر؟ در واقع باید بدانید ایده شما چه مسئله ای را قرار است حل کند؟ آیا این مسئله برای مخطبین ما هم اهمیت دارد؟ نکته اساسی این است که این کار را تا جایی ادامه می‌دهیم که دیگر ادامه دادن آن امکان‌پذیر نباشد و مسئله کاملاً شفاف و واضح شود. سپس آن مورد را به‌ عنوان یک مسئله در این قسمت یادداشت می‌کنیم، توجه نکردن به این موضوع ساده ولی ظریف شکست بسیاری از استارتاپ ها را به دنبال داشته است.

2-مشتریان

درواقع به افرادی گفته می‌شود پذیرندگان اولیه که پیش از دیگران حاضر هستند یک محصول یا خدماتی را استفاده کنند. علت آن هم این است که بیش از دیگران علاقه دارند مشکل‌شان زودتر حل شود
توجه کنید که شناسایی و دنبال کردن این پذیرندگان دارای اهمیت ویژه‌ای می‌باشد به این دلیل که:
دنبال فناوری جدید هستند تا سریع‌تر مسأله‌ یا مشکل خود و یا شرکت‌شان را حل کنند.
آن‌ها به ما بازخورد می‌دهند و کمک می‌کنند تا نقص‌های محصول را برطرف کنیم.
کمک می‌کنند هزینه تحقیق و توسعه محصول را کاهش دهیم.
در تصمیم‌گیری خرید به حرف‌های سایر افراد خیلی اتکا نمی‌کنند.
فروش یا استفاده محصول توسط پذیرندگان اولیه باعث می‌شود که در آیند از آن‌ها به‌عنوان مرجع استفاده نماییم و درواقع ایجاد اعتبار کنیم.

3-ارزش پیشنهادی یکتا

تعریف ساده آن یعنی این که کسب و کار و ایده خود را در یک جمله کوتاه با استفاده از سایر ایده‌ها و کسب و کارهای مشابه خود شرح دهیم. چه دلیلی وجود دارد که مشتریان و کاربران شما را نسبت به رقبا ترجیح دهند ، به عبارتی شما چه چیز ویژه ای دارید ؟در این بخش باید بگونه ای شفاف توضیح دهید که محصول شما چه ارزشی را برای بخش مشتریان ارایه خواهد داد ، و دلیلی که آنها باید شما را انتخاب کنند چیست . این بخش از اهمیت ویژه ای برخوردار است ، زیرا خروجی نهایی آن ، به گونه ای رابطه ای مستقیم با شعار استارتاپ شما خواهد داشت. حال زمان آن رسیده است که برای مسئله خود یک راه‌حل را پیشنهاد دهیم. این همان قسمتی است که ما قرار است به وسیله آن پول دربیاوریم و یا مشتری در قبال آن مبلغی را پرداخت کند. در این قسمت ما باید بهترین راه‌حل‌ها را بیان کنیم. یکی از بهترین روش‌ها این است که در مقابل هر یک از ارزش‌های پیشنهادی خود یک چگونه یا چطوری قرار دهیم، تا به جواب خود دست پیدا کنیم. در ارزش پیشنهادی یکتا ما نوع محصول یا خدمات خود را برای ارائه دادن مشخص می‌کنیم.

4-راه حل

شناسایی مسئله و مشتریان و تعیین مناسب و شفاف ارزش‌(های) پیشنهادی ویژه، نوبت به راه‌حل می‌رسد. در این قسمت ما باید بهترین راه‌حل‌ها را بیان کنیم و توجه کنید که هر راه‌حلی را نباید در این قسمت وارد کنیم. این همان قسمتی است که ما قرار است به وسیله آن پول دربیاوریم و یا مشتری در قبال آن مبلغی را پرداخت کند. یکی از بهترین روش‌ها این است که در مقابل هر یک از ارزش‌های پیشنهادی خود یک چگونه یا چطوری قرار دهیم، تا به جواب خود دست پیدا کنیم. در این گام ما نوع محصول یا خدمات خود را برای ارائه دادن مشخص می‌کنیم.

5- کانال ها

مشابه بوم کسب و کار، کانال‌ها راه‌هایی هستند که به شما کمک می‌کنند محصول یا خدمت خود را از طریق این راه‌ها به دست مشتریان خود برسانید. باید مشخص کنیم که قرار است به چه صورتی با مشتریان خود ارتباط برقرار نماییم. این ارتباط بسیار وابسته به نوع استارتاپ و محصول یا خدمت پیشنهادی آن است. کانال‌های ارتباطی با مشتریان، هم می‌تواند به‌صورت مستقیم و حضوری و هم به‌صورت غیرمستقیم و مجازی باشد.

6-جریان درآمدی

در این بخش متناسب با نوع مشتریان و ارزش‌های پیشنهادی ویژه، جریان‌های درآمدی را یادداشت می کنیم. نکته مهم این است که این قسمت جریان درآمدی است و نه درآمد! هدف ما در استارتاپ باید این باشد که بتوانیم از طریق ارائه محصولات و یا خدمات خود، تا حد امکان جریان‌های درآمدی پایدار و تکرارپذیری را ایجاد نماییم. این کار در ابتدا ممکن است کمی مشکل باشد و ما فقط بتوانیم درآمد ناشی از ارائه محصولات یا خدمات خود داشته باشیم. ولی باید سعی کنیم که به‌مرور زمان این جریان‌های درآمدی را ایجاد کنیم و به رشد استارتاپ خود کمک نماییم. برای تکمیل این بخش، آشنایی با مدل‌های درآمدی می‌تواند بسیار کمک ‌کننده باشد.

7-ساختارهزینه ها

در بوم مدل کسب و کار هم این بخش راداشتیم ولی در این بوم، یعنی بوم ناب شما باید با اعداد واقعی کار کنید نه فقط سر فصل هزینه ها. در این بخش باید سعی کنیم که هزینه‌های ثابت و متغیر را از یکدیگر تفکیک نماییم و تا حد امکان با عدد و رقم آن‌ها را در این قسمت وارد کنیم. تعیین نقطه سربه سر و نوشتن آن در این قسمت هم بسیار کمک‌کننده است. زیرا باعث می‌شود که بتوانیم هزینه‌های اضافی را تشخیص داده و تا حد امکان آن‌ها را کاهش دهیم.
حتما سعی کنید تحقیقاتی در مورد نقطه سربرسر و نحوه محاسبه آن انجام دهید و ببینید که در استارتاپتان چگونه باید آن را محاسبه کنید . این بخش رابطه مستقیمی با بخش جریان های درآمدی شما دارد. و بکارگیری این دو بخش در نهایت تعیین می کند که آیا استارتاپ شما سود ده هست یا خیر!

8-سنجه یا معیارهای کلیدی

شما نیاز به یک داشبورد اطلاعاتی دارید که نتایج فعالیت های شما را در عرصه توسعه مشتری و اعتبارسنجی استارتاپتان را برایتان نمایان کند .به این پارامتر های بنیادین ، سنجه ها یا معیارهای کلیدی گفته می شود. سنجه‌ها شامل محدوده محصولات و خدماتی می‌شوند که ما ارائه می‌دهیم. دقت در انتخاب این سنجه‌ها بسیار مهم و حیاتی است چون کمک می‌کنند مانع این شوند که تمامی منابع خود را از دست دهیم در صورتی که اهداف اشتباهی را در نظر داشته‌ایم. این سنجه‌ها محدود به محصولات و خدمات ما هستند و جنس آن‌ها اعداد و پارامترهای اندازه ‌گیری می‌باشد، یعنی اینکه ما با نرخ‌ها، تعداد و سایر موارد مشابه سروکار داریم اما اینکه چه تعداد سنجه کلیدی داشته باشید بستگی به شما و نوع ایده شما دارد! ممکن است برای بعضی ایده‌ها یک سنجه کافی باشد اما بعضی‌های دیگر نیاز به چندین سنجه داشته باشند. چه چیزهای نیاز به رصد آنی دارند؟ آیا تعداد کاربران ثبت نام شده در وبسایت مهم هستند یا تعداد بازدید از پست یک محصول؟ یا کاربرانی که محصول را می‌خرند؟ یا نسبت ثبت نام کنندگان به خریداران؟ یکی از روش های معروف در این زمینه استفاده از مدل معروف AARRR است. او بر این باور است که تمرکز روی این سنجه‌های کلیدی بسیار دارای اهمیت می‌باشد. به این دلیل که اگر این سنجه‌ها را درست متوجه شویم و درک کنیم، می‌تواند کمک کند تا مشکلات ایده یا کسب و کار و یا استارت‌آپ خود را شناسایی کنیم.

9-برتری مطلق (رقابتی)

همان طور که مشخص است در این بخش باید برتری خود را نسبت به سایر رقبا را بیان کنیم. برتری مطلق یا رقابتی یعنی دست یافتن به ویژگی هایی که برای رقبا امکان پذیرنباشد یا قابلیت کپی نداشته باشد هرچند کپی کردن به طور معمول کار چندان سختی نیست ولی در برخی موارد زمان زیادی برای پیاده سازی می طلبد. نکته‌ای را که باید در نظر بگیریم این است که محصول و یا خدمات ما نباید به راحتی قابل کپی کردن هم باشد. در ابتدا تعیین مزیت ویژه کمی دشوار است و کار سختی است و می بایست به مرور زمان ایجاد شود. البته ممکن است استارتاپ از همان روز اول هم برتری مطلق داشته باشد. مثلاً دسترسی انحصاری به بخش ویژه از مشتریان، که برای رقبا دسترسی به آن‌ها خیلی سخت و دست‌نیافتنی باشد. یا اینکه یک فناوری خاص که کپی‌برداری از آن برای رقیبان سخت است. حتی تجربه و یا دانش اعضای گروه استارتاپی هم می‌توانند یک برتری مطلق باشد.

ویژگی های بوم ناب
سادگی

: به دلیل تمرکز بر روی ایده وارزش پیشنهادی به مشتری ساده تراست و این سادگی در انتقال اطلاعات هم کمک می کند.

چابکی

: قابلیت این را دارد که در سریع ترین زمان ممکن می توانیم یک بوم ناب ایجاد کنیم. همچنین به دلیل همین چابکی می توانیم تعدد بوم های نابی را به منظور مقایسه با یکدیگرایجاد کنیم و بهترین را انتخاب کنیم.

انعطاف پذیری

: بوم ناب این قابلیت را دارد که به سرعت تغییر کرده و یک بوم ناب جدید ایجاد شود. به دلیل نوپا بودن کسب و کار ممکن است خیلی زود دستخوش تغییرات شود. اگر بوم مدل کسب و کار را استفاده کنیم زمان زیادی را مجدداً برای تغییر آن باید صرف کنیم.

بهبود هدف گذاری

: بوم ناب به ما تعاریف واضح‌تری برای توصیف ایده‌های مورد نظر ما می‌دهد. درواقع تمرکز اصلی و بیشتر بوم ناب بر روی مشتری می‌باشد و این نکته بسیار مهمی مخصوصاً برای کسب و کارهای کوچک است.

چرا بهتر است در ابتدای کار از بوم ناب به جای بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم؟

در کسب و کارهای نوپا فاصله تا موفقیت زیاد است در این میان کسانی که می توانند ایده های کارآفرینی موفق را از ایده های ناموفق زودتر تشخیص و آنها را به کار گیری کنند، مسیر موفقیت راطی کرده اند. برای این امر بهتر است تمامی ابزار ها و روش های مناسب را به کار گرفت. بوم مدل کسب و کار شاید در همان ابتدای کار ابزار مناسبی نباشد به این دلیل که به ریسک فرضیات توجهی ندارد. برای مثال آگاهی یا عدم اگاهی منابع، فعالیت ها و شرکاء کلیدی و یا ارتباط با مشتریان در وحله اول هیچ کمکی به رفع ابهامات ابتدای کار در رابطه با ایده و نیاز مشتریان نخواهد کرد. در عوض در بوم ناب بخش های مسئله، راه حل، معیارهای کلیدی و مزیت رقابتی دقیقا فاکتورهایی هستند که باید شما آن ها را بررسی کنید. مهم ترین کار استارتاپ راه حل پیشنهادی شما به مشتری است. همه استارتاپ ها باید معیارهای کلیدی خود را تعریف و به درستی تحلیل کنند. تعریف معیارهای درست و ارزیابی مداوم آنها برای هر استارتاپی ضروری است. معیارهای کلیدی مناسب برای هر استارتاپ با استارتاپ دیگر متفاوت است.

 

 


درصورت تمایل به این مطلب امتیاز دهید: