چطور یک کاربر پرسونا باعث بهبود تجارت شما میشود؟

حقیقت ساده تجارت اینجاست: بدون مشتریانی که محصولات شما را بخرند، هیچ درآمدی کسب نخواهید کرد.
تقریباً هر تصمیمی که می‌گیرید – چه چیزی بفروشید، چه مقدار آن را بفروشید، در کجا قرار دارید، چه کسی را استخدام می‌کنید – با این هدف گرفته می‌شود که حداکثر تعداد مشتریان را به فروشگاه خود وارد کنید، و این احتمال را بهینه کنید که آنها محصولات شما را تا زمانی که آنجا هستند می خرند.

بسیاری از کسب‌وکارها شخصیت‌هایی را ایجاد می‌کنند تا به آن‌ها کمک کنند هنگام شروع، رشد و تبلیغ کسب‌وکار خود، انتخاب‌های درستی داشته باشند.
شخصیت خریدار یا کاربر یک شخصیت خیالی است که نشان دهنده مشتریان یا مشتریان بالقوه یک کسب و کار است، بر اساس اطلاعاتی که شما در مورد ویژگی های جمعیتی، رفتارها و انگیزه های آنها می دانید .

پرسونای “خریدار” و “کاربر” بسیار شبیه به هم هستند، اما برچسب ها به تمایز نوع شخصیتی که ایجاد می کنید کمک می کند.
«خریداران» افرادی هستند که در مورد هزینه تصمیم می گیرند در حالی که «کاربران» افرادی هستند که واقعاً از محصول شما استفاده می کنند. برای بسیاری از مشاغل، خریداران و کاربران یک فرد هستند. اما، برای برخی از مشاغل، شخصی که تصمیم خرید می گیرد و کاربر واقعی محصول متفاوت است.

در این مقاله به موارد زیر می پردازم:

پرسونا چیست و چگونه یک کسب و کار می تواند از آن استفاده کند

چگونه یک شخصیت برای کسب و کار خود بسازید

اشتباهات رایجی که باید از آنها اجتناب کرد

پرسونا چیست و چگونه از آن استفاده می کنید؟

موفقیت در بازاریابی و توسعه محصول از درک عمیق مشتری هدف شما حاصل می شود . توانایی شما برای قرار دادن خود به جای مشتری، درک نکات دردناک، نیازها، خواسته‌ها، آرزوها، محیط کار و خانه – در واقع همه جنبه‌های زندگی آنها – باعث موفقیت شما خواهد شد. اینکه بتوانید مانند مشتریان خود فکر کنید و رفتار کنید، کلید ارتباط موثر با آنهاست.

به همین دلیل است که کارآفرینان اغلب تشویق می شوند تا کسب و کارهایی بسازند که مشکلاتی را که خودشان دارند حل کنند. زمانی که دقیقاً بدانید مشتری چه کسی است و چگونه به انواع مختلف بازاریابی واکنش نشان خواهد داد، توسعه یک محصول و طراحی محتوا و کمپین های بازاریابی بسیار ساده تر است. اگر برای خود و افرادی مانند شما بازاریابی می کنید، مزیت بزرگی دارید زیرا دقیقاً می دانید که شما و مشتریانتان چگونه واکنش نشان خواهید داد.

اما، اگر کسب و کار شما در حال حل مشکلی باشد که شما ندارید، چه؟ اگر مشتری هدف شما نباشید چه؟ چگونه شروع به دیدن کسب و کار خود از چشم مشتریان خود می کنید؟

در بازاریابی و توسعه محصول، ما می‌توانیم این مشکل را با انجام تحقیقات کاربری مناسب ( تحقیق بازار ) برای ایجاد شخصیت‌های تخیلی که بازنمایی بسیار دقیقی از پایگاه مشتری هدف شما هستند، حل کنیم. این شخصیت‌ها پرسونا نامیده می‌شوند و درست مانند نمایشنامه‌ها و فیلم‌ها، به یک پس‌زمینه کامل نیاز دارند تا شما به‌عنوان یک صاحب کسب‌وکار و کارآفرین، به‌طور کامل اهداف، انگیزه‌ها و مشکلات آن‌ها را درک کنید.

دو نوع پرسونای پرکاربرد وجود دارد: پرسونای خریدار (یا مشتری) و پرسونای کاربر. اما، بسته به نوع کسب و کاری که دارید، ممکن است فقط به یک شخصیت برای کل کسب و کار خود نیاز داشته باشید. بیایید انواع مختلف پرسونا را بررسی کنیم تا ببینیم آیا به چندین پرسونا نیاز دارید یا فقط یک نفر.

شخصیت های خریدار (یا مشتری).

شخصیت های خریدار مشتری هدف ایده آل شما را توصیف می کنند . مشتری یا «خریدار» شخصی است که تصمیم خرید را می گیرد تا محصول شما را به جای رقبا به دست آورد. اما، این شخص همیشه همان شخصی نیست که واقعاً از محصول شما استفاده می کند.

به عنوان مثال، شرکتی که در جستجوی نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) جدید است، ممکن است از یک مدیر ارشد تصمیم خرید بگیرد، حتی اگر او به طور روزانه از نرم افزار استفاده نکند. در این مورد، شما به شخصیتی نیاز دارید که این نوع از افراد را که مسئول تصمیم گیری خرید هستند، توصیف کند.

شخصیت خریدار به شما کمک می کند تا در مورد فرآیندهای بازاریابی و فروش خود تصمیم بگیرید. وقتی به یک کمپین بازاریابی جدید فکر می کنید، باید به این فکر کنید که آیا خریدار من این را دوست دارد؟

شخصیت های کاربر

شخصیت های کاربر برای شرکت هایی که محصولات یا خدمات خود را طراحی و سفارشی می کنند بسیار مهم است. این شرکت ها باید اطمینان حاصل کنند که آنچه می سازند دقیقاً همان چیزی است که کاربر محصول به آن نیاز دارد و می خواهد. اینجا در نرم‌افزار پالو آلتو، شخصیتی به نام گرت توسعه دادیم که بخش عمده‌ای از تصمیمات محصول ما را هدایت می‌کند .

طراحان نرم‌افزار، کفش، لوازم آشپزخانه، وب‌سایت‌ها و تقریباً هر چیز دیگری، مدت‌هاست که برای توسعه محصولات به شخصیت‌های کاربر متکی بوده‌اند. این ایده دو جنبه دارد: اگر با در نظر گرفتن یک کاربر خاص طراحی کنید، نه تنها محصولی را طراحی خواهید کرد که به آن کاربر آنچه را که واقعاً می‌خواهد و نیاز دارد، می‌دهد، بلکه محصولی را نیز طراحی می‌کنید که آن کاربر واقعاً خریداری خواهد کرد (یعنی ، محصولی که شما را به مشتری جذب می کند).

شخصیت های خریدار و کاربر بسیار شبیه به هم هستند و گاهی اوقات این اصطلاحات به جای یکدیگر استفاده می شوند – به خصوص زمانی که خریدار و کاربر یک شخص باشند. اما، اگر تجارت شما به یک نفر بفروشد و سپس محصولات شما توسط شخص دیگری استفاده شود، ممکن است به هر دو نوع پرسونا نیاز داشته باشید. همانطور که گفته شد، تفاوت بین این دو نوع به اندازه درک نحوه ایجاد یک شخصیت خریدار (یا کاربر) و نحوه استفاده از آن به نفع کسب و کارتان مهم نیست.

چگونه یک شخصیت خریدار یا کاربر برای کسب و کار خود ایجاد کنید

ایجاد یک پرسونا لازم نیست سخت باشد و منجر به محصول بهتر، بازاریابی بهتر و کسب و کار بهتر می شود. به عبارت دیگر، این یک سرمایه گذاری کوچک است که می تواند زمان زیادی را جبران کند.

   ده جزء اساسی شخصیت کاربر یا خریدار

من چند نکته برای ایجاد پرسونای خود در یک دقیقه به شما می‌دهم، اما ابتدا اجازه دهید بررسی کنیم که چه چیزی یک شخصیت خوب را تشکیل می‌دهد:

1 . یک نام

در حالی که این ممکن است بدیهی به نظر برسد، نام گذاری شخصیت خود یک گام بزرگ رو به جلو در واقعی کردن شخصیت شما است.

وقتی شخصیت شما نامی دارد، راحت‌تر می‌توان با آنها به عنوان یک شخص «واقعی» ارتباط برقرار کرد و در بحث‌های بازاریابی و توسعه محصول راحت‌تر در مورد آن صحبت کرد.

 2 . سابقه حرفه ای و شخصی آنها

این دو عنصر در کنار هم قرار می گیرند. به طور خاص، شما می خواهید توضیح دهید که مشتری هدف شما برای امرار معاش چه می کند و در کجای حرفه خود قرار دارد.

همچنین می‌خواهید پس‌زمینه آن‌ها را به بررسی سریع سرگرمی‌ها، پیشینه تحصیلی، پسندیدن و دوست نداشتن کاربر هدف خود گسترش دهید. این پس زمینه بر درآمد قابل تصرف شخصیت شما و همچنین انتخاب برند آنها تأثیر می گذارد.

 3 . جمعیت شناسی: سن، جنسیت، تحصیلات، قومیت، وضعیت خانوادگی و غیره

در اینجا، از تقسیم شخصیت خود به محدوده سنی یا درصد مرد/زن خودداری کنید. شما در حال ایجاد یک شخصیت خیالی برای این تمرین هستید، بنابراین در مورد سن، وضعیت خانوادگی و سایر جزئیات دقیق باشید.

هنگامی که یک شخصیت برای نمایندگی مشتری اصلی خود ایجاد کردید، ممکن است به فکر ایجاد پرسونای ثانویه برای نمایندگی سایر گروه های مشتریان باشید. اما، در حال حاضر، فقط یک پرسونا با بیشترین جزئیات ممکن ایجاد کنید.

 4 . اهداف

اهداف شخصیت شما چیست؟ اغلب اوقات، اهداف کاربر فراتر از مشکل فوری است که شرکت شما حل می کند.

به عنوان مثال، در حالی که ما نرم افزار برنامه ریزی کسب و کار را می فروشیم، هدف مشتریان ما ایجاد یک شرکت موفق است.

 5 . جملات “من نیاز دارم/میخواهم”.

شخصیت شما برای رسیدن به اهدافی که برای آنها تعریف کرده اید چه می خواهد و/یا به چه چیزی نیاز دارد؟

 6 . نگرانی یا نقاط درد

شخصیت شما چه نگرانی هایی دارد؟ آیا آنها نگران امنیت هستند؟ آیا آنها نگران فرآیندهای بازگشت بالقوه دشوار هستند؟ قابلیت اطمینان و دسترسی طولانی مدت به محصول یا خدمات شما چقدر مهم است؟

  7 . رفتار خرید در گذشته

آیا اکثر مشتریان شما به طور مکرر از شما خرید می کنند؟ یا خرید آنها یک بار خرید است؟ آیا مشتری شما به برند وفاداری دارد؟ آنها در گذشته چگونه مشکلات خود را حل کرده و به اهداف خود رسیده اند؟

 8 . محیط: فیزیکی، اجتماعی و تکنولوژیکی

اغلب نادیده گرفته می شود، محیط پرسونای شما جنبه مهمی است که مشخص می کند که چه کسی هستند. اگر در حال ساختن یک برنامه آنلاین هستید، آیا افراد واقعی مورد نظر شما بیشتر از سایت شما در خانه استفاده می کنند؟ از محل کار؟ شاید در تلفن همراه آنها؟ محیط خانه یا محل کار آنها چگونه است؟ پر سر و صدا است یا ساکت؟

پاسخ به این سوالات تصویر کاملی از شخصیت شما و نحوه تعامل آنها با سایت شما ایجاد می کند.

 9 . نقل قولی که آنچه را که برای آنها مهم است خلاصه می کند

نقل قول کاربر باید فقط یک یا دو جمله باشد که آنچه را که برای شخصیت شما مهم است خلاصه کند.

برای مثال، شخصیت ما گرت می‌گوید: «من یک راه‌حل برنامه‌ریزی ساده می‌خواهم که سرمایه‌گذاران من را تحت تأثیر قرار دهد و زمان زیادی را از ساختن واقعی کسب‌وکار من نگیرد».

 10 . یک عکس

برای تکمیل شخصیت خود، یک عکس اضافه کنید. پس از همه، شخصیت خریدار شما باید برای شما و تیم شما واقعی باشد و افزودن یک تصویر این کار را انجام می دهد.

ممکن است تمرکز بر روی یک شخص غیر منطقی به نظر برسد، اما تمرکز بر روی یک مشتری که نمایانگر خوبی از پایگاه اصلی مشتری شما باشد، بازاریابی و توسعه محصول شما را بسیار بسیار موثرتر می کند.

 5 . مرحله برای ایجاد شخصیت خریدار یا کاربر

اکنون که می دانیم پرسونا چیست، زمان آن فرا رسیده است که یکی را بسازیم. در اینجا پنج مرحله برای ایجاد شخصیت شما وجود دارد:

 1 . از مشتریان فعلی خود نظرسنجی کنید

اگر مشتری دارید، یک نظرسنجی ترتیب دهید ، با تلفن تماس بگیرید یا در فروشگاه خود با آنها صحبت کنید و آنها را بهتر بشناسید.
اگر برای مشتریان خود آدرس ایمیل دارید، حتی می توانید از خدماتی مانند TowerData برای جمع آوری خودکار داده های جمعیتی استفاده کنید. اگر هنوز مشتری ندارید، افرادی را پیدا کنید که فکر می کنید مشتریان شما خواهند بود و با آنها صحبت کنید.

 2 . از ساختمان خارج شوید

این امر بدیهی به نظر می رسد، اما می تواند برای بسیاری از بازاریابان یک مانع بزرگ باشد. بزرگترین مزیت شما نسبت به رقبا این است که مشتریان خود را در “زیستگاه بومی” آنها بشناسید.
دیدن محل زندگی و کار مشتریان شما تصویری واقعی از نحوه تصمیم گیری مشتریان شما به شما می دهد. شما همچنین می توانید مشاهده کنید که مشتریان شما چه مارک های دیگری را برای احاطه کردن خود انتخاب می کنند.

 3 . تحقیق آنلاین

آیا برخی از تحقیقات بازار . اگر مشتریان شما همه از یک مکان یا از یک صنعت واحد هستند ، می توانید کارهای زیادی را به صورت آنلاین انجام دهید. اگر می‌خواهید درباره یک مکان بیاموزید، ویکی‌پدیا یک منبع عالی برای اطلاع از منطقه‌ای است که مشتریان شما از آن هستند. آیا آنها در یک شهر دانشگاهی زندگی می کنند؟ بیشترین افراد در کجا شاغل هستند؟ سیاست حاکم چیست؟
اگر در حال تحقیق در مورد یک صنعت خاص هستید، به YouTube مراجعه کنید. می‌توانید کارشناسان صنعت را پیدا کنید که در مورد صنعت صحبت می‌کنند و همچنین ویدیوهایی که مکان‌های کاری، مکان‌ها و غیره را نشان می‌دهند.

 4 . داده های خود را تجزیه و تحلیل کنید

هنگامی که تمام داده های خود را جمع آوری کردید، باید آن ها را در یک شخصیت ترکیب کنید، همانطور که در بالا توضیح دادم.
با گذشت زمان، ممکن است در نهایت چندین شخصیت بسازید، اما حتی داشتن تنها یک پرسونا برای کار کردن، به شما مزیت بزرگی نسبت به بسیاری از کسب‌وکارهایی می‌دهد که بازاریابی و توسعه محصول را «از باسن» انجام می‌دهند.

 5 . به اشتراک بگذارید

از آنجایی که شما تمام تلاش خود را برای تحقیق و ایجاد یک شخصیت انجام داده اید، اکنون زمان آن است که با کل شرکت خود به اشتراک بگذارید.
این چیزی نیست که فقط باید به تیم مدیریت ارائه شود. همه افراد شرکت باید بدانند که مشتری ایده آل شما چه کسی است، چگونه تصمیم می گیرد و چه نوع تعاملاتی از شرکت شما انتظار دارد. برخی از شرکت‌ها حتی پوسترهایی از شخصیت‌های خود ساخته و روی دیوارهای دفتر نصب کرده‌اند تا همه بدانند دقیقاً باید برای چه کسی طراحی کنند، به بازار عرضه کنند و به آنها بفروشند.

  از این اشتباهات شخصی خودداری کنید

در نهایت، در اینجا چند اشتباه وجود دارد که باید هنگام ایجاد اولین شخصیت خود از آنها اجتناب کنید.

1. شخصیت مشتری خود را بر اساس یک مشتری واقعی قرار ندهید. وسوسه انگیز است که بیرون بروید، با یک مشتری ملاقات کنید و سپس بیوگرافی آن مشتری را برای شخصیت خود بنویسید. یک شخصیت خوب ترکیبی از تمام مشتریان اصلی شما است و عناصری را از چندین پروفایل مشتری واقعی وارد می کند.
2. شخصیت مشتری خود را بر اساس کلیشه ها قرار ندهید. این مشابه اشتباه شماره 1 است، اما ممکن است حتی متوجه نباشید که دارید آن را انجام می دهید. درباره علایق و نیازهای پرسونای مشتری خود بر اساس سن، جنسیت یا موقعیت مکانی فرضیات خود را انجام ندهید – تحقیقات خود را انجام دهید و اجازه دهید مشتریان شما در مورد خودشان به شما بگویند.
3. ناهماهنگی ها شخصیت شما را غیر واقعی می کند. شخصیت شما باید تا حد امکان واقعی باشد، بنابراین سعی کنید از تناقضات اجتناب کنید. اگر شخصیت شما یک هیپستر پورتلند است، احتمالاً BMW سوار نمی‌شود—خب، شاید آن‌ها اتومبیلی را می‌رانند که قدیمی است و با دست بازسازی شده است، اما جدید نیست.
4. عام نباش به عنوان نقطه مقابل اشتباه شماره 1، زمانی که شخصیت خود را ایجاد می کنید، خیلی عمومی نباشید. شخصیت شما نباید “بین 30 تا 45 سال” باشد. آنها باید سن دقیق، علایق خاص و غیره داشته باشند. ممکن است متوجه شوید که برای نمایش بخش‌های مختلف مشتریان باید چندین شخصیت ایجاد کنید . فقط مطمئن شوید که هر کدام که ایجاد می کنید خاص است و یکی از گروه های اصلی مشتریان شما را نشان می دهد.

صرف زمان برای ایجاد شخصیت مشتری، تلاش های بازاریابی، فروش و توسعه محصول شما را تسریع می کند. زمانی که برای ایجاد یک پرسونای قوی صرف می کنید چندین برابر در رشد کسب و کار شما نتیجه خواهد داد، بنابراین وقت بگذارید و شاهد پیشرفت کسب و کار خود باشید.

درصورت تمايل به اين مطلب امتياز دهيد: